谈判：如何在博弈中获得更多

分享几条摘录内容： 1、你要是让他们不付出任何代价就得到了他们想要的，他们就会得寸进尺地欺负你。理解不到这一点，那你可就真是个冤大头了。 2、在成年人的世界里，谈判无所谓“获胜”或“投降”；成人世界的谈判不过是通过交易，使双方各取所需罢了。 3、作为投诉方，应该提出自己想要的解决方案。如果自己不说，等于将提出解决办法的主动权让给了对方。可以肯定的是，如果我们将主动权让给别人，那么别人在提出解决方案时，极有可能只考虑自己的利益，而不在意我们的利益。 4、一定要保持冷静，可以悲伤，但不要愤怒。 5、试图“感化对方”，最可能得到什么结果？不需要对人性有多么透彻的了解，你就能推断出他很有可能把你的善意让步当成弱点，而不是优点。 6、如果你对交易条款不满意，你又很纠结，那么从心理学上讲，你就是在为接受这些条款找借口。 7、从本质上讲，以牺牲他人利益为代价的不道德行为十分常见，你应该认识到这一点。你会惊讶地发现，原来有这么多所谓“道德高尚”的人在某种情况下都会萌生出不道德的想法，甚至付诸行动。 8、（用白纸黑字避免对方反悔）贪婪会使原本无邪的人忘了自己的美德，还会唤起心术不正的人心底的恶！ 9、在谈判中保持善意吧！

好书，很久没有总结书评了 谈判的本质是交换，你手里有别人想要的东西，这件东西就是作为交换你想要的东西的筹码。你手里有一碗米饭，对方饥肠辘辘却只有100两黄金。也许米饭对于刚吃饱饭的你来说不值一文，但对于饿得只剩黄金的人来说，那是他唯一可以续命的东西。所以，要考虑这个礼物之于对方的价值有多大，你觉得价值不大的，对方可能会觉得价值很大，扔掉了，你就没什么可以拿来和对方交换的了，不要过份以自我为中心，只考虑自己的情况。 遇到不顺心的事情，停止抱怨与指责，想想自己在意的是什么，问题怎么解决。损失应该怎么弥补，不要情绪，要利益。客观的表达遭遇及感受，提出在对方权限内可提供的补偿需要。 哈伯德妈妈谈判法，如何让对方降价。不要暴露需求，暴露了，就降低了自己的筹码。你告诉对方，我只有这么多预算。而且不要接受对方的首次报价，一定要谈判。不管是卖家或者买家。 什么事情都要白纸黑字的写下来，越详细越好。最好不要签别人拟定的合同。因为都是对对方有益的。就算要签，也要仔细阅读，修订条款，提出问题，把能想到的方方面面都尽可能的写下来。问题不在于他有多诚实，而在于当嗅到好运的味道时，他可能变得多么不诚实 凡事都可以商量，一定有第三条路可以走，对等公平交换，才可以谈判 不要做没有意义的老好人，吃力不讨好。打价就是想选你，别人的价格更低，为什么他还在和你谈？说明你身上有别人没有的东西，价格不一定是对方唯一关注的选项，围绕着价格的还有其他条件 用离谱的报价镇住对方，气势上的胜利法，开始谈判时，作为买家，你要报低价，作为卖家，则要报高价。虽然狮子大开口会丢掉一些成交的机会，但成交的价格收益丰厚。这个就要看你如何平衡成交机会和成交价格了，你不能只看成交价格，而不看成交机会。所以如果你不是那么在意这次交易，狮子大开口是很好的选择 谈判的不卑不亢，掌握买家的需求，再描述我们可以如何实现他的需求，帮他做决策，结果当然是有利于我们的，让你看起来很强硬，这与你的举止，说话方式或以你的身体姿态来恐吓别人的这种外在能力无关，即时对方无理取闹，情绪满满，没有素质。你也不用理会，只需要合理的告诉对方自己只是在公平交换自己应取得的利益，而不是委屈的求的别人的施舍。痛苦只是成功的手段，不要迷路在痛苦中。谈判是双向的，你有苛刻的要求，我就有苛刻的条件，你不能什么都想要，强硬的谈判者不像软弱的谈判者那样害怕僵局，他们更关心的是这次交易能不能达到他们的预期，而不是为了交易而交易 如何远离不当交易，说真话的损失越大，卖家就越容易表现的不诚实，急于求成就有可能成为骗子的目标，天上不会掉馅饼。牢记 而且不管你面对多大压力，永远不要急于成交，否则不是买贵了，就是卖的太便宜 谈判是一种交换，而不是一味让步，谈判就是为己方争取利益的过程，如果不争利益，就不用谈了，所以，谈判就是自私的过程，不用害羞。交易可以是公平的，但不一定是对等的。世界上没有完全对等的交易，信息差。多用，“如果，就。”谈判小妙招。如果你今天请我吃牛肉火锅，明天我就请你吃海鲜。如果一词会告诉对方你的报价，你的报价会告诉对方，满足你的条件后他会得到什么 面对难缠的对手，你需要明白，他们之所以会如此行事，是因为在他们看来蛮横的行为能给他们带来好处，所以无论对方如何形式表现出友好还是刁难，我们都要做到不让对方影响我方期望的谈判结果，与心理学相反，心理学讲，要表达观察，感受，需要，请求。而谈判则是，在适当的时机告诉对方，他们的行为并不能影响谈判结果，但是切记不要说他们的行为是难缠的，这样只会让对方不依不饶地跟你争论不休。难缠的谈判者到底想做些什么才应该是你的关注点，而不是对方的行为举止。你要记住的谈判原则，就是对方的行为和举止与我方无关。我方唯一的目标是专注于手头的任务，不被其他任何事情吸引或干扰。谈判在于寻找解决方案，其中包括听取多方意见，以及让各方满意的解决方案是怎样的。 模板在此：“首先，对于给您造成的麻烦我深表歉意，其次，我会认真听取您的意见，最后，我一定会妥善处理，现在请您告诉我发生了什么事情？” 如何应对对手的无视？不要自乱阵脚。如果你还没有收到对方的反馈就修改你的提议实在是下下策，我不建议你在收到对方的其他备选方案或者反馈意见之前改动你的第一个方案，敌不动，我不动，因为如果你不断采取行动，而对方老是不表明自己的立场，他们是不可能给予你什么反馈的，你提了一个又一个提议，而他们一直按兵不动，实际上你就是在告诉他们，你对解决这个问题持有什么样的态度，你这是仿佛在告诉对方，你们不吭声，我就来想办法。不用自乱阵脚，告诉自己，大家都是普通人，都会犯错，别紧张 如何吸引强势对手的注意？考虑对方的需求，这就好像没有任何原因，就让对方转一笔钱给你，对你当然是有利的，但对人家没有任何好处。 作为买家，一定多讲价，不张嘴试试怎么知道呢？反正砍价没有损失，知难而退只能让人越来越弱，知难而进，就算最终没有成功，也能获得成长。成功的谈判者应具备两项技能，一项是能够应付对方讨价还价，另一项是擅长跟别人讨价还价。 不要一味降价，价格是对方向你施压，迫使你让步的工具，你选择了降价，事实上你的低价并不能阻止经销商与别人做生意，也不能保证你一定能和别人做成生意。 找到客户的需求，是所有成功销售的基础。当听到对方还价，你要做的第一件事是问为什么而不是第一时间不假思索地降价，很少有交易是完全由价格决定的，任何交易都有很多变量，哪里有变量哪里就有谈判的可能，因此，议价只不过是谈判中众多可交换变量中的一个而已，要常常思考有些什么样的交易条件，这对谈判成功十分必要，我们应该把注意力集中在交易的整体上，而不是专注于单价的高低，通过一次又一次改变交易条件，你就有可能越来越接近对方的需求，价格不变，条件可以变一下。比如买车不降价，送保养，送车模，送脚垫，等于你还是花同样的价格买车，只是你得到了更多对于卖家来说不那么重要，而对你又比较需要的东西，单价不变，变一下打包价 如何应对威胁？如果对方真的十拿九稳，那他们为什么还要和你谈判？从表面上看，也许很难理解，但如果你仔细想想就会发现，自己在谈判中的地位，并不像看起来那么弱势，因为你手里有他想要的东西，他才会和你谈，拖延也许不能获得最好的结果，但是慌乱地应对，往往结果更糟糕，冷静下来，静下来， 降低对他人的依赖，可以提高你的抗威胁能力，反过来，增加他人对你的依赖可以提高你的威胁能力 最后，有些骗子善于虚张声势，包装自己。这其实是一种威胁恫吓，正常情况下，人们面对威胁恫吓一定会愤怒，奋起反抗。但如果你感知不到对方的恐吓，你也就不会对发生在自己身上的事情对对方有怨气了，反而会从自己身上找原因。所以当你遇到外表光鲜亮丽的场合或者人，不要慌张，淡定，这都是做给你看的。不要担心对方夸张的恐吓，因为当对方开始向你摆谱的时候，往往是你要高价的机会。不然他为什么费尽心思做这些给你看呢？也不要去赞美谈判对手的各种外显的行头，微微暗示一下，其实这些对你来说只是稀松平常，会有更好的谈判心里优势。面对贬低你的各种行为，也要知道，都是手段罢了，内心坚定从容。知道对方的目的与需求 总结。好的谈判者能够把东西卖给并不需要它的人，没有需求，发现需求，创造需求 利益就是通过协商，让对方都得到各自想要的东西 谈判不是给对方下最后通牒，而是当事各方通过对各个问题的不断调整立场，朝着双方都能接受的解决办法的方向前进的过程。 “如果我决定今晚去哪里，那么你就可以决定周六去哪里” 礼貌谦逊比任何事情都重要 谈判中，对方问什么就答什么，不要多说话，除非被问到，否则就不要随便表达自己的观点 这个世界并不欠你什么，没人会无缘无故给你送个人情，你从谈判对手那边得到多少，取决于你能够让他感觉能从你这里换取多少。 对于不符合你利益的任何交易，在必要的时候，你都可以行使否决权 无论谈判对方的文化看起来多么新奇和陌生，也无论与你打交道的人的社会关系有多复杂，你都要表现出对人家的尊重，这样，即使你无意中冒犯或者忘记了对方的礼仪规范，对方也能理解和接受，论心不论迹。 最后，决不让步，除非交换！

谈判类的第三本书来自英国谈判专家盖温·肯尼迪82年的著作——《谈判：如何在博弈中获得更多》。这本书以实用原则、清晰直接的谈判语言和真实生动的生活案例，解读了25个谈判实战策略，旨在帮助读者打破心理限制，提高谈判策略，掌握谈判技能，从而在生活和工作的多种谈判场景中掌控局面、获得更多。 在阅读的过程中，我被书中那些生动具体的案例深深吸引，让人身临其境地感受到谈判的紧张与刺激。这不仅让人看到谈判的复杂性和挑战性，还能跟随作者了解谈判背后的策略和智慧。通过案例的拆解，让人逐步理解谈判的本质和目的，了解到如何为自己在谈判中取得更多的利益，为双方达到一个满意的结果。 “寸步不让，除非交换！”是这本书中提出的最关键的观点，强调了谈判的价值，反对毫无意义的让步，谈判的本质是交换。 利用锚定心理，开高价，有利于抬高对方的心里预期 🛫用首次报价镇住对方 当开始交易谈判时，作为卖家要报高价，买家相反。首次报价的风险在于如果你开的价太低，就会让对方误以为还有议价空间。如果他认定了还有砍价的余地，为了使自己的利益最大化，他会丝毫不留余地逼你做出最大让步。此时，你的预期成交价格是个未知数，他才不会理会你的抗议，更不会因此而加价。 🛫敢于开高价 谈判开始前，先自己妥协，就仿佛是站在坡顶随时准备往下出溜。如果带着这样的心态去谈判，有可能会让你的事业一败涂地。自己骗自己，认为是对方的强势造成了自己代价惨重的错误。 🛫保持强硬立场 如果在谈判一开始，你的立场就十分软弱，那么对方就有可能上调他们的预期，而不是下调预期。从心态上来讲，不要说降价一分钱微不足道，不能用这个说法来麻痹自己。谈判的不卑不亢，掌握买家的需求，再描述我们可以如何实现他的需求，帮他做决策，结果当然是有利于我们的。如果此时对方无理取闹，情绪满满，没有素质，你也不用理会，只需要合理的告诉对方自己只是在公平交换自己应取得的利益，而不是委屈的求的别人的施舍。相比僵局，人们更关心的是这次交易能不能达到他们的预期，而不是为了交易而交易。 ✳ “不当交易”的提醒：如何远离不当交易 为了让人相信这些鬼把戏，骗子首先要让受害者相信能够不劳而获。如果他们没有贪欲，也不愿意犯法，就不会成为骗局的受害者。在生意场上急于求成就有可能成为骗子的目标。 你以为骗子给你的承诺对你和企业来说是一个极好的机会，却不料因此而陷入泥潭，无法自拔。如果你认为犹豫就会失去机会，对小细节吹毛求疵就会眼睁睁地看着机会从你的指尖溜走，你就会把谨慎抛在脑后，只看你想看到的，只做你想做的梦。 实际问题处理 🛫面对难缠的对手怎么办？ 在碰到刺头的时，到底是该以彼之道，还施彼身，还是对其不予理会呢？其实，这两个选项看似互相矛盾，实际效果是一样的。 面对难缠的对手的两条原则：弄清楚事情的曲直是非；践行“交易”原则。 他们之所以看来蛮横，是因为这种的行为能给他们带来好处。你要记住的谈判原则，就是对方的行为和举止与我方无关。我方唯一的目标是专注于手头的任务，不被其他任何事情吸引或干扰。 每当客人在前台“大发雷霆”时，他都会请客人移步到自己的办公室，既不理会对方的插话，也不做任何反馈，先一口气说完下面三点： 首先，对于给您造成的麻烦，我深表歉意。 其次，我会认真听取您的意见。最后，我一定会妥善处理。 现在，请您告诉我发生了什么事情？ 🛫如何应对对手的无视？ 此时一定要沉住气，不要自乱阵脚。要摒弃掉“你们不吭声，我就来想办法”的心理弱势惯性。不建议在收到对方的其他备选方案或者反馈意见之前改动你的第一个方案。对方老是不表明自己的立场，他们是不可能给予你什么反馈的，你提了一个又一个提议，而他们一直按兵不动，实际上让自己陷入“你一直在跟自己竞价！“的被动角色了。 关于谈判的掌控权 🛫我们对权力的感知就是谈判过程的精髓（权力在于人心） 首先我们要意识到：和我们谈判的不是市场，而是形形色色的人。谈判者的主观感受比客观情况更重要。在谈判中，重要的是谈判者认为什么是真的。 再者，要清楚事实上所有的谈判行动、策略和战术都试图以这样或那样的方式来构建你对权力关系的看法。只要他们能巧妙地将你对权力关系的主观看法构建成有利于他们的观点，市场的客观情况对谈判结果的影响就会变得微不足道。换句话说，如果你认为他们说得对，那这种情况下他们不仅拥有权力，还得到了你的信任！ 接着，说到信任，无论对方虚张声势，还是利用光环效应来获取你的青睐，获得一个高溢价；或者用捏造出来的困难，给予你的高压逼迫，虚拟一个上级或者内部压力，你都要及时回到谈判的交易原则来，冷静处置。好的谈判者能够在需求上打开突破口，加入增量思维予以变通，而不是简单的让步。 最后提醒，记得在决策时间直接要求与对方能拍板的人谈，在那之前不谈核心问题。 总结3条建议： 1、不要抱怨而是争取更多利益 停止抱怨与指责，想想自己在意的是什么，问题怎么解决，损失应该怎么弥补，客观的表达遭遇及感受，提出在对方权限内可提供的补偿需要。 2、如若让步，除非交换 谈判中不存在“对等”理论，坐在谈判桌前，基于同样的事物在双方眼中存在不同的价值。特别是久经沙场对手，你的让步非但不会触发“互惠心理”，反而会助长TA的贪欲。所以，在提出任何建议或者作出任何让步时，务必在前面加上一个“如果”，看能否交换到对己方有利的条件。 3、书面材料胜过口头承诺 如果要加强自己话语的可信度，可以出具公司的书面材料，比如：报价单、优惠政策、付款办法等等。同样，在与人谈判时，对于关键问题要做好记录，最好双方签字，确认谈判成果。如果双方要拟定合同，措辞要严谨，并且多考虑一些可能发生的意外情况。 🛫文末，我想说这虽然是一本关于谈判的书，但在期间阅读时进一步洞悉到如何在复杂多变的世界中保持冷静、理性和客观的态度，如何在追求自己利益的同时尊重他人、理解他人，在利益冲突时如何保持自我、实现价值，实现更多可能。

一、谈判的本质与核心原则 1. 谈判的本质 肯尼迪打破传统认知，指出谈判并非零和博弈，而是“价值交换的信息战”。其核心是通过协商让对方在满足自身利益的同时，最大化我方收益。例如，在二手车交易中，买方关注价格，卖方关注成交速度，通过“分期付款换低价”的条件交换，双方可实现共赢。 2. 谈判的三大黄金法则 拒绝第一次出价：对方的首轮报价往往包含虚高或试探成分。如苏格兰商人安古斯以33.3万英镑买下标价35.3万英镑的游艇，因未讨价还价，反而陷入“是否买贵”的长期怀疑。 有条件让步：任何让步必须与对方的回报绑定。使用“如果……那么……”句式（如“如果贵方承担运费，我们可提前3天交货”），将单一诉求转化为利益交换。 预设最佳替代方案（BATNA）：明确“无协议下的最优选择”，避免因急于成交而妥协。例如，求职者若手握其他offer，在薪资谈判中可更从容地拒绝不合理报价。 二、25个实战策略与技巧 （一）谈判前的信息掌控 1. 建立信息优势雷达 收集对方的利益诉求、底线及替代方案。例如，在采购谈判中，通过行业报告分析供应商的产能与库存，判断其涨价理由的真实性。 隐藏己方信息，避免过早暴露底线。例如，卖家在闲鱼标价2000元（实际心理底价1000元），通过“可议价”吸引买家出价，从而探测其预算范围。 2. 虚构主事人策略 声称需向“上级”或“委员会”汇报，为自己争取回旋空间。例如，买方对报价表示“需要内部评估”，既避免仓促接受，又可迫使卖方主动降价。 （二）谈判中的攻防技巧 1. 锚定效应的运用 先开价者可通过“狮子大开口”设定谈判基准。例如，卖方报价100万元，买方还价60万元，最终成交价可能落在70-80万元区间，远超买方原预期的50万元。 2. 情绪管理与心理博弈 避免情绪化反应，专注于利益而非立场。例如，客户指责产品缺陷时，回应“我们可提供免费维修，但需延长保修期”，将矛盾转化为条件交换。 用惊讶表情或沉默打破对方心理防线。例如，对对方报价表现出震惊，可使其怀疑自身定价合理性。 3. 让步的艺术 小幅递增让步，避免让对方预判底线。例如，从10%降价到8%再到7%，而非直接降至7%，让对方感知“已尽力争取”。 用非核心利益换取关键诉求。例如，卖方在价格上让步，同时要求买方缩短付款周期或增加订单量。 （三）谈判后的风险管控 1. 书面协议的重要性 所有口头承诺必须落实为合同条款，避免模糊表述。例如，合同中明确“交货延迟超过5天，买方有权扣除10%货款”，而非“尽快交货”。 2. 重新谈判的策略 若发现合同漏洞或情势变化，需通过高层施压重新协商。例如，供应商以原材料涨价为由要求提价，买方可援引合同中的“价格调整机制”，要求对方提供成本证明。 三、经典案例解析 1. 以色列水资源谈判 双方因沙漠节水技术与海水淡化专利僵持不下。最终，以色列以节水技术换取阿拉伯国家的海水淡化合作，将技术竞争转化为资源互补，实现共赢。 2. 英国水务公司私有化 政府通过“虚拟主事人”策略（声称需议会审批）拖延谈判，同时释放“引入外资”的信号，迫使私营企业在价格与服务条款上让步。 3. 工会与资方的薪资谈判 工会代表通过延迟回应时间，制造“罢工”压力，迫使资方将加薪幅度从5%提升至8%。 四、思维模型与认知升级 1. 利益-立场矩阵 将谈判焦点从立场（如“必须降价10%”）转向利益（如“希望降低采购成本以维持利润”），通过多议题组合寻找解决方案。例如，买方同意支付较高价格，但要求卖方提供长期技术支持。 2. 风险共担模型 在合作项目中，设定里程碑付款与阶段性验收标准。例如，技术方完成第一阶段开发后，客户支付30%费用，降低双方风险。 3. 情绪价值贴现 计算愤怒、焦虑等情绪对谈判结果的负面影响。研究表明，失控情绪可能导致30%的实际收益折损，因此需保持理性。 五、版本更新与前沿趋势 第四版新增了数字化时代的谈判策略，包括： 线上谈判的节奏把控：避免因即时通讯的快速响应而仓促决策，可通过“需要内部讨论”争取时间。 数据驱动的谈判：利用AI分析历史成交数据，预测对方底线。例如，电商平台通过用户浏览记录与竞品价格，动态调整报价。 跨文化谈判的敏感性：在国际谈判中，避免将文化差异误解为策略对抗。例如，日本谈判者的沉默可能表示谨慎思考，而非拒绝。 六、自测与成长路径 书中每章以自测题开篇，通过情景模拟帮助读者识别思维盲区。例如： 问题：对方首次报价低于你的预期，你会立即接受吗？ 解析：接受可能让对方怀疑产品价值，应回应“我们需要进一步评估”，并尝试挖掘其真实底线。 通过持续练习，谈判者可逐步提升三大核心能力： 1. 信息洞察：识别对方隐藏的利益诉求与替代方案。 2. 策略设计：构建“条件交换”的价值网络。 3. 心理韧性：在压力下保持理性决策。 “最好的谈判结果，是让对方觉得赢了，而你得到了真正需要的。”

谈判就是通过协商，让双方都得到各自想要的东西。而在这个过程中，双方对权力的不同感知就是影响结果走向的关键所在。 这本书很巧妙的通过测试题引出每个章节要提出的观点。让读者有一个“对镜自查”的动作。谈判这件事在生活中、工作中经常以或大或小的形式出现。掌握这项技能之所以关键在于更优地为自己争取合理化的利益。 分享一下本书中非常值得学习的一些观点： ·谈判者不会轻易让步，除非交换。 慷慨的让步不会“软化”另一方，反而会使对方更加强硬！ 白纸黑字跟口头承诺之间差的不止是机会 争吵的时间越长，你占便宜的可能性就越小。 远见是一种稀有商品，因此更弥足珍贵。 谈判是双方头脑的较量！ 不要随意赞美你的供应商，除非你想要花更多的钱买同样的服务。 成功的谈判者应该具备两项技能，一项是能够应对讨价还价，另一项是擅长跟被人讨价还价。 谈判是因为我们对事物的价值判断有差异。 彻底了解你自己的业务。足够的专业度是你的最佳利器。 最后，非常推荐看本书的第4节：为什么说抱怨不是谈判。 在工作和生活中经常会有一些朋友混淆这两者之间的区别。把发泄情绪当成结果。最后往往得不偿失。 不管是作为消费者维护自己的正当权益，还是工作中甲乙方利益的谈判。和老板谈薪资的策略技巧。 现下的影视作品爱以伪装“强者”的角色包裹“弱化、幼化、钝化”自我为中心传播奶头乐。可以肯定的是，如果我们将主动权让给别人，那么在别人提出的解决方案里，他人无须考虑你的利益。

公众号「涩郎」书评：有这么好？哎，这本书我就直接推荐了，开头不给大家讲那么多废话了。《谈判·如何在博弈中获得更多》，这是谈判领域的经典著作。说实话，讲谈判的好书不少，比如：《哈佛最受欢迎的谈判课》《绝对成交》和《优势谈判》等等，各有各的特色和卖点。但是，我认为这本书的值得推荐的原因有两个： 1、从价值层面来讲，作者盖温・肯尼迪是爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家，也是世界著名的谈判技能培训专家，曾为全球 100 多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次关于谈判策略的演讲。作者的这些经历，就注定这本书的价值很高。作为世界级的谈判大师，作者对于谈判的洞察比一般人高深很多。比如：作者认为谈判不只是交易，要考虑让双方获益，达到双赢。在书中对谈判的定义很简单，谈判是我们从想要我们东西的人那里获得我们想要的东西的过程。定义很简单，但是谈判显然没有那么简单。作者认为交易之所以发生是因为双方对交易物的价值有不同的判断，或者说交易物对双方有不同的价值，也正因为如此，谈判或者说交易才可能产生双赢的结果。书中列举了很多谈判策略，比如： 寸步不让，除非交换！ 谈判的目的不是 “取胜”，而是 “成功”；谈判者 “最” 不该做的事：接受对方的第一次出价；对谈判最有利的两个字是什么？是如果；为什么是如果呢？大家可以去书中找答案。 2、从阅读层面来讲，这本书阅读体验很不错，因为这本书并不是在虚头巴脑的高谈阔论谈判理论，而是通过通过众多案例在讲述谈判策略，属于寓教于乐的谈判学权威读物，这本书用了 25 个有趣实用的策略和自我测试，以四两拨千斤的技巧，教你如何在博弈中获得更多。25 个谈判策略都是先提出问题，让你带着问题去看谈判案例，然后再进行详细解答，所以，是让你带着问题去阅读和思考，案例多读起来也没有那么枯燥。 所以这本书特别适合在职场和商场上进行商务谈判的人读一读，当然了，如果你想在生活当中学会砍价，比如：去菜市买菜，去商场买衣服，都能砍价成功，那你也可以看看这本书。

不管是生活中还是职场上，需要与人博弈的地方实在是太多了。我深知自己一点也不擅长与人“讨价还价”，更不喜欢和人争得面红耳赤。很多时候都是以吃亏和退让来结束一场博弈。我是不争，但这会让别人误以为我是软弱而得寸进尺。所以现在，我需要摒弃先前的佛系状态，学习如何博弈。 一本具有实操性的谈判技巧工具书，很值得反复阅读。虽然书里的内容很多都与职场相关，但是万变不离其宗，只要与人打交道，任何场合都能用得上。我觉得应该会有很多人和我一样，有时是没有经验被坑了，有时是不会争取，另一些时候则是不好意思争取。但我现在不会再那样了。要把谈判和博弈看作是一种纯粹的交易，它不带任何感情色彩，我只是在争取我的权利而已，这没有什么不好意思的。而且，一旦坚定地捍卫了自己的立场之后，事情反而会变得简单了。很多人不擅长谈判，不是软弱，而是太善良太单纯。所以今后遇到需要谈判的时候，不要轻言让步，除非交换！ 🔖摘录🔖 -谈判者绝不能轻言让步，除非交换 -交易的艺术在于发现对方的需求 -你的目的并不是“取胜”，而是成功 -不提出你的解决方案，就是把主动权交给了对方 -无论是对你所买/卖的东西，或与你交易的人，不要牵扯到任何感情 -事情不只是对方所失就是己方所得那么简单 -所谓“谈判”是双方进行交易的行为，而不是让步

D76 推荐指数⭐️⭐️⭐️⭐️ 这不是一本告诉你“如何赢过对方”的谈判书，而是一本反复提醒你“不要做哪些蠢事”的操作手册，肯尼迪认为，谈判不是零和博弈，更不是单方面的善意让步，而是有条件交换的过程。 一、谈判的底层认知 肯尼迪认为谈判的本质就是你眼中的卷心菜可能是对方眼中的冰激凌。谈判不是为了取胜，而是通过交换各取所需，如果双方都盯着同一颗“卷心菜”互不相让，那是争夺，不是谈判。然而很多人高估了自己的谈判水平，真正的谈判高手不是最强硬的人，而是那些懂得“共赢”的人，那些自认为最强硬的谈判者，往往达成最糟糕的协议。书中说明绝对不要接受对方的第一次出价，原因不在于价格高低，而在于心理效应——接受首次出价会让对方怀疑自己吃亏了，从而毁掉交易的正当性，谈判过程本身就是对方确认“这是个好交易”的必要环节。 二、让步与交换的核心机制 在谈判桌上，单方面善意让步不会软化对方，只会让对方更贪婪。肯尼迪用“教狼追雪橇”的比喻说明：你越让步，对方越觉得还有更多空间。善意必须绑定交换条件，否则就是自我削弱。 其次，不说“我可以降价”，而说“如果你们接受提前付款，则我可以降价5%”，需要对自己的让步附加相应的条件，一旦开始让步，就会像多米诺骨牌一样连锁倒塌，停止让步的唯一方法是每一次让步都明确挂钩对方的某个让步，没有“如果”的让步，简直就是裸奔，没有交换的让步，绝不出手。 最后，觉得现状不满，应该主动提出“通过什么交换来弥补”，而不是抱怨。 三，信息与权力的博弈 在谈判过程中，关键不是回答问题，而是提出正确的问题，通过系统追问，挖出合同中的模糊地带。肯尼迪列出核心追问：“具体包括什么？”“如果不包括呢？”“还有哪些隐藏条件？”。谈判杠杆不是威胁，而是让对方感到与你达成协议比不达成协议更具吸引力。权力来源于替代方案、信息差和时间压力。能说“不”的一方，才是真正有权力的一方。可以虚构一个“委托人”让自己在谈判中有回旋余地，避免直接冲突，目的是保留“我需要回去商量”的空间，而不是欺骗。这不是教你撒谎，而是教你不把自己逼到墙角。不要听对方怎么说，要看对方愿意把什么落实到书面上。程序性质疑是必要的——交叉验证、分阶段兑现、书面确认，三者缺一不可。 最后，无论对方多诚恳，都必须当场以书面形式确认关键条款，写下来的东西才具有约束力和权威性。 四、开局与价格策略 开局可以报出惊人高价或低价，大幅压低对方心理预期，关键在于这个开价必须言之有理，能给出令人信服的理由，否则就是愚蠢开价。然后要反客为主，主动提出交换条件，而不是被动等待降价。肯尼迪强调，让对方降价的最好方法是你主动给出降价的理由——但这些理由必须换来对方的等价回报。 假如遇到价格僵局时，可以单价不变，但调整交易结构——数量、期限、付款方式、捆绑服务。这样既保留名义价格，又创造弹性空间。当价格难以改变时，改变价值感知。了解并突出自己产品的独特价值，通过突出产品或服务的差异化优势，把普通“鸭子”包装成高价值的“鹰”，关键在于挖掘并强调对方真正在意的东西。 遇到刺头对手，不要“以彼之道还施彼身”，也不要“不予理会”，而是要理解为什么对方表现得如此难缠——可能因为他这样做能够获益，“切断”对方不良行为带来的收益。 五、风险评估与退出机制 吸引强势对手的唯一方法是从WIIFM（What‘s In It For Me）角度出发。不要说我需要什么，而要让他看到与你合作对他有什么好处。冷静分析对方的执行能力、执行意愿、不执行的替代方案。展示你自己的“不服从成本”。“育空法则”是肯尼迪提出的一个重要概念，指在谈判中保持坚定不可动摇的立场，关键不在于态度粗暴，而在于完成这项工作的决心，只要强硬立场以交换为前提，就不破坏谈判。不要被对方的头衔、派头、着装、地位震慑，如果对手故意制造困难，目的是换取你的让步，应对方法就是要求具体证据，并坚持交换原则。肯尼迪警告：一旦陷入威胁与反威胁的循环，谈判就死了。 当对方完全无视你的诉求时，不要重复。改变沟通渠道、升级层级、或干脆退出。有些交易不做比做更好，骗子之所以得逞，是因为受害者贪图“不劳而获”及时止损是高级谈判能力。环境变化后，重新谈判是正当且必要的，关键是要主动提出，而不是默默吃亏。

谈判，博弈，是这样有魅力的过程 善意退让一直以来是我的策略，暗自里希望能感化对方，避免冲突，不损害我做好人 但我意识到那是最不尊重价值交换的行为！ 与任何人的关系，恋情，亲情，友情，其实都是价值交换，各取所需，与物品的关系也是如此，世间万物都是靠能量流动价值交换运行的，动用智慧去谈判，那真是既不低看己有的价值，也尊重对方所携带的价值，这是最体面也最好玩的事。 一味地妥协和退让便会失去自己的价值，便会在对方眼中变得廉价，便不会被惜重，便会可有可无，真是讨好型人格的下场

一、千万不要在标价的时候加上“可议价”的字眼，这几个字无疑是在提示对方可以进行压价，会让自己的处境很被动。在定价时应在合理价格之后，明确标价。 二、1.只要那令人震惊的开价或态度强硬的开头能言之有理，就有极好的机会使之成为谈判的基础。2.用开价镇住对方。3.作为买方，开价要极低，作为卖方，要价要极高。这样才能给自己留下足够的回旋余地。4.谈判中的期望值，是一个相对主观的东西，他取决于双方在接触后对时局的主管看法。 三、1.谈判中尽量把自己装成吝啬鬼，不好惹的对手，原则上寸步不让，不做善意的让步；自己的主动退让，只会让对方认为理所应当、自己好欺负，不会博得对方的任何同情与给予我方同样的让步，千万不要自欺欺人。2.很多东西我们认为没什么价值，往往是对方认为价值高的东西，因此要保护好自己的各种筹码，不要让对方得到的太轻松。3.要严防对方设计的紧急压迫氛围或场景，尤其是突然通知谈判，把时间限制的很短，一副不同意就没戏的架势。4.作为员工，应以公司的利益来谈判，不能按照自己的为人处世的思维去谈判，不能感觉早点达成协议，自己就可以交差的心态。5.谈判中把自己的条件说的苛刻一点，来试探询问对方的态度，从中寻找评估可以伸缩的空间，千万不要亮底牌。 四、1.面对已经盖章的协议，有时候要有掀桌子重新再谈的勇气与技巧，目的是在可能得情况下，根据最新的情况调整条款，以减少自身的利益损失。2.重新再谈的关键路径是，引起对方高层的注意，不要在小罗罗兵层级浪费时间，因为他们没有决定权，同时重新再谈直接影响其利益，他们会百般阻挠。因此在谈判初期就应保持对方多层级的交流和联系方式。3.面对对方的重新再谈的提议，有利于自身的条款也得同步完善4.多找对方在落实条款中的不佳表现，为再次谈判营造对方不利的心理状态，升级到信任危机，适当夸大。5.反过来在合同达成初期，一定要认真审核合同条款，杜绝原则性的问题。 五、《谈判》:1.谈判过程中不要掺杂私人情感，在己方有利的情况下，一方面要避免受对方可能引入的人情世故（通过熟人来沟通、套近乎、小恩小惠等），另一方面不要表现出自己的喜好，避免被对方利用。2.不贪图便宜，就不会上当受骗；骗局之所以能成功，是因为被不劳而获的想法所有诱惑。谈判中不要高估自己的本领，更不要低估对方的智商。3.谈判过程中，不要急着去打断对方，因为很容易暴露自己的真实想法与目的，让对方讲完，即是对对方的尊重，更是自我保护的需要。六、《谈判》1.天底下没有任何东西，是不用付出代价就能得到的。2.谈判中没有所7谓的“公平”理论，对方妥协让步了，己方不一定也要让步。3.交易是公平的，但不一定是对等的。4.在谈判提案前加上“如果”一词，可以保证你的提议的完整性。对方不能想当然地将你的行为视为单方面让步，因为你已把提议限制在特定条件内。谈判是有条件的博弈，不是无条件的退让。七、1.对无理取闹、蛮横无理的谈判者，不要被他的情绪带歪节奏，应做到不见兔子不撒鹰，盯紧自己需要什么。2.在服务行业，面对与顾客的争吵，如下做法较有效:将其引导到安静的独处地方，先说三句话:对给你造成的不便，表示抱歉；我会听取你的意见；我会妥善处理；你可以说整个事情经过了。八、1.在不知道对方详细提议的情况下，不应该修改自己的提议，修改提议说明己方耐不住性子，修改提议就等于自己再让步，让己方更加不利。2.在僵持不下的情况下，应先搁置谈不下去的东西，先谈其他的；在谈的过程中继续收集信息，找到突破口。3.四种价格，自己的开价和底价，对方的开价和底价，至少要了解到对方的开价，才可能有实质性的谈判。九、1.谈判中要想方设法增强自己的心理优势，从而增加力量感；这种力量是一种主管心理感受，是一种气场，可以让对方切实感受到压力。2.这种力量是彼此如何看待对方的主管感受。增强力量技巧:不是非买对方产品不可，还有好多家；告诉对方，不急于进货；自己有设备可以自给自足；叫对方看长远点，长期合作。十、1.为自己虚设一个首长，让谈判有更多的回旋余地。不用背负对方施加心理压力。十一、1.谈判过程中一点要引起对方的注意，尤其是有决定权的人；要与其利益直接相关的人沟通或引起其注意。2.应对坐冷板凳，要用其他行程告诉对方的安排，逼迫对方确定再次谈判时间；用其他安排放松自己，避免让对方发现自己的焦急。十二、1.谈判前列出清单，哪些是可以交换的条件，哪些是不能变的（不容谈判的事项。2.可交换的条件，例如:用什么方式付款，用什么货币付款，付款时限，付款期数，预付或是滞后付有没有折扣，发货再付、收货再付，运费、保险费谁承担，出现运输安装破损谁承担，质保期多久，质保期内故障是换还是修，合同多久，税费谁承担，税率多少，换货费谁承担，换货周期多久，收货验收确认方式等。十三、1.威胁是否有效依赖于两个因素:一是实施威胁的可信程度。二是这一威胁给对方造成危害的程度。2.为了追求小目标而以造成大损失相威胁，往往可信度不高。威胁的程度必须与所下赌注相称，把威胁作为最后一招来用，更符合谈判准则，更易于他人理解，不可一开始就威胁。十四、《谈判》1.对公司关键性产品的供应商，平时就要关注可选供应商和行业的动态。保留随时切换的可能性和可时限性。十五、《谈判》1.不要被对方设计的环境与场面所迷惑、所恫吓，更不要当面提及那些东西，避免助长其气势。要如实看待这些东西，不要为自己的幻觉所迷惑。所看到的假象，都是自己主观想的，自己吓自己。