说服

看完全书得到的一些销售知识点： 1、在充满不确定性因素时，大家都会考虑跟从群众的选择 2、考虑客户在意的事情时，不要站在自己自己的立场上，而要站在与客户具有相似度的群体的角度去看待事情 3、当你想促使接受政策时，你要多讲述正面的例子，而不要提负面的例子 4、当你想说服别人时，可以给别人增加一个不作为选项，给客户一个选择的余地，这样他更有可能选择接受 5、当你想给提供客户提供赠品，又担心他不重视时，一定要向客户说明这份赠品的价值 6、客户选购商品时，往往有一种折中的心态，你在给客户提供选择时，可以选择高中低三个档次的产品 7、当你给客户提供政策的限制行为时，一定要顺带着提出避免做出限制行为的解决方案，否则客户可能会无视你的这个警告 8、指出产品的缺点可以有效的让客户更加信任你，但是当你提到不足时，也一定要提出与其相关的优势，抵消不足带来的负面影响 9、客户的满足程度取决于他的预期，在一开始尽量不要将客户的预期拉得过高 10、在销售过程中让对方帮你一些小忙。对后续的过程里会起到一些积极的促进作用，因为人们的行为具有延续性 11、还有就是一致性原则另一种应用，当客户在你这订购商品时，即使利润很低，也不应该无视这个客户，因为他后续可能会提供更大的进货量 12、已经帮助过你的人比没有帮助过你的人更愿意提供帮助，同时向讨厌的人提出一些请求可能会缓和你们之间的关系，这也是一致性原则的延伸 13、行为模仿能够增强人与人之间的信任，但是不要做的太刻意，否则会起到反效果 14、从消费者可能受到的损失角度出发，比如你的产品可以给客户多赚取5%的利润，你不要说帮客户赚取，而要说避免损失5%的利润 15、在请求时一定要说明原因，即使双方心知肚明，也要进行说明，这是很重要的一个步骤 16、在你需要对方帮忙时指出，他已经帮了你很多，对方更可能帮你 17、当你希望别人坚持时，你要跟他表明目前已经有所进展，目标其实并不遥远，对方更可能坚持 18、找别人帮忙时私发或者当面说，更可能获得帮助 19、在跟客户推销时，一定要指出这个产品的稀缺性，这次推销机会的偶然性，只有当客户认识到这次机会来之不易，才更可能接受你推销的产品 20、给客户提供的选择越多，交易达成的可能性就越低 顺便说一下，销售技巧的书一定不是说做了笔记就结束了，一定要将这些销售技巧运用到销售过程中，根据实践反馈一步一步完善自己的销售方式，这样的销售技巧的书才没有算是白读，一定要对自己销售方式起到改变的作用，而不是单纯的做笔记归纳，这样才会起到效果

这是继《影响力》之后，有西奥迪尼参与的第2本非常面向实战的社会心理学书籍。 01 认同 默认情况下，人们都会认同身边朋友或者大多数人做过的事情。比如可以用这样的表达方式：“您身边的店主，也都买了这套记账系统。”，“这款商品是比较热门的”等等~ 02 选择恐惧 不要给别人陈列出太多的选择，面对太多的选择，人们往往会选择放弃。尽可能向别人陈列出几个简单的选项即可。 03 折中 相对于最好与最差，人们往往更愿意选择折中方案。如果你希望别人选择。某件商品或者某个方案，那就陈列出一个比他好的，一个不如他的。 04 互惠互利 无论何时，请先想着利他。人们默认都是互惠互利的。 05 得寸进尺 要善于得寸进尺，比如在销售中可以先卖别人一件微不足道的小商品，确定客户关系在销售大商品。 06 标签 先给对方贴一个标签，确认其身份。人们一旦认可相应身份后，就更愿意产生与身份相符的行为。 07 承诺一致 鼓励他人作出承诺，鼓励他人写下目标等等，这些都是承诺一致的方式，人们总是希望履行自己的诺言的。 08 小选择 当选择权掌握在他人手中时。人们反而更愿意做出对你有利的选择。（比如一分钱捐款的例子） 09 承认劣势 先承认劣势，再列出优势，往往就更容易得到客户的青睐。 10 模仿 无论是谈判还是开会，甚至是销售场景，刻意模仿对方的行为，往往更容易引起对方的喜爱。 11 稀缺 人皆恨失，让一件商品人为变得稀缺，往往就更容易引起大家的抢购。 12 睡眠 精力充沛时，人们往往会更理性的做出一些决策。 13 侵扰 在广告设计或者推销场景下，不要让对方处于被推销者的角色。而应该让对方在无察觉的情况下经常看到自己，就会慢慢对自己的产品或个人产生相应的熟悉度。 除了以上13点书中阐述的影响力方法，还有很多就不一一详细描述了，这是一本非常具有实战意义的影响力书籍，值得多刷。

《YES:说服》知识点： ①：从众心理：人们对于一件未来不确定的事时，她们会倾向于跟随周围人的做法。 ②：喜欢原则：当提醒别人危害的同时，一定要告知能采取的措施，人们对能用何种方法消除恐惧越清楚就越不会在心理上排斥劝说。 ③：互惠原则：政府/企业人员号召人们参与某项活动时，根据互惠原则，要让人看到活动方率先出力。 ④：承诺一致性原则：“脚踏入门技巧”先提出一个对方达到的小要求，过段时间再提出一个大要求，对方出于一致行动原则就比较容易接受了。 ⑤：稀缺性原则：利用稀缺性原理，制造“稀缺资源”。

这是一本如何说服他人的书。书里面运用了大量的社会实践，运用了大量的社会心理学，以及消费心理学的一些理念原理，同时呢，给出引人发思的例子，尤其是一些心理学实验，更是效果卓著 我们要知道沟通是有目的性的，沟通的第1性就是要说服他人，影响他人。 书中给出了60个，要点知识点去梳理你的说服力，如果你注意看，注意分享，注意思考，那么你的说服力一定会有一个显著的提高

内容有点太碎了，很多都是用个别案例举例的证明的，没有很大的说服力。

你一定要用心想想，在对方眼中有什么东西意味着个性、分量与惊喜呢？ 人们喜欢排名数字较为熟悉的榜单，运用互惠，回馈赠品，标签，赞美，得寸进尺，承诺，聊天，复述，模仿，代言，热情，势力，请求，稀有，独特，限时活动等增强说服力和提高成交。

说服是一门科学，所以可以通过刻意练习获得，这是我们的幸运。 读完此书，准备去刻意练习的10条。 1.肯定积极行为 了解平均用水量后，用水多的人开始节约，用水少的人开始浪费，二者都是向平均量靠拢，但当给节约者画一张笑脸卡片肯定他们的节约时，他们就会继续保持节约。 2.铜牌效应 无论排名与谁有关，人们总是喜欢排名数字较为熟悉的榜单，比如100强榜单，效果好于92强榜单。 3.得寸，再进尺 先提一些小要求，小到没有理由拒绝，让对方或者自己处于自愿答应，然后再提出更大的要求，这样答应的可能性更大。 4.贴标签 先将某一特质，态度，信念或者其他标签标记在某一个人身上，然后对这个人提出与标签相符的请求。 5向讨厌你的人寻求帮助 老话说“已经给与你帮助的人，比你帮助过的人，更愿意帮助你，”所以给对方增添一些不便，赢得对手的尊重。比如向对方借一本书。 6.模仿对方 与他人的行为保持一致，能够让人产生好感。餐厅的服务生只需要逐字复述点单内容，就可以获得更高的小费。 7.押韵 押韵的广告语，更讨喜，更好记，传播度更高。人们处理押韵句子的信息比处理不押韵句子的信息更轻松。如果孩子不愿意睡觉，不妨试试念一首押韵的童谣。 8.魔力镜子 无论是镜子还是眼睛，都能让我们看到自己的内心。我为了减肥，就画了一双眼睛贴在餐桌旁，两个月瘦了6斤。一会准备一双眼睛，放在书桌旁，提醒自己早点完成作业。 9.充足的睡眠 疲惫或者分心，更容易使人受到他人欺骗性信息的影响。所以日常生活中，请努力好好休息，同时做到，不在疲惫或者分心时做决定。 10.强调产品劣势 指出产品的某个弱点，会让人感觉到这家企业的坦诚，可信，使得公司获得有利条件，这样在宣传产品时就更有说服力。但是这种策略只适用于产品弱点无伤大雅的情况。 看完这本书，感觉我们真的很容易被人说服，但幸运的是，我们可以通过学习，利用这些方法来说服别人。 谢谢大家。

【书籍】《说服》 了解了这本书大概内容才知道，原来这是一本关于，有效沟通和影响他人的重要原则和技巧的指南之书 001 了解目标受众 成功的说服需要先了解目标受众的需求、价值观和心理状态。知己知彼，百战百胜。 002 适应不同的沟通渠道 不同的受众可能更喜欢使用不同的沟通渠道，因此，要根据受众的喜好和习惯选择合适的沟通方式，以增加说服力。 003 采用积极的语言和态度 积极的语言和态度可以增强说服力，给人以信心和动力，因此，在沟通过程中要保持积极的语气和态度。 004 利用故事和个人经历 故事和个人经历可以更加生动地传达信息，激发情感共鸣，并增加说服力。 005 了解受众的心理防御机制 人们常常会有心理防御机制来保护自己的观点和信念，因此，在说服过程中要了解并妥善处理受众的心理防御机制，避免引起抵触情绪。 006 强调共同利益 强调与受众的共同利益，让他们感到与自己的决策和行动相关，从而增加说服力。 007 利用社会影响力 借助社会影响力来增加说服力，如权威人士的支持、群体压力等 008 建立自信和自信心 自信和自信心是说服的关键，要相信自己的观点和能力，以及能够成功地说服他人。 009 了解文化差异 在跨文化沟通中，要了解和尊重不同文化的价值观和习俗，避免冲突和误解，增加说服力。 010 持续学习和改进 说服是一个不断学习和改进的过程，要保持学习的心态，不断提升自己的说服能力。 这些关键点可以帮助我们更好地理解和运用《说服》中的原则，提高自己的说服能力。说服是一个持续的过程，需要坚持不懈地努力，不断调整和改进自己的说服策略。

本书围绕影响力去展开详细的论述，很多有价值的信息，几年前我看影响力觉得太枯燥无味了，看来合适的年纪才能看懂看的进去合适的书。 社会影响力6个原则：互惠（人们认为有义务回报帮助过自己的人），承诺和一致（人们希望自己的行动与自己的承诺、价值观相一致），社会认同（人们会根据旁人的行为决定自己的行为），喜好（人们越喜欢他人，就越容易服从对方），权威（人们期待专家指引方向），短缺（资源越匮乏，人们越想要）。 本书的小标题就是主干，配以合适的案例进行分析，加深对于观点的论述，这种书籍我会去摘抄好的案例和我之前感触不深的观点，然后画出思维导图，按照这个摸板去实践。

《说服》 1.      人们过于依赖个人经验，也过分的看重自省。有时候自己的想法也会欺骗自己。所以要审时度势。 2.      旁人的行为就是社会影响力的重要来源之一。逛超市的时候时常因为看到商品架旁很多人争抢商品。从众心理让自己买了很多不应该买的东西。 3.      “免费”二字写成数字就是大大的“0”。买菜跟老板讲价少1毛也觉自己赚到了，喜欢免费不花钱的东西却又有免费的都没有好东西的思维判断。学会塑造产品价值 4.      人们的幸福感与其预期息息相关。我出去学习几天回来满心欢喜的已经做好了把自己学到的东西都要分享给大家，甚至在脑海里已经想好了怎么去分享，结果没人在乎。内心是失落，因为脱离了自己的预期 5.      因为你先提供了恩惠，对方就会感到有必要回报这个愿望。将欲取之，必先予之。因为大多数人接受别人的好都会有愧疚之心。但是前提是不要套路，要真诚； 6.      鼓励对方做出承诺。可以拆解为，为客户做决定。我买东西有时候就会特别纠结，这也好那也好。如果有人在旁边煽风点火，我就要缴械投降全部买单了。客户不在乎钱的多少或者产品多好，就想要对方对自己的决定做肯定。 7.      向讨厌你的人寻求帮助。其实原谅别人就像去接受自己的缺点一样，做第一个开口的人，其实也没有这么复杂退一步海阔天空。 8.      “团体迷失”即使团队成员更加愿意看重和谐香椿，意见统一，不会主动提出批评建议或者不同观点。我们有时候开会，领导霹雳啪啦的讲，没有人提出额外的观点，因为会不被采用或被反驳而选择沉默，这也许就会错失好的建议和群体的声音。要多方面倾听。不反驳。 9.      模仿是奉承的最高境界，对方说俺爸你就不要说我爸爸，对方说我妈妈你就不好说我母亲。模仿别人也是肯定别人，和对方达成一致，建立信任的最直接的方式。 10.   你微笑世界就报与你微笑。在新梅园学习，阿丽师兄说的最多的话就是“抿嘴，微笑。”其实看起来和简单，但累了不会微笑，疲倦的时候也没有心思抿嘴微笑，愤怒的时候更加不会微笑，所以，你笑了，整个世界也会对你笑。