谈判无处不在

多问少答，多听少说 装笨能得到更多合作信息，还能增加亲和力。聪明反而会让对方防着你 不要强势，给对方至少两个选择 永远记住，如果他们对你毫无所求的话，你今天是不可能坐在谈判桌前的。 如果你很想要得到某件东西，可能需要付出很高的代价才能得到它，你越在意动作反而就越会变形，无形中就会将自己放在被操控的位置上，理智冷静降温看问题吧 行为和语言中不要掺杂负面情绪，不然即使你对也不对了，以理服人 能量影响他人 对手们的态度越来越强硬，这都是因为我们做了莫明其妙的让步。我们这种示弱的表现，无形中使对手的力量越来越强。 注意力放在解决问题上，战胜对方没有意义。 如果一个人要买窗帘，标价1000，心里预估价700，他第一次砍价就达到了，买回去他也不开心，反而在套路中拉扯能让他获得满足感和快乐 寻找能对对方产生重要影响的人，维护好和对方秘书的关系会事半功倍，她是传话的，但一句话却能传出不同意思 找人替你谈判，在局内很难保持客观清醒，任何环节都会对你产生影响，当你为自己谈判时，你有百分之百的决定权。这很容易让你在头脑不冷静的情况下，没有充分思考的情况下，武断地做出错误的决定。 不管是什么类型的谈判，匆忙是导致失败的主要原因。在匆匆忙忙处理事情的情况下，谁会受到损失呢？当然是准备不足而又犹疑不决的人。 知道对方的最后期限/底线，大部分对谈判最有决定意义的让步都是在最后期限做出的，好事多磨保持耐心 让谈判的另一方投入时间和精力，如果在谈判过程中对方付出足够多的心血，自然希望从中得到回报，谈判成功率和双方所花时间成正比。 不要浪费时间，和有决策权的人谈判 掌握足够准确的信息 如果你带的资料比对方齐全，比对方还精确，那么胜利的天平就可能会向你倾斜，做好充分的准备工作 谈判之前人们心情是放松的，戒心也不强，越早收集信息越好，信息多是闲谈中获取的，你在对方面前越笨获得信息就越多 获得信息的另一个来源是对方的竞争者，从竞争者那里了解成本、周期、期限等信息 如果你没有计划好，那么你就是在计划失败 谈判中两件事是对立和矛盾的 明确的条款和要求 参与各方的真实需求，但要仔细识别，人们嘴上想要的可能并不代表他们真正的需求 如何说服别人相信你去做某件事 站在对方立场上分析 你的论据准确、充分难以反驳，对方可能获得的价值与利益 与对方的需求与愿望相符 如我知道你需要什么，别人能给到什么，我能给你别人给不到的是什么。洞察，对比，稀缺，交付托底 一个人的成功与否，不再是以他本身的才能作为判断的依据，而是看你能领先别人多少。 意见相左的原因多是来自经验、信息、角色。 人们认为可能发生的事情总是比已经发生的事情可怕得多。如果一个人认为另一个人有能力对自己进行威胁，那么这种对威胁的想象要比威胁的实际行动更让人毛骨悚然。 堡垒更多是从内部攻破的，外部力量没有内部力量大。 如果结果充满不确定性，增加参与人数可以降低风险，大家一起参与共担责任，因为参与使人产生认同，认同会发挥出集体合力，人人都会支持自己参与的结果。 成功的谈判意味着你的需求得到了满足，同时你的信念和价值观没有任何改变。成功的真正意义在于探知对方真正需求的是什么，并且在你的需要得到满足的同时使对方的需求也得到了满足。 没人愿意当恶人，对事不对人，没有敌人，只有立场。没有评判，只有现实。没有绝对，只有权衡。没有偏见，只有视角。没有情绪，只有价值。没有答案，只有成长。

谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。 大部分人坚信自己不会在“一口价”商店里与人讨价还价，他们认为在这种商店里没有商量价钱的余地。 作为一名谈判者，你要具有冒险精神，要从自己固有的老习惯、老套路中解放出来，从束缚你的思维定势中摆脱出来，做一些新的尝试。挑战自己的设想，提升自己干成一件事的信心等级，增加你的希望指数。 如果你觉得你必须得到某样东西时，你很可能会付出最高的代价来获得它。因为你无形中会把自己放在被人操纵的位置上，任由别人摆布，而你自己却毫无回旋的余地。 你应该在公司、家庭向每个人提醒道：“这是我们共同的心血。尽量说服大家给予你帮助，请大家一块帮忙，让大家都参与其中，负责某方面的成败，共同分担责任。要记住：人人都会支持自己参与得到的结果。 我要说的是，如果你有件困难的事情需要谈判，一定要设法在对方投入了相当的时间与精力之后，在谈判行将结束之时，再来谈像价格、成本、利率或是薪水这些非常重要而敏感的内容。 我们再来看一些日常的琐事：假设我知道你非常重视我每天早晨向你问好或者是给你递上圣诞贺卡和生日卡，那么我就会利用这件事来影响你。我完全可以通过不向你问好或是不给你送圣诞卡和生日卡来使你感到不快。没有人愿意同你谈判，除非他确信你有能力帮助他或者伤害他；在一种敌对的关系中，如果你认为我可能帮助你或伤害你，在取得你的信任之前，我绝不可能解除你心中的疑虑。 在相互竞争的形势下，如果没有得到对方的交换条件，那么千万不要贸然把自己的选择全部告诉给对手，因为那样做的结果是减轻了对手的压力。在交往的过程中，不可轻易承诺超越自己能力范围的事，尝试着以对方的立场去了解他的需要，让他感受到你有能力帮助他。千万不要因为你有着什么样的价值观和道德伦理标准，就武断地要求别人也遵循这一套标准。对不同的人，你必须学会从他们的价值体系中解读他们。 试着把你遇到的所有事情，包括你的职业，都当做是一个游戏，当做是一个幻想的世界。如果退后一步，你就能够享受人生。 因为大部分对谈判有决定意义的让步都是在最后期限即将到来之际做出的，所以一定要有耐心。坚韧持久的耐力才是真正的本事。在谈判中要尽量控制情绪，冷静判断形势，寻找有利时机。一定要相信，忍耐之后必有回报。等一等，忍一忍之后你往往能够发现原本扑朔迷离的事情顿时柳暗花明。事情或许应该这样做：当不知道如何做时，最好什么都不做。 在一场对抗性很强的谈判之中，最好的策略就是不要让对方知道你的截止期限。永远记住，截止期限只不过是人为决定的，它更多的是你自己决定的。最后期限的弹性远超出人们的意料之外，绝不要盲目遵从已设下的期限，考虑一下超过期限的后果是否值得，再做决定。 在谈判的准备过程中，你一定要收集大量的信息。你要通过正确的方式不断获取。千万不可像审判犯人一样去问对方，最好是谦虚、客气地请教，当做是件微不足道的事，在闲谈中信息自然会源源不断而来。越是表现得软弱无能，茫然不知，就越能得到更多的信息与忠告。请记住，一个不可一世或是表现得像是学贯中西的人是没人喜欢的。所以，还是将华丽的礼服收在柜子里，拿下高贵的面具，不妨带些瑕疵，不妨以学习的心态去和对方交流。这儿有一个小技巧，你可以向对方提些你知道答案的问题，借此你可以大体判断对方的可信度。 在一场谈判中，谈判参与者的权力越大，就越容易吃亏上当。 如果泪水可以发挥作用，不管是自发的还是故意的，那么愤怒也同样会产生效果。

太过缺乏对现实情境的谈判描述，侧重于对谈判心理能量的罗列、谈判的个人意识形态主观能动性方面的书写，纯属主观谈判心理能量意识流的感知。 罗列的案例也是偏个人与商贩、销售营业员方面讨价还价的场景。 要说到「谈判，就避免不了提到博弈」。 现实情境中，在谈判前的沟通交涉确实比比皆是，但这些沟通交涉都是为了不必升级到谈判的层面上； 相比较谈判，博弈更是无处不在，它不像谈判，需要与对方开展明面上的交涉，它可以是各种隐性的对抗与不配合。 谈判与博弈是基于目标导向/权责利害冲突下的交互决策模型，二者既存在底层逻辑的重合，又在应用场景、策略设计上有明确差异； 二者核心关联体现为 「博弈是谈判的理论基础，谈判是博弈的实践落地。」 或许本书内容，对于过度内耗已经影响一般日常社交的书友而言，可以随翻拜读，以从心理意识和精神能量能获取更多支撑。 单从本书名的这个主题而言， 它的内容是实在撑不住的，给它1分，不能更多了。

✍️有意识地强迫自己走出那点可怜的经验之谈，打破思维定势，重新审视自己的结论。 你要具有冒险精神，要从自己固有的老习惯、老套路中解放出来，从束缚你的思维定势中摆脱出来，做一些新的尝试。 绝不要太快地表现出自己什么都明白似的，更不要在事情刚一开始之际就急于证明自己的聪明才干。 即使你是对的，也不要直言不讳地指责别人——至少不要在公开场合指责别人。记住这点，不仅是为了别人，也为了你自己。 美好的生活不是消极等待就能得到的。你要主动的去改变环境，创造生活。

对谈判不了解的读者这是一本很好的入门书，很详细的说明了谈判的重要性，普遍性，作者认为谈判无时无处不在，哪怕是跟自己的家人孩子，协商具体的事情也都在谈判，有准备的谈判和无准备的谈判必然是不同的结果。 而决定一场谈判的重要因素，作者认为有三个，分别是信息，时间和能力（影响力）。针对三个影响谈判成败的因素，作者罗列了谈判的策略、技巧和方法，并且用很多案例来说明，让方法更容易理解。 比如可以从谈判目标维度将谈判分为两大类，一类是互利共赢，一类是利益最大化的竞争胜出。谈判出发点不同，也需要根据目标确定不同的方法和策略。对于家人和长期的合作伙伴我们必然要努力想方设法互利共赢，对于一锤子买卖的人，我们不要去用诡计胜之不武，却要学会预防被对方设计。 书中关于谈判能力的部分和《影响力》是有重合的，一个人对自己无条件的自信，落落大方的姿态，是在任何谈判中要取胜的基础条件。

一、不要在事情刚一开始之际就急于证明自己的聪明才干；二、要设法在对方投入了相当的时间与精力之后，在谈判行将结束之时，再来谈非常重要而敏感的内容；三、可以向对方提些知道答案的问题，借此可以大体判断对方的可信度；四、在任何组织或机构中，最差的谈判者就是该组织或机构的一把手；五、 冲动时所采取的行动，往往使你受到最大的伤害；六、在电话中更容易拒绝。

谈判不是法庭辩论，而是把彼此需求拼成一幅拼图。作者科恩用很多生活片段告诉我们——无论和伴侣、孩子、同事还是陌生人，只要双方都想得点好处，就在进行谈判。很多人以为谈判要斗到一方输，其实真正聪明的做法是先弄清对方真正想要什么，再把你的资源与其匹配，常常能做到“你赢我也赢”。书里还提醒，信息是谈判里的硬通货；藏信息只会把局面推向僵局，共享信息才能让双方都拿到更优解。另一个有趣点是，电话谈判因为缺少面对面的寒暄，容易变成“我要赢”的对抗，而当人与人真正坐到一起，寒暄几句、语气软化，就更容易找到互利方案。读完所以，谈判不是改变对方，而是借助对方的需求达成自己的目标；只要愿意花时间了解、沟通、建立信任，很多看似对立的局面都有第三条路。

1.作者强，这本不行，个人感觉不如他的其他书。赫布首先是家传，他父亲就是谈判专家，其次实战经验丰富，因此他本人很宝藏，他的书是值得读的。但这本可能是大众科普类的，很浅。 2.道和术的问题。作者肯定是道术兼有，但这本只有术。纯小白看了我觉得有适得其反的风险，学习了拙劣的演技没有用。有一定实践的人看看可以获得一些启发。有一定理论和实践的能看出他直白语言背后的理论基础，但有价值密度过低。 3.语言挺有趣，隐约透露出其政治倾向。提及的案例没有详细说，可以延伸阅读。 对于我来说收获不多。

这个世界就是一张大的谈判桌，从买菜砍价到职场加薪，谈判无处不在。美式实战风格，案例生动，读完你会发现生活中 80% 的"吃亏"都源于不会谈判。

从重要性和实用性上看，这本书非常值得阅读。如果它有价值，请耐心地读；勿嫌弃它啰嗦。 “万事皆可谈判”这样的思维模式很值得参考，毕竟我们大多数人都会囿于所谓的规则之下，忘记了事物本身必然有的“弹性”。 所谓的谈判，就是去摸索其“弹性”，并主动引导之。