掌控谈话

我发现这类反直觉的书都好难读，大脑会下意识抵触作者的逻辑，不知道其他书友是否也有这种感受？ 《掌控谈话》我读了两遍，第一遍合上书满脑子都是混乱，直到第二遍针对性重读关键章节才恍然大悟，原来几十年养成的沟通习惯，是掌握高效对话的最大阻碍。 ⚒️那为什么还要挑战呢？ 如果说传统的沟通书籍是教人怎么把车开得更快更稳，那么《掌控谈话》直接给你换上了一台更强大的引擎和一套更先进的导航系统，让你应对哪些不好搞定的对话​。 更让人没法拒绝的是，本书的策略源于生死一线的人质谈判现场。在那种 “一句话错就可能丢一条命” 的环境里，所有花哨技巧都被剔除，剩下的全是经受过实战检验的 “生存级法则”。“放弃才能掌控”“情绪不是障碍，是沟通的核心，是战略工具”，书中对 “情绪” 的深度洞察与运用简直登峰造极，这吸引力，谁能顶得住？！ 一句话总结：一本将FBI生死谈判技巧转化为日常沟通心法的书，教你通过深度倾听和策略性共情，在合作中掌握对话主导权。 📖接下来聊聊我读这本书时遇到的卡点和摸索出的应对办法。🫠🍵 💬当被质疑或攻击时，人的自然反应是辩解、是反驳、是为自己说话​或直接让步以结束冲突。这是人的直觉反应。 但作者偏要你 “反着来”，先认真听，再重复对方的话，甚至主动点出他的负面情绪。他把这招叫标注法，你不用认同对方的观点，但必须精准捕捉他的情绪，再把这种情绪说出来。 举个🌰, 对方说 “你的价格太高了！”，本能会让你立刻解释 “原材料涨了 30%”“人工成本也高”，边说还边偷偷观察对方脸色。但书里教的是换个说法：“听起来你是在担心这笔投资没法拿到对应的回报？” 一句话就把对抗变成了共同关注问题，从你解释换到他解释。初用极感别扭。 💬回想在我们日常生活中，你来我往的谈话的目标大多是想让对方同意我们的观点。我们不断陈述、讲道理，甚至引用名言，展示数据，动作还要比划跟上，就是为了说服对方。 书中的方法是用问题代替陈述。这需要你放下“我比你聪明，我要说服你”的 ego，180°的转变。当对方感觉是他在主导谈话时，他会更放松、更坦诚，也更容易接受最终方案。 再者，这本书不好懂的另个原因，是书中最吸引人的案例多是FBI的人质谈判、高风险的绑架案。虽然震撼，但我会下意识地认为：我要带入那部电影场景？我要怎么转换到日常场景。这就是给本不聪明的脑力，增添难度，哈哈，好吧~智商不够我承认一下😅 📖正因一刷时卡在了技巧零散、场景难转上，二刷时我换了思路，不再把镜像法、标注法当成孤立的招式。我努力把它们串成连贯的系统，让这些方法能在对话里循环使用，形成自己的模式识别。 💬还有是我也学会了慢下来，不再追求读得快、记得多，虚心接受反直觉需要磨合，告诉自己多练几遍，让方法变成肌肉记忆就不用刻意记了。之前读《非暴力沟通》《我就是你呀》《关键谈话》时积累的经验也帮了忙，别把自己当成辩手，要升级成向导，把谈话目标从 “他有没有同意我”，变成 “我们有没有一起找到更好的方案”。 当我不再执着于说漂亮话，而是有意识地放慢节奏，用 “重复对方的话”“沉默留白”“提校准性问题” 来推进对话时，反而更容易达到自己的沟通目的，吭哧吭哧地学会了书中的方法。 如果看到这里你还感兴趣，那接下来就直奔核心。 📖把书中反直觉沟通的关键内容整理成三部分（有用豆包帮忙整理读书笔记） √两步避坑 √三步方法 √一套议价系统” 📖先避2个沟通误区 🫠这是掌握《掌控谈话》方法的前提 1、“各退一步” 是思维懒惰 总想着 “你让一点，我让一点”，其实是困在是对半分还是三七开来分蛋糕的单一维度里，放弃了 “一起把蛋糕做大” 的可能。真正的谈判不是争现有的利益，可以更大的视角关注对方的深层的真正需求，无形需求。只有摸得透，聊得开才能真正搞得好。 2、一上来就强调“合作双赢” 也可能是陷阱 因为双赢的口号很容易让人产生要表现善意的压力，进而在核心利益上轻易让步。但真正的双赢，是核心利益不让步，非核心利益灵活换。这时别求对方敷衍地说 “是、对、好、哦、没事没问题”，后面不了了之，再无音信。反而要欢迎他说 “不”，因为 “不” 才能帮你摸清他的真实底线。 📖掌握3个核心沟通方法 🫠这是《掌控谈话》的核心工具，三个方法可以单独用，也能组合用，关键是反本能地练习。 1、镜像法 - 触发潜意识信任​ 简单说是重复对方最后 1-3 个关键词，加疑问语气，比如对方说 “这个价格不能再降了”，你就说 “不能再降了？”。重点是放慢语速、声音沉稳，营造我在认真听你说的安全感。 这不是学舌，是利用 “神经共鸣”，当你重复对方的话时，他会下意识地解释、补充信息，比如可能会说 “对，因为原材料成本涨了”，不知不觉就给了你新的谈判线索。 ​2、标注法 - 解除情绪武装​ ​​用 “听起来…/ 似乎…” 开头，把对方的情绪 “说出来”，比如 “听起来你对之前的合作结果不太满意”“似乎这个 deadlines 让你压力很大”。就算标错了也没关系，对方会主动纠正你，比如 “不是不满意，是觉得可以更好”，反而能让你更了解他的真实想法。 💬尤其适合高敏感人群，这类人本来就擅长捕捉他人情绪，别只停留在我感受到了的层面，要把情绪标注出来。因为当情绪被准确命名时，它的杀伤力会降低，对方也会觉得“你懂我”，为后续的理性对话铺路。 3、校准性问题实现无为而治 🫠这是本书的灵魂，也是“掌控”二字的真正体现。其精髓是：​用问题代替陈述，让对方为你思考，并感觉是他们在掌控局面。​​ 避免使用“为什么”，太硬了~亲，易引发防御和借口，要使用能导向解决方案的提问。 ​比如对方说 “这个方案我们做不了”，别反驳 “怎么就做不了”，而是问 “要推进这个方案，我们需要先解决哪些问题？”。 💬这么做有三个好处： 不用自己绞尽脑汁想方案，对方会主动给出思路； 能让对方站在你的角度考虑问题，比如问 “怎么在预算内满足你的要求”，他会开始思考成本； 不用直接说 “不” 也能拒绝，比如对方要你 “明天就交方案”，你可以问 “如果要明天交，我们需要优先调整哪些环节？”，既没撕破脸，也传递了 “时间紧张” 的信号。 毕竟，稳住谈成才该是成年人的修为。 📖用 “阿克曼体系” 搞定议价 ​​🫠使用此体系的前提是，你的目标价本身是合理且有依据的。如果目标价本身过于离谱，再好的体系也无法奏效。阿克曼体系是让你在合理的区间内，最大化自己的利益。 ​第一步：定好你的目标价​ 比如，你想用 ​7000元​ 买下某样东西。这是你的终极目标，但先憋着别说。 ​第二步：记住“65-85-95-100”这个神奇公式​ 这是你三次出价的节奏： ​第一次出价：目标价的65%​​ 7000元 × 65% = ​4550元​ 直接报出这个数。目的是拉低对方的心理预期。 ​第二次出价：目标价的85%​​ 7000元 × 85% = ​5950元​ 对方还价后，你涨到这儿。​注意：这次涨了1400元，幅度最大。​​ ​第三次出价：目标价的95%​​ 7000元 × 95% = ​6650元​ 对方再坚持，你涨到这儿。​这次只涨了700元，幅度减半，让对方感觉你快没空间了。​​ ​最终出价：目标价的100%，但要加个小心机 最终报出 ​7000元，但最好说成 ​6985元​ 这种有零有整的样子，显得这是你的最终底线。 ​第三步：成交前，送个“小礼物”​​ 在说出最终价格后，立刻（注意是立刻！）加上一句： “6985元，就这个价，我再送你一个保护套！​” 这个不起眼的小礼物，会让对方感觉“总算赢了点东西”，更容易点头同意。 ​💬按“65-85-95-100”的幅度逐步涨价，每次涨价幅度要减半，最后报个有零头的价，再立刻送个小礼物。​​这个方法的魔力在于，它通过越涨越少的方式，让对方心理上相信你已经到了极限，从而在你的目标价上欣然成交。你不仅要知道，还要会灵活运用。 🍵最后说点什么呢？读完本书发现它不仅教会我如何运用技巧化解沟通难题，更让我明白，沟通的本质是理解与协作。当我们真正掌握书中的智慧，便能在实际对话中从容应对，不止于有话好好说，而是用沟通创造更多可能，让人际关系更加丰富，让工作与生活更加顺畅。希望分享也能够帮到你，生活愉快。😊

如果有人跟你说：“生活本身就是一场谈判。”你一定会认为他是在胡说八道。 谈判这种事，难不倒不是应该出现在商务性的场合或是美国大片里吗？此刻你的脑海里是不是也出现了这样的场景： 穷凶极恶的犯罪分子绑架了无辜的人质，要求人质家属支付巨额赎金，否则就撕票。警察们则派出一位资深的谈判专家，负责和犯罪分子进行谈判。最终，谈判专家取得胜利，人质被解救，罪犯伏法。 事实上，这只是谈判的运用场景中较为极端的一种。试想一下，当你去面试一份新工作、跟对方谈薪资待遇时，当你想要说服老板为你加薪时，当你在商场购物想要砍价时……这些场合，它们都有一个共同点，就是用沟通来达到目的。而这，就是谈判的本质。在所有的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。 确实，人人都会说话。但是，为什么有的人在谈话时能够流畅自如地表达自己的观点并获得他人的赞同，而有的人却只能唯唯诺诺地听从呢？如何才能在谈话中掌握主动权呢？你需要学会一些策略和技巧，而这本《掌控谈话》，就是一本最佳的秘籍，能助你练成绝世高手。 《掌控谈话》的作者克里斯·沃斯是国际著名的谈判理论专家和实践者，曾任FBI前国际谈判专家，在谈判领域有20多年的丰富经验，总结出了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略，并通过开设讲座，将这些从生死一线的实战谈判中总结出的理论再次运用到普通人日常生活的实践中。 运用这些谈话技巧和策略，他曾战胜过哈佛大学解决争端领域的著名教授，甚至令恐怖分子都为之惊叹：“我觉得你应该被晋升！” 全书一共十章，每一章都是在前一章基础上的扩展，以层层递进的方式，从谈判前的心理准备到谈判中的心理战术和谈判技巧、再到如何确保执行等方面，逐一进行分析和阐述，在结尾，作者还准备了一份“一页纸的谈判清单”，将所有使用的工具都总结出来。 我总结出了以下四个技巧： 技巧一：学会主动倾听，识别对方的情绪 大部分人在参与谈判时，当听到从自己的角度出发的观点时，就会先入为主，因此就很难认真而客观地倾听，也更加容易忽视话语里所隐含的其他信息。而对于那些把谈判看做一场辩论战争的人而言，他们头脑里的声音就已经占据了一切。他们不说话的时候，脑子里想的也是如何组织辩论语言。所以，很多时候，看似只有两个人谈判的场合，其实参与的声音可能有四个、甚至更多。 如何让你脑子里的声音、对方脑子里的声音都安静下来？一个强大的方法就是——主动倾听。在你开口之前，最好什么都不想，不要想着如何反驳对方，不要把自己的观点看得太过优先，而是全神贯注地听听对方想说什么。 传统观点认为倾听是个被动行为，事实上，它是一个最主动的行为。通过认真倾听，并表现出恰当的同理心，使对方感受到自己被倾听，进而影响到对方的情绪、感受和想法，最终影响到理性的思维决策。 主动倾听能让你看清对方的真实需求，让他们有足够的安全感来对话，并说出他们更多的条件。通过听取他们的条件，反之也能让你发现他们的真实需求。有时候，提出的条件只是满足需求的手段。所以，一场成功的谈判是从倾听开始，学会倾听对方，识别对方的情绪，为开始一场真正的对话营造足够信任和安全的氛围。 技巧二：运用同理心，标注对方的感受，重复对方的对话 同理心是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。策略性的同理心，则是指理解他人的感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。这时，发挥作用的不是智商，而是情商。要记住，同理心的核心不是同情，而是理解。 重复对方的话，也叫做“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上。重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立一种趋向信任的和谐关系。 “标注”是指将对方心里的真实需求直接表达出来，这样反而会增加对方的信任感和安全感，如果表达的是对方心里真正害怕的事情，则有助于降低他的恐惧。“标注”可以用陈述句，也可以用疑问句，但一般都是以“看上去”“听起来”“似乎”这样的词语开头，并且不要加入“我”，因为当你用第一人称作为开头的时候，对方会觉得你更关注的是自己，但当你用中性词开头时，会鼓励对方给你反馈。 如何使用策略性的同理心呢？ 首先主动倾听对方的话并重复关键词语，标注出阻碍你们合作的障碍或对方心里的恐惧，记得停顿一下，给对方时间来填补这个空白；提前把对方可能想到的最坏的结果说出来。记住，每个人都希望被赞赏和理解，所以，多使用标注法加强和鼓励积极因素。 比如：你上幼儿园的女儿回家来一直不高兴，你问她“怎么了？”她什么都不肯说。如果你换个说法呢？“你看起来不太高兴的样子。”这时，孩子发现她的情绪被标注出来了，反而会更容易说出在幼儿园发生了什么。 同理心是需要不断练习的，因为人的本能是从自己的角度出发去思考问题，如何设身处地地从别人的角度去思考，则需要通过反复练习来形成习惯，最终融入我们的人格之中。 技巧三：引导对方说“不”，最终得到“你说的对” 回想一下，每次遇到推销时，推销员的一个个问题抛过来，你都不得不回答“是的”“是的”“是的”，实际上你的心里充满了抗拒与反感。 人们需要掌控的感觉，当你明确允许他们说“不”赋予他们自觉权时，情绪就能平和下来，做决定的效率也能提高，对方也能真正关注你的建议。 “不”是谈判的开始，而不是结束。它常常是一个决定，往往是临时性的，目的是保持谈判现状。 当你想要说服别人时，不要一味地推动对方说“是”，而是要引导对方说“不”，只有这样你才有机会了解到对方的真实需求。 在谈判中，最动听的一句话其实是“你说的对”。 我们常常听到亲密关系中的双方说着“是的”和“你是正确的”，但对双方的关系却并没有实质性的改变。要想达到真正理解，而不是一个简单的“是的”，就需要谈判的艺术。当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时，才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。而真正能够产生突破的，是“你说的对”。 从字面意思看，“是的”、“你是正确的”和“你说的对”这三句话意思相近，但是放到具体语境里去体味，就会发现，“是的”和“你是正确的”带有客观的意味，就是说“我”（听者）知道“你”（说者）说的都是正确的，这是客观事实，“我”承认，但并不代表“我”认同；而“你说的对”，则带有主观判断，表示“我”认为“你”是对的，有认可的行为在里面。当“我”的主观意识产生认同之后，就更加容易在行为上产生改变。 怎么才能得到“你说的对”呢？ 首先，努力营造无条件的积极氛围。这就需要用到“重复”和“标注”的技巧，通过重复对方的关键性话语，让对方感到被聆听和被理解；再标注出对方的恐惧和负面情绪，缓解紧张情绪； 接着，通过总结来触发“你说的对”。确定对方的真实需要后，重新组织语言、带有感情地进行总结，让对方能够说出“你说的对”，表示从心里认同你的总结。 技巧四：利用“校准问题”来达成协议 谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。 想要在谈判中占得先机，你需要让对方产生控制局面的幻觉。很多人以为，在对话中滔滔不绝的一方是谈话的主导者，事实上，真正掌控谈话的，是那个倾听的人。 成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案，这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。这种方法叫做“校准问题”或“开放问题”。它的作用是通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。 在使用“校准问题”时，避免采用“能够”“是”“确实”之类封闭性问题的词，而是采用“什么”“如何”“为何”等开放性问题的词。但切记，不要使用“为什么”来提问。 克里斯给出了一个万能的“校准问题”——寻求对方的帮助。 比如，你去商场购物，售货员给出了一个超出你心理预期的价格，这时你不要直接说“价格太贵了！” 你可以这样说：“这件商品很精致，价格也合理（同理心），但它确实超出我的预算了（简单陈述自己的处境），我该怎么办呢？（校准问题）”把问题抛给对方，寻求对方的帮助。 关于议价，克里斯还提到了一个“阿克曼砍价系统”，无论是砍价还是谈薪酬待遇，都非常实用。可以让对方产生自己正在掌控局面的幻觉，而实际上一切都按照你的计划在进行。 除了以上四个技巧，克里斯还强调，在谈判时不要为了达成协议而妥协，“没有协议也好过一个坏协议”，有时妥协反而会带来更糟的结果。 每个人都以为自己在做出决定时是理性的，事实上，我们可能会用逻辑进行推理，但最终作出决定的却是我们的情感。所以，每一个优秀的谈判者都非常善于控制自己的情感和情绪。 在最后一章，克里斯还提到了“黑天鹅因素”。 黑天鹅理论是什么？“黑天鹅”曾经是欧洲人言谈与写作中的惯用语，用来指不可能存在的事物，但这个不可动摇的信念随着第一只黑天鹅的出现而崩溃。 黑天鹅的存在寓意着不可预测的重大稀有事件，它在意料之外，却又改变一切。“黑天鹅”有三个特征：第一点是不可预知性；第二点是它所带来的影响是巨大的；第三点是，在此之后，人们总是试图编造理由来作解释，好让整件事情看起来不是那么的随意就发生了，而是事先能够被预测到的——通过这样那样的分析。 黑天鹅理论告诉我们，我们之前以为不可能发生的事情，或完全想象不到的事情，都有可能发生。这并不是指那些只有百万分之一可能发生的事情，而是指之前完全没有想到，但最终发生了的事情。 克里斯·沃斯认为，在谈判中，双方至少都各有三只“黑天鹅”，并且它们都能对谈判结果产生逆转性的影响。因此，优秀的谈判者应当利用各种手段和技术来发现和探索这些“黑天鹅”。 “黑天鹅因素”是如此珍贵和重要，克里斯甚至将他的公司命名为“黑天鹅集团”。 谈判就是玩一场有人类社会制造的情绪游戏。 有冲突，才需要谈判；也真是因为有谈判，才有合作的可能。谈判的最大意义就在于，使矛盾和冲突变得更有价值，并使谈判双方均能获益。 通过阅读这本书，我们会发现，谈判并不都是剑拔弩张的，它也可以美丽而优雅。 希望我们都学会如何找到所求，并能使他人安得其所。

关于《掌控谈话》的读书笔记，我为你梳理了全书的核心框架、关键原则与实用技巧。这份笔记将帮助你快速掌握国际危机谈判专家克里斯·沃斯的思维体系。 一、全书核心思想：从对抗到合作 本书颠覆了传统谈判中“强势压服”的认知，提出谈话的本质是合作性解决问题。真正的掌控，并非控制对方，而是通过引导与洞察，让对方感觉是他们在主导谈话，最终实现双赢。 二、九大核心原则与技巧（FBI实战心法） 1. 战术同理心：掌控情绪的钥匙 · 核心：理解并影响对方情绪，而非单纯讲理。 · 方法：用心倾听，准确点破对方此刻的感受（如：“听起来你对上次的交付延迟仍然很沮丧”）。这能迅速建立信任，让对方感到被理解。 2. 重复对方的话：神奇的“趋同行为” · 核心：最简单的建立融洽关系的方法。 · 方法：像镜子一样，回溯对方最后几个关键词。这会促使对方下意识地解释和透露更多信息。例如对方说“价格太高”，你可以简单地回应：“太高了？” 3. 标注痛苦：化解负面情绪 · 核心：预先说出对方的恐惧与担忧，能削弱其力量。 · 方法：使用“听起来……”“似乎……”的句式，为情绪命名。例如：“似乎您很担心我们无法按时完成，对吗？” 4. 引导对方说“不”：争取主动权 · 核心：让对方早期说出“不”，能确认其决策权边界，使其有安全感，从而更开放。 · 方法：提出一些对方显然会拒绝的问题（如：“您是否希望这个项目完全失败？”），引导对方说出“不”，并澄清真实立场。 5. 得到“你说得对”：实现突破 · 核心：比“是”更有力的承诺信号，意味着对方内心真正认同了你。 · 方法：通过总结对方的立场和困境，让对方由衷地说出“你说得对”。这表明他已将你的观点内化。 6. 谈判价格的“阿克曼体系” · 核心：一套科学讨价还价的系统方法。 · 步骤： 1. 设定目标价。 2. 首次出价是目标价的65%。 3. 准备三个增幅递减的还价（如85%，95%，100%）。 4. 在最终报价时，附加一个非金钱条件（如“加上免费培训”），让对方有赢的感觉。 5. 精确使用非整数的数字，显得经过深思熟虑。 7. 校准问题：用“如何”“什么”引导对方 · 核心：将对抗性的陈述，转化为合作性的提问，把问题抛回给对方。 · 方法：少用“为什么”（易引发防备），多用： · “要实现这个，您认为我需要做什么？” · “我们如何解决这个问题？” · “这里对您最重要的是什么？” · 这些问题能迫使对方为你思考解决方案。 8. 确保执行：发现“黑天鹅” · 核心：谈判桌上未知的未知信息，往往是破局关键。 · 方法：通过观察对方用词、语气、身份认同（如“我们工程师认为……”）来挖掘未明说的真实诉求、限制或隐藏的协议推动者。 9. 找到“黑天鹅”：扭转局面的关键 · 核心：那些未知的、能彻底改变谈判局势的信息。 · 方法： · 观察对方的用语和身份：他们如何自称？代表谁？ · 分析对方的声音：是“深夜电台主持人的声音”（平静、缓慢）还是其他？声音状态反映心理状态。 · 探寻协议背后的“第三方”：谁没有出现在谈判桌上，却能否决这个协议？ 三、实践心法与阅读收获 1. 心态转变 · 将谈话视为解谜游戏，而非战斗。 · 目标是洞察对方真实需求，而非简单取胜。 · 慢即是快：允许沉默，给对方思考和表达的空间。 2. 核心公式 倾听 > 理解 > 标注 > 影响 > 提案 3. 最高境界 让对方感觉赢了，同时你实现了自己的目标。 四、行动建议 1. 从小处练习：先在日常生活（如与家人、同事沟通，购物还价）中尝试“重复”和“标注”技巧。 2. 准备问题清单：谈判前，写下5-10个校准问题（“如何/什么”问题）。 3. 录音复盘：重要对话后，回忆或回听，分析自己是否落入了争论陷阱，还是有效引导了对方。 这本书的价值在于将直觉化的沟通转化为可复制的技术。它不仅用于商业谈判，更是处理任何人际矛盾、推动合作的底层逻辑。掌握这些原则，你将在任何需要说服与合作的场景中，真正地“掌控谈话”。 开始练习吧，最好的学习方法，就是在下一次对话中，有意识地运用其中一个技巧。

翻译有点烂，基本是直译，机翻痕迹重。 部分篇章内部结构散乱。 FBI前国际危机谈判专家Chris Voss的著作《掌控谈话》（Never Split the Difference）详细阐述了他的谈判策略和技巧，策略包括但不限于使用映射（mirroring）来建立信任、通过标注（labeling）来显示理解和同情、校准问题（calibrated questions）来明确真实需求，以及利用“黑天鹅”（Black Swan）事件来改变谈判的动态，特别是如何运用战术同情（Tactical Empathy）来更好地理解和影响他人。 谈判技巧整理： 1.、战术同情（Tactical Empathy）：Voss 强调站在对方的立场上考虑问题，这有助于建立信任和理解。通过展示你对对方情感和观点的关心，可以打开沟通的大门，使对方更愿意与你合作。 2、映射（mirroring）：Voss 在谈判中使用的「映射/重复技巧（Mirroring）」具体操作如下： *重复对方的话：在谈判过程中，Voss 会重复对方所说的信息，通常是一句话中的一到三个关键词。这种重复可以让对方感觉到自己的发言被认真倾听，从而增加对方的参与感和合作意愿。 *建立信任：通过映射，Voss 试图建立一种信任关系。当对方感觉到自己的意见和感受被重视时，他们更可能开放心扉，分享更多的信息和想法。 *收集信息：映射技巧可以帮助收集更多的信息。通过重复对方的话并提出疑问，可以鼓励对方提供更多的细节，这些信息可能对谈判的结果产生重要影响。 *转换对立为参与：即使在对方表现出对立的情况下，映射对方的话语也能帮助将对抗转变为参与。Voss 通过映射对方的观点，用温和的语调和真诚的好奇心来缓和紧张的气氛。 *使用沉默：在映射之后，Voss 会利用沉默的力量。保持沉默可以给对方留下思考的空间，同时也是一种非言语的沟通方式，可以促使对方继续讲话或进一步阐述他们的观点。 *保持专注：在映射过程中，Voss 强调专注于对方，而不是自己的议程。这种专注可以帮助对方感觉到被重视，并可能更愿意分享他们的真实想法和感受 3、标注（labeling）技巧：向对方重复他们的观点。通过识别并标注对方的情绪，可以帮助缓解紧张情绪，促进对话。这种技巧可以让对方感觉到自己的情绪被理解和尊重，从而降低防备，增加合作的可能性。 这种方法在心理咨询里也经常被使用，通过重复对方话语（Mirroring），来探知对方对于某个观点，某件事的真实情感态度： * 镜像或重复对方的话语是心理咨询和治疗中常用的一种技术，也称为“回声”或“反射”。 * 心理咨询师通过重复或稍微改述客户的话语，来确认他们所听到的信息是否准确，并帮助客户澄清自己的感受和想法。 4、校准问题（calibrated questions）使用“怎样”和“什么”提问：Voss 建议在谈判中避免使用“为什么”，因为它可能会触发对方的防御机制。相反，使用“怎样”和“什么”提问可以让对方感觉更有控制感，更愿意分享信息和想法。 * 引导对方说“不”能剥去说“是”的外衣。 4、沉默的力量（silence）：在谈判中适时使用沉默可以是一种强大的工具。沉默可以给对方留下思考的空间，同时也能增加你的影响力，因为对方可能会在沉默中感到需要填补空白，从而提供更多信息。 5、避免“专断”的声音：Voss 建议在谈判中避免表现出愤怒或好斗的态度，因为这可能会损害长期关系。相反，使用调侃或调解者的声音可以让对方保持积极的心态，更愿意与你合作。 6、指控检查：在谈判中提前考虑并解决可能出现的负面指控，可以减少对方的防备心理。通过提出可能的负面观点，并表明你愿意解决这些问题，可以建立信任并推动谈判向前发展。 7、制造掌控全场的幻觉：通过提问和行为让对方感觉他们掌控了谈判，这可以增加他们的参与感和满意度。例如，使用“我该怎么做？”这样的提问可以强迫对方与你共情，并让他们感觉他们在谈判中扮演重要角色。 8、确保执行：用包含“如何”来校准问题。同时推动对方“自我竞价”。不止关注直接谈判的人，还要关注“谈判桌之外”参与者的动机。通过提问协议对他人的影响或参与执行，来了解情况。 9、肢体语言和语气：Voss 强调在谈判中非言语沟通的重要性。根据7/38/55法则，在沟通过程中，约有55%的信息是通过面部表情、身体姿态和其他非言语行为传达的，38%的信息是通过语调和声音的强度、音高、节奏和速度等副语言特征传达的，而只有7%的信息是通过言语内容，即实际说出的词语传达的。肢体语言占据了沟通的55%，因此通过观察和使用肢体语言可以极大地影响谈判的结果。 10、黑天鹅（Black Swan）：发现未知的未知情况。使用杠杆，杠杆分为正面杠杆（提供对方想要的）、负面杠杆（抓住对方的痛苦）、标准杠杆（利用别人的正常表现和标准，用对方的语言说话）。 视频资料： TED演讲，Never Split The Difference-Chris Voss-TEDxUniversity of Nevada MASTER CLASS，FBI首席谈判专家-Chris Voss 教谈判大师课 提及的知识： 罗杰·费希尔Roger Fisher《谈判力》（Getting to yes），四条原则，把当事人情绪从事件中分离出来，不要被对方的立场（想到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益，以及为什么他们提出这样的要求，从而发现对方到底想要什么，以合作的方式营造双赢机会，建立双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。 卡尼曼《思考，快与慢》：人有两个思考系统，系统1，也就是“快思考”，是一种快速、直觉和自动的思维模式。它依赖于情感、记忆和经验，能够迅速作出判断，但同时也容易受到各种认知偏差的影响。例如，系统1可能会因为“眼见即为事实”的原则而上当，或者受到损失厌恶和乐观偏见等错觉的引导，导致错误的选择。 系统2，相对而言，是“慢思考”的代表。它需要更多的注意力和努力，涉及逻辑推理和问题解决。系统2虽然更为理性和精确，但同时也比较懒惰，经常会走捷径，直接采纳系统1的直觉型判断结果。卡尼曼指出，尽管系统2有能力处理更复杂的任务，但它往往因为精力有限而不愿意主动介入。 卡尼曼在书中还提出了如何让思考慢下来的方法，以减少偏见和判断失误。他建议通过刻意的提示来激活系统2，比如使用“事前验尸”的技巧，即在决策前假设失败并分析可能的原因，或者在轻松的环境中进行“饮水机闲谈”，听听他人的批评和意见 洛杉矶加州大学心理学教授马修·利伯曼（Matthew Lieberman）发现，当给人们展示情绪强烈的人脸照片时，大脑中的杏仁体部分活动会变得更加活跃，而杏仁体掌管恐惧。当对情感进行标注的时候，大脑的活跃区域会转移到控制理性的部分。即，当用理性的文字来表达恐惧，对情感进行标注，就会干扰大脑原有的紧张。 《笛卡尔的错误》安东尼奥·达马西奥（Antonio Damasio）撰写的一本探讨情绪、推理与大脑之间关系的书籍。这本书批判了笛卡尔的身心二元论，即心灵与身体是两个完全分离的实体的观点。达马西奥通过临床案例和神经科学的研究，提出了躯体标记假设（somatic marker hypothesis），认为情绪和感受是理性决策不可或缺的一部分，情绪状态对身体和大脑的影响在决策过程中起着至关重要的作用。 达马西奥指出，情绪和感受是我们身体状态的直接观察，它们连接了身体调节（以生存为目的）与意识，并在身体和意识之间架起了桥梁。他认为，理性决策并不仅仅是逻辑思维的产物，而是需要情绪与感受的支持。此外，他还提出，我们的躯体而非外部现实构成了人类的基本参照，我们利用这个参照构建身边的世界与主观体验。 《销售必胜绝招》how to become a rainmaker，销售工作并不是理性的争论，而是情感框架内的工作。在销售过程中，情感因素起着至关重要的作用。客户做出购买决策时，往往不仅仅是基于产品或服务的功能和性能，更多的是受到情感驱动，如信任、安全感、归属感、自我认同等。因此，销售人员需要掌握如何在情感层面与客户建立联系的技巧，从而有效地推动销售过程。 《瞬时反应》（Flipnosis: The Art of Split-Second Persuasion），说服的心理学和技巧。凯文·杜顿教授（Professor Kevin Dutton）牛津大学马格达伦学院（Magdalen College, University of Oxford）卡列瓦进化与人类科学研究中心（Calleva Research Centre for Evolution and Human Science）的研究心理学家。“unbelief”，对对方所说内容的主动抵抗，即在谈判或说服过程中，对方完全拒绝接受或考虑你的观点或信息。这种抵抗可能源于多种原因，包括对立的信念、先入为主的判断、情感反应或者对信息来源的不信任等。 在面对这种“unbelief”时，达顿可能会建议采取一些策略来克服这种抵抗，例如通过建立信任、使用情感标注、提供有力的证据或使用故事讲述等方法来说服对方。这些策略旨在打破对方的防御机制，打开沟通的大门，从而使他们更愿意倾听和考虑你的观点。 《异类的天赋》凯文•达顿（Kevin Dutton），1967年出生于英国伦敦，心理学博士。现为牛津大学实验心理学系的研究型心理学家。在《异类的天赋》中，达顿探讨了心理变态者的一些特质，如魅力、冷静、自信、缺乏同情心等，以及这些特质如何被用于积极的目的。他提出，虽然心理变态在临床上被视为一种障碍，但在某些情况下，这些特质可以帮助个体在商业、政治和其他领域取得成功。 罗伯特·姆努金（Robert Mnookin）是哈佛大学法学院的教授，他在谈判、冲突解决和法律领域有着深入的研究。他的书籍《与魔鬼讨价还价：如何理智地应对极端、不理性和不道德的谈判对手》（Bargaining with the Devil: How to Negotiate with Bad Faith Actors and Reach Agreements That Work）探讨了在面对极端、不理性和不道德的谈判对手时，如何有效地进行谈判和达成协议的策略和技巧。 姆努金讨论了如何在谈判中识别和处理“魔鬼式”的谈判对手，即那些可能采取欺骗、威胁或其他不道德手段的对手。他提出了一些关键的原则，如： 1. 保持原则性：在谈判中坚持自己的原则和价值观，即使面对不道德的行为也不妥协。 2. 了解对方的立场：深入理解对方的立场和需求，这有助于找到可能的共同点和解决方案。 3. 制定计划B：总是准备一个备选方案，以防谈判失败或对方不遵守协议。 4. 寻求第三方介入：在必要时，可以寻求中立的第三方介入，帮助解决冲突或提供调解。 5. 保持灵活性：在谈判过程中保持灵活性，根据情况的变化调整策略和方法。 阿克曼议价法（Ackerman Bargaining Method）是一种在谈判中使用的系统性议价策略，这种方法是由前美国中央情报局（CIA）情报人员迈克·阿克曼（Mike Ackerman）提出的，他在人质绑架协商和谈判方面拥有丰富的经验。以下是阿克曼议价法的主要步骤和策略： 1. 设定目标价格：首先，确定你愿意接受的最低价格或目标价格A。 2. 初始出价：你的第一次出价应该是目标价格A的65%，这个较低的初始出价可以为后续的谈判留出足够的空间。 3. 准备递增的价格：计算好三个可能增加到的价格点，分别是目标价格A的85%、95%和100%。这些价格点将作为你在谈判过程中可能接受的递增价格。 4. 同理心的拒绝：在对方提出价格后，使用同理心的原则，先表示理解，然后坚定地说“不”，并尝试让对方给出新的报价。 5. 精确的非整数报价：在提出最终的目标价格A时，使用一个精确的非整数，比如85,362.58元，而不是85,000元。这样的报价看起来更有信服力和分量，让对方相信你已经经过了仔细的计算。 6. 非价格条件：如果对方仍然不接受你的最终报价，可以提出一个非价格条件作为附加条件，以显示你已经到达了底线。这个非价格条件可能并不总是对方感兴趣的，但它可以作为一种策略来证明你的立场。 阿克曼议价法的关键在于它结合了心理学原理，如锚定效应、损失厌恶和互惠原则等，通过这些策略，谈判者可以在谈判中占据有利位置，并最终达成一个对双方都可接受的协议。这种方法强调了在谈判中要有计划和策略，而不是简单地进行随机的讨价还价。 纳西姆·尼古拉斯·塔勒布（Nassim Nicholas Taleb）是一位著名的统计学家、风险分析师和前交易员，他在其著作《黑天鹅：如何应对不可知的未来》（The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable）中提出了“黑天鹅”理论。这个理论基于以下几个核心观点： 1. 黑天鹅事件的定义：黑天鹅事件是指那些具有意外性、极端影响力和事后可解释性的罕见事件。这些事件在发生之前几乎无法预测，但一旦发生，人们会试图为其找到解释，使其看起来不那么随机或不可预见。 2. 对经验的过度依赖：塔勒布认为，人们往往过度依赖过去的经验来预测未来，这种思维方式忽视了潜在的黑天鹅事件，导致我们对不确定性的理解和准备不足。 3. 认知偏差：塔勒布指出，人类的认知系统存在偏差，我们倾向于简化复杂性，忽视或误解随机性和不确定性，这使得我们难以识别和准备应对黑天鹅事件。 4. 策略和决策：面对不确定性和潜在的黑天鹅事件，塔勒布建议采取一种策略，即在决策时考虑到极端情况的可能性，并寻找那些在最坏情况下也能带来积极结果的选择。 5. 可选择性（Optionality）：塔勒布强调了“可选择性”的重要性，即在不确定性中寻找机会，保持灵活性和适应性，以便能够从黑天鹅事件中获益或至少减少损失。 6. 反脆弱性：在后续的著作中，塔勒布进一步发展了“反脆弱性”的概念，指的是某些系统、人或事物在面对压力、冲击、混乱、波动或不确定性时，不仅能够抵抗损害，还能从中成长和壮大。 塔勒布的黑天鹅理论对金融、经济、科学和哲学等多个领域产生了深远的影响，它提醒我们在面对复杂和不可预测的世界时，应保持谨慎和准备，同时寻找利用不确定性的方法。 相似性原则：当我们认为对方和我们有相似之处或者感到熟悉时，确实倾向于更相信对方。这种现象在心理学和社会学中被称为“相似性原则”或“熟悉性原则”，它解释了为什么我们更容易与那些我们认为有共同点的人建立信任和积极的社会关系。 这种信任的建立基于几个心理和社会因素： 1. 认同感：当我们发现与他人的共同点时，会产生一种归属感和认同感。这种认同感使得我们更容易接受对方的观点和建议，因为我们感觉对方是“我们中的一员”。 2. 预测性：熟悉性或相似性使我们能够更好地预测对方的行为。当我们认为我们了解某人或某事时，我们会感到更加安全和舒适，因为我们觉得我们知道可以期待什么。 3. 自我投射：我们倾向于将自己的特质、信念和价值观投射到他人身上。当我们发现他人与我们有相似之处时，我们可能会错误地假设他们也拥有与我们相似的意图和动机。 4. 社会认同理论：根据社会认同理论，个体倾向于与某些群体建立强烈的联系，并以此为基础来定义自己的身份。当他人被归类为我们群体的一部分时，我们更可能信任他们。 5. 减少不确定性：人类天生不喜欢不确定性。当我们感觉到与他人的相似性或熟悉性时，这减少了我们对未知的恐惧和不确定性，从而更容易建立信任。 然而，这种倾向也可能导致偏见和歧视，因为我们可能会对那些与我们不同的人持有怀疑态度。因此，意识到这种心理倾向并努力保持开放和客观的态度是非常重要的。

什么是终生受益的技能？刚才刷新闻，小贝发际线居然变高了，如果连贝克汉姆都秃顶了，中年的人生究竟需要多大的勇气？什么才是能伴随你一生的？ 我们未到周岁，可能就牙牙学语，单音节吐字表达情绪，四五岁的时候就开始用语言交朋友，十几岁就开始运用逻辑思维描述完整事件，二三十岁开始泡妞应聘，试图说服领导和客户，四五十岁的时候又试图改变不爱学习的孩子。沟通，是伴随一生的基础技能。 同样是沟通一处问题，有的人说话像彩虹，有的人说话像泥沼，差别巨大，效果也有云泥之别。作者FBI老油条，写这样一本书，旨在传递给读者一个信息：专业的沟通是需要花费巨大成本的，积累经验，提炼原则，以及长时间的专项练习。 无论你是政务工作者，还是创新创业者，还是企业打工，也就是说你代表的背后力量很重要，但每个人也逐渐成了一个独特的品牌——你给对方的第一印象除了形象，最核心的表现就是言谈。 因为重要，有关沟通的这类工具书就有巨大市场，但同时同质化非常严重，于是开始玩概念，这本书中最鲜明的特点。是两个部分标注情绪和校准问题。前者负责达成共情，后者则要试探对方的真实想法。这两个知识点的阐释和应用，构成了全书最有份量的一部分。我不去剧透，书友们抓住重点就好。 几处绑匪和警察以及谈判专家的对峙，比日常买东西议价刺激多了。解决方案也大有差异，小到崩点钱儿就算成功的，大到具有武装力量的恐怖组织绑架成批人质，但给我印象最深的是那位冷面杀手，他表面是无所求的，全杀完我赔命就完了，没有破绽可言，最后还是通过了解他的宗教信仰，被揪住了小辫子。可以说，这种极端情况下的谈判，是最考验功底的。 总之，生活即战场，处处剑拔弩张，危机四伏，沟通不畅会带来巨大的损失，我们要处处真诚，同时也要处处小心。

说服失败，最糟糕的情况无非是对方生气拒绝或拂袖而去。那如果说服的对象是绑架犯呢？一旦说服失败，立刻就会导致人质的死亡。《掌控谈话》的作者就是专门说服绑架犯的谈判专家，因此书中的说服方法也几乎没有失败的可能性。 传统的说服方法往往进攻性很强，不改变对手不罢休。而本书更倾向于一种守势，利用倾听和提问两大手段来说服对方。看完这本书，我的理解是作者更倾向于通过引导让对方自己产生想要的想法，这样完全不会产生抵触，而对方还会有一种掌控主动的感觉。 这种方法的核心思想是利用人类厌恶损失的心理，一旦感觉到存在损失的可能性，就无法把精力投入到更深层的思考上。因此，在谈判中作者往往会假装让利，让对方感觉已经获得了优势，继而通过不断进行提问来避免对方发现问题，最后通过提问内容的引导来使对方自己产生想要的想法。 说服场景中往往都是拉锯战，只不过你的说服目标往往不知道正身处其中，作者利用倾听(沉默)和提问来向对方不断施压，迫使对方割让利益，最终达到说服的目的。读起来很有意思。 这本书本身是成体系的，比如前几章讲"标注"和"校准问题"都是后面方法的基础。另外就是有大量作者的个人经历，当本小说看也挺有意思的。[好的]

不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。 研究表明，处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。 如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，那么在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的。  心理治疗研究显示，当个体感受到被别人倾听时，他们也会更细心地关注自己的表达，更开放地评估和澄清自己的想法和感受。除此之外，他们也会减轻防御和抵触心理，更愿意听取别人的意见。 同理心并不是指对别人友善或赞同，而是指理解他们。同理心帮助我们了解敌人的处境，理解他们所作所为（对于他们自己）的意义，明白什么力量能改变他们。 情绪是让沟通偏离正轨的主要因素之一，当一个人对另一个人失望时，理性的思考也烟消云散了。

《掌控谈话》核心谈判策略 1. 校准问题（开放性问题） • 用“如何”“什么”提问（例：“如何解决这个问题？”），让对方主动提出方案，制造掌控幻觉。 2. 重复对方的话（镜像法） • 重复关键词（语气、用词同步），如：“你说价格太高了？”→ 拉近心理距离，促其透露更多信息。 3. 标注情绪 • 用“似乎你觉得…”“听起来你…”命名对方情绪（例：“你好像对条款不满”），削弱敌意，引导理性对话。 4. 引导对方说“不” • 提问预设否定（例：“你是否已放弃谈判？”），激发掌控感，降低防御心理。 5. 触发“你说得对” • 总结对方诉求+标注情绪（例：“你希望价格公平，且觉得被冒犯”），促其认同，为妥协铺路。 6. 拒绝折中，重构框架 • 不轻易妥协，用创造性方案替代（例：“不如分阶段付款”）；暴露对方时限，隐藏己方压力。 7. 三次确认原则 • 承诺需三次验证：①对方同意 → ②总结触发“你说得对” → ③校准执行细节（例：“如何确保按时付款？”）。 8. 应对三类谈判者 • 适应型：保持微笑，聚焦双赢； • 主张型：用重复和校准问题控场； • 分析师型：提供数据，允许沉默思考。 9. 阿克曼砍价法 • 六步压价：目标价65%起 → 递增至85%/95%/100% → 非整数结尾（如￥37,893）→ 附加非金钱条件表底线。 10. 关键细节 • 冷静威胁：平静说“这方案行不通”比愤怒有效； • 战略性沉默：停顿3-5秒，促对方妥协； • 非整数报价：￥199比￥200更有说服力； • 识别谎言：语言与肢体矛盾时（如点头说“不”），大概率不诚实。 一句话心法：谈判是让对方觉得赢，同时你拿到想要的。

推荐分： 8.5/10 趣读性：7.5/10 《掌控谈话》是前 FBI 谈判专家克里斯・沃斯所写的沟通经典书籍。作者凭借二十年高危人质谈判经验，把生死关头的谈判技巧，简化为普通人都能使用的日常沟通方法。本书打破人们对谈话的固有认知：真正的沟通不是争辩输赢，而是掌控情绪、引导人心。 在传统观念中，我们总认为谈判需要强硬逻辑、不断说服、步步妥协。但本书提出颠覆性观点：人永远是情绪化的生物。多数沟通失败，不是道理出错，而是情绪产生对抗。想要掌控谈话，首先要安抚情绪，再沟通事实。书中没有空洞理论，全部技巧来自真实危机案例，直白、实用、通俗易懂。 书中总结九大核心沟通技巧，最让我印象深刻的是镜像复述、情绪标注、引导对方说 “不”。镜像法简单重复对方关键词，快速降低防备；标注法主动说出对方情绪，化解对立矛盾；引导对方拒绝，能让人获得安全感，更加愿意配合。除此之外，深夜电台低沉声线、开放式校准提问、挖掘隐藏信息等技巧，让我明白：高明的沟通从不是压迫对方，而是温柔引导。 读完这本书，我深刻反思自身沟通问题。生活中，人们总是急于表达、急于反驳，习惯争对错、辩输赢，最后造成争吵、误解、疏远。而《掌控谈话》教会我，沟通要学会倾听、学会共情、学会留白。不要一味强迫别人认同，要给对方掌控感，让对方主动思考、自愿让步。最好的谈判，是不让步的同时，让对方觉得自己赢了。 这本书不仅是一本话术工具书，更是一本人性指南。它告诉我们：冷静、耐心、共情，远比强势、冲动、争辩更有力量。无论是日常相处、职场交流，还是协商谈判，这些方法都能帮助我们减少矛盾、掌握主动。 总而言之，《掌控谈话》刷新了我的沟通思维。它让我明白，谈话的最高境界不是压倒别人，而是掌控节奏、读懂人心。未来我会把书中技巧运用在生活中，克制情绪、温柔沟通，做一个冷静从容、懂得掌控谈话的人。这本书值得每一个人阅读学习。 --- 极简思维导图（直白文字版，抄写方便） 一、书籍基础 作者：克里斯・沃斯、塔尔・拉兹 主旨：情绪优先，温柔掌控谈话主动权 二、本书结构 1. 推翻误区：谈判≠强硬争辩 2. 核心技巧：九大实战话术 3. 底层逻辑：人性＞道理，情绪＞逻辑 4. 落地应用：生活、职场、人际 三、九大技巧核心 声线放缓、镜像复述、情绪标注、引导说不、校准提问、总结确认、控制幻觉、微小让步、黑天鹅隐藏信息 四、读书感悟 改掉冲动争辩，学会共情倾听；沟通不争输赢，只求彼此达成共识。 索取更详细笔记，一起阅读请关注公众号【USNA+阿飞】

1.如果这本书只能达到一个目的，我希望让你克服对冲突的恐惧，激励你用同理心来驾驭冲突。 你将了解我们是如何通过谈判，安全地解救了无数人质；你还将学到如何利用对人类心理的深刻理解，来获得更低的汽车售价、更大的涨薪幅度，以及说服孩子答应更早睡觉的谈判。这本书将教会你在日常生活和事业前途相关的重要谈话中，如何取得主动控制权。  2.我们的谈判术是打开人类沟通宝库的钥匙，可以运用于任何场景领域、任何沟通互动和任何人际关系之中。 这本书，就是告诉你这些谈判术是如何起作用的。  3.这是一个在日复一日的谈判实践中，不断提高优化的过程，经验是逐步积累起来的，而不是横空出世、纸上谈兵。 4.他们的这套理论有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。  5.我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的、本能的动物需求：我想要。  6.谈判是为两种彼此分离的关键的生命功能服务的，这两种功能就是信息搜集和行为影响。 7.不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。 8.重复对方的话，也叫作“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。 9.谈判的语言从本质上说是一种对话、沟通和协商一致的语言，是一种迅速建立起关系，让话往一处说、心往一处想的方法。 10.标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。 11.研究表明，处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。 12.你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。 13.说“不”能让说话者感到安全和可控，你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。 14.一条简单的原则是，永远不要提出折中分歧的方案。有创造性的解决方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突。调整适应和做出妥协并不会产生上述风险、烦恼、困惑和冲突。我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这也是伟大的谈判者需要做的。 15.我们学到了谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。最重要的是，我们明白了成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。 16.有一句话叫作：驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的方向。 17.发表不同意见却让对方无法反对，你就发现了谈判中最宝贵的秘密。就像我之前所说的，在谈判中赢得先机的秘密在于，让对方拥有控制的幻觉，这就是校准问题要精心设计的原因。 18.作为一名谈判者，并不只是去谈成一个协议，而要达成一个能执行的协议并确保执行到位。如果没有“如何做”，“同意”是毫无意义的 19.“7-38-55”规则——只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。 20.请记住我们全书强调的重点是：敌对只是一种形势，而你在冲突中遇到的那个人，才是你的伙伴。 谈判，无时无刻不在进行。谈判也是说话的一种艺术，如何表达出你的想法和诉求，还能让对方觉得是自己在控制着整个局面，就是完美的谈判。如何才能做到呢？倾听，标注，重复，不说“为什么”，要说“如何”。在全力倾听的基础上，把他人的难处体察到并合理标出，给出对方说“不”的问题，营造出控制感，制定出细节，确保每一步落实，而不是简单的达成同意。最重要的还是倾听。用心倾听。