说服的艺术（重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你）

正如作者在本书中所说：“仅亚马逊上就有超过35,000种书籍——都在教你如何说服、影响、哄骗甚至恐吓顾客快速做出购买决定。” 那么，我们为什么还有必要看这本《说服的艺术》？在这里，我不妨模仿一段作者在书中运用的手段。 你随意地翻开这本书，一边在心里对作者说：“就给你三分钟时间，告诉我，为什么非要读你！” 作者笑着摇摇头：“不必，我的时间也很珍贵。我只能给你一分钟时间。” 神马？！一分钟。好吧，你的好奇心成功被调动起来了，并收起了对作者的轻视之心，不由自主地坐直了身体，同时被书里的“艺术”瞬间吸引，开始了一段相当过瘾的学习、阅读体验。 没错，我就是这么开始阅读本书的。 说这本书一分钟之内吸引我的注意力，引起我的阅读欲望，毫不夸张。开篇，作者就阐述了“鳄鱼脑”这一有趣的概念，并分析人们在推销或者遇到推销时候，身体和意识生出的本能的反应。 没错，这是一本关于推销技巧的书。但是你完全可以把它当成一个推销圣手的传奇故事来看！尤其是最后一战，作者以弱胜强，成功拿下10亿美元的大项目，简直可以拍成一部激情澎湃的励志电影。 当你看到最后，将会不得不承认和赞叹，作者这套独创的“框架控制”绝对是独一无二，已经超越了销售的技巧，堪称说服他人的艺术！ 没错，这里出现了一个陌生的名词“框架控制”。 至于什么意思，各位不妨翻开这本书，读上一两分钟，保准掉进作者的“框架”里不能自拔。如果碰巧您还是从事销售行业，那可就赚大了。 二十五年前，我也曾经是一名不太合格的推销员。那时候哪懂得什么推销技巧啊，纯靠颜值、靠耍帅，跟客户东拉西扯套关系。有一次，我和一个美容院的老板娘聊得火热，最后她终于答应了我的那个项目。 当时我激动得差点从椅子上蹦起来，这个行为使得这次推销功亏一篑，老板娘果断地终止了这个项目。我那种行为，在本书中，作者称为“渴求感”。 为什么暴露了渴求感就丢了项目？ 作者在书中如此分析：“直截了当地说，渴求感就等于软弱性。寻求别人的认可，暴露自己的弱点，往往就是在走向死路。”唉，当时看到这本书就好了。（2026年5月28日）

读完这本书有种前所未有的紧张感，怎么能清楚描述出这种状态呢？ 最近在读商务沟通类的书，这本书是讲说服力的。读完我才知道自己的不擅长说服，其实不只是表达天赋欠缺或者性格不够外向的问题，而是有个很大的盲区并不自知，找到了自己在说服上常常无法独自闭环的原因。 从小身边总不乏伶牙俐齿的亲友，而我大多时候是个温和少言的聆听者，仅仅是在组织和决策时派上用场，谈事多了发现这背后的隐患：如果没有在人前展示想法的强烈意愿和表达能力，谁愿意悉听你要的理念和细节？直白点讲，你无法通过表达影响到他人，掌握抓住他人注意力的“敲门砖”。 当我意识到问题棘手的“紧张感”叠加人前表达力欠缺的“紧张感”，哇~好紧张鸭🦆作者说这项说服的能力可以通过掌握要领后天习得。他的经验来自一万小时的积淀，我想要把书中介绍的关键点消化、会用，逐步让表达动人，让诉求合理，让流程顺畅，前面还有很长很坎坷的路要走。 下面正式介绍这本书，你可以理解成推销策略类的一种高端打法。《说服的艺术》是由美国资本市场的顶尖募资人奥伦·克拉夫所著的一本关于推销技巧的书籍。该书结合了神经经济学领域的研究成果，通过作者亲身经历的故事，描述了人脑在面对推销时的反应和决策过程，帮助读者理解如何在推销过程中取得成功。 👉我们的语言组织是由大脑的新皮层完成的，有缜密的分析和逻辑；而听话人并不是以新皮层在听，没错，对进入大脑的信息进行第一次初步过滤是原始的鳄鱼脑（爬行脑，本能脑），是全靠直觉，反应速度极快，担当着替我们保命的责任。 🐊：是一件很无聊的事情，无视它。 是一件危险的事情，快速决定打或者跑。 是一件复杂的事情，简单粗暴地总结，然后以极度精简的形式传递出去。 是一件令人兴奋、出乎意料的事，向新皮层传递需要解决的问题。 如果我们说的东西不会让对方感到兴奋，对方的鳄鱼脑直接就把这些信息拦截下来，根本就没听进去。 这种认识让作者逐渐完善了构建框架的方法，其中两个重要原则。 一是结构上的，你必须为鳄鱼脑包装自己想传达的信息，让其产生认知热度（避免让新脑皮层来做冷静分析，这需要启动新皮层，叙事和分析不能同时工作）。 二是程序上的，你必须时刻警惕对方的框架攻击，然后用更好、更强势的框架来迎接挑战。接着，你要利用一些拒绝和反抗加强你对框架的控制。 如果还有第三个重要原则，那就是保持幽默感和乐趣感，在主导角色地位，保持住张弛有度地维持社交氛围，让整个沟通过程尽可能顺畅。 👇STRONG Pitch法有效的说服技巧，包括六个关键步骤： 建立框架 (Set the Frame) 在开始说服之前，首先要建立一个清晰的框架，这有助于引导对话的方向，并确保信息传递的连贯性。 讲述故事 (Tell the Story) 通过讲述一个引人入胜的故事，可以吸引听众的注意力，并使信息更加生动和易于理解。 点出亮点 (Reveal the Intrigue) 在故事中穿插一些新颖和有趣的元素，激发听众的好奇心和兴趣，增加说服的吸引力。 持续吸引 (Offer the Prize) 提供一些额外的好处或奖励，作为说服的激励，让听众感到参与其中有所收获。 设定锚点 (Nail the Hookpoint) 在适当的时刻提出关键点或决定性的论据，作为说服的核心，让听众产生深刻印象。 达成交易 (Get the Deal) 最后，明确提出行动呼吁，促使听众采取具体行动，实现说服的目标。 以上步骤结合了心理学原理和沟通技巧，最大程度帮助人们更有效地传达信息，并说服他人接受自己的观点或建议。不要直接上来就是第五步，讲述观点，让对方进入分析模式，毫无准备强行进入最强大脑，内存拉爆，那一定是场闪电版的双向辜负⚡ 下面是流程要点的介绍： 👇框架控制 在大多数商务场合，你会面对三种类型的框架： 1.权威框架 2.时间框架 3.分析框架 你可以用以下三种类型的框架来应对，从而在一开始的碰撞中争取到框架的控制权： 1.反权威框架 2.时间限制框架 3.亮点框架 4.重视框架 这里不展开介绍了。 👇推销你的想法 推销宣讲的核心内容非常简单：你头脑中想的事情并不是目标对象头脑中想的事情。你需要为对方的鳄鱼脑准备专门的宣讲资料，比如大图景、强烈的对比、视觉刺激、新奇事物、高度概括的数据结果等。 √第一阶段，用讲故事的方法介绍你自己和你的想法； √第二阶段，阐述预算与项目的核心竞争力； √第三阶段：提出条件，向对方描述如果他和你达成合作，他将会得到什么好处； √第四阶段：框架堆叠和认知热度； 创造认知热度的四个框架分别是：亮点框架（吸引力），重视框架（重要性），时间框架（时间有限），道德权威框架。 👇达成交易前这里有个消弱你的地位和框架力量的陷阱——渴求感 -消除你的欲望，你不需要任何东西； -当有他人在场时，只展现最优秀的一面； -准备好撤退。 👇掌握框架思维的步骤： 第一步：学习识别并绕开从属角色陷阱。 第二步：避开从属角色陷阱。 第三步：识别并记下社交过程中的框架。 第四步：试着与相对安全的目标对象进行框架较量。 第五步：用来控制社交框架的轻微拒绝和反抗行为会导致一定的冲突和紧张。 这是框架控制的重点。温和地推远或拉近你和目标对象之间的距离，可以让对方的鳄鱼脑放松下来，让它觉得一切正常，没有明显的危险。如果你在这个阶段感到无法推进，那是因为你触发了对方的防御反应，也就是说此时你太强势了。 第六步：你不能强行对人施加框架控制。 你不需要为了赢得客户的认可而做一个狡猾、功利的人。你不需要对客户施加压力，也不需要强迫客户，让对方产生焦虑。相反，这是一场你为客户鳄鱼脑提供的有趣游戏。 第七步：与其他框架控制高手合作。 这个步骤不仅可以用在推销说服上，所以的谈判沟通也都可以借鉴。 👉沟通类的书告一段落，我要消化一下，以免贪多嚼不烂，接下来读《精要主义》、《轻松主义》。

~说服是表象，双赢是本质~01 背景 本文的生物学基础是1960年由美国科学家提出的三重脑理论，把大脑发育阶段分为三个部分：鳄鱼脑（爬行动物），中脑（古哺乳动物），新皮层（人类）。从所谓生物演化进程的角度认为先有现有控制本能生理需求的鳄鱼脑，然后有判断事物和环境的中脑，最后有思考复杂问题，推理解决问题的新皮层。 但是很不幸的是，这个脑结构理论已经被现代分子遗传学的研究证明为毫无依据。尽管如此，但好在作者只是用这个理论作为一个引子，用于说明推销的讲述者是在用理智和抽象进行解释的，而接受信息的倾听者优先用本能进行信息筛选，这之间会产生很大的信息传达偏差。 如何让信息的传达更易于理解且保持吸引力？作者就是以此入手，在个人的表达视角、个人的推销框架以及打动客户达成交易的手段等方面进行了清晰且准确的表述。 02 根本问题 “我们用高度进化的新皮层来做推销工作，新皮层里尽是些细节和抽象概念，而接收我们推销信息的却是鳄鱼脑，它对所有这些东西都避之不及，只喜欢简单、明确、直接、没有威胁性的事物。” 我们对于别人真正渴望了解的方面知之甚浅，以至于很难考虑到别人听讲话是什么感觉，而对于自己想要传达的信息又知道太多，故而往往是一股脑地向别人灌输理念。这就在讲述者和倾听者之间构建了一道巨大的理解鸿沟，阻碍了我们达成合作。 03 框架是什么？ 信息进入大脑是会被本能筛选的，危险性、新奇性的信息会得到最高程度的关注，其余的则会被简化而失去细节。这需要我们把复杂的想法翻译成倾听者感兴趣的内容，然后以易于理解的方式传达给他们，这整个过程就是推销方法，而其中最重要的部分就是传达方式，也可以称之为“框架”。 “从最基本的认知层面来说，框架到底是什么？框架是一种心理上的参照系统，大家都会用框架来获得对问题的看法，认识事物之间的相关性。框架会影响人的判断，会改变人的行为的意义。” “ 框架的作用是过滤信息，赋予信息以意义，让你和目标对象之间搭起一座理解的桥梁。通常为了简化问题，我们会把重点放在一种解释上，在这个过程中，框架构建出了一种观点。当你设定了正确的框架之后，你就能够控制议程。这很重要，因为同一事物可以从许多不同的视角去理解。控制框架便是控制视角，要让别人从你选定的视角去理解事物。框架可以让人们从特定的角度去理解你的推销内容，同时避免人们产生其他的理解角度。” 框架是一种心理结构，它塑造了我们看待世界的方式，正如我们通过一个窗框来观察世界一样，随着我们移动窗框，我们的所见所闻都会以一种不同的方式被大脑解读，而别人也一样。 推销的实质是引导对方按照自己安排好的视角来理解我们的表达。然而，每个人都会倾向于认为自己认知世界的方式更高级，所以先天是维护自己的主观立场的。“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，这就是我们产生信息传达偏差的本质，也是我们需要框架的原因。 04 框架控制 进入商务场合，通常会面对三种框架：权威框架、时间框架、分析框架，而相对应的框架选择，则可以是：反权威框架、时间限制框架、亮点框架，还有一个备用的通用选择，重视框架。 权威框架来源于对方更高的地位，这需要表现出轻微的拒绝和些许反抗来削弱这样一种强势，以保持自己的气场；时间框架来源于对方的临时延迟或时间有限，这就需要我们委婉但清晰地传达出一种反对，自己的时间也是有限制的，并且遵守这个限制，这也算是一种相互筛选，筛选势均力敌且愿意合作的伙伴；分析框架来源于事实、数据和逻辑，这会在复杂信息的背景下快速降低听众的认知热度，这就需要我们用尽量高的概括性语言进行回应，并把他们的注意力重新聚焦于达成合作关系的问题上，而这需要我们的宣讲有足够的吸引力，要利用故事和悬念制造亮点。 重视框架则是展示自己的专业和优势，借此要求对方好好审视自身，而不是任由自己被打压，这本质上是在追求一种双方认可的地位，因为只有被认可才能具备好的合作展开。重视框架是基于人的行为模式建立的：我们渴求自己求而不得的东西。在推销过程中，我们总是在尝试把对方拉向我们自身，而在快要达成合作时，我们要把对方适当推离，让他们在自己感觉自由的情况下做出选择。 所有的框架控制，本质都是在对方的地位和场景优势下，营造出一个临时的情境空间，短暂地获取平等/主导的社交地位，让表达发挥出它该有的价值，而这种做法会导致对方控制程度的缺失，需要靠委婉和幽默来弥补，而幽默显得尤为重要。 05 推销想法 成功的推销有4个必要阶段： 1.介绍你自己和你的想法（5min）：只展示自己最优秀的两件好事，提升印象均值，这也是一种对时间的尊重。想法要按照动态方式进行陈述，着重在对现状的改变，市场趋势变化→现实影响因素→短暂窗口机会。、 2.说明你的预算和你的独特竞争力（10min）：让对方同时具备渴望和紧张的情绪，获取并保持他的注意力。新奇感带来渴望，而适度的推远/拉近则带来紧张。新奇感通过宣讲资料的组织来呈现，而紧张感则通过现场表达来达到。至于预算，我们要展示可控的预算规划能力，而不是不可控的收益预测能力。 3.提出条件（2min）：简明清晰地告知服务的内容、时间和执行方案，以概括性的事实呈现必要的细节。 4.利用框架堆叠让听众保持认知热度（3min）：营造渴望，诱导决策。亮点框架（构建个人认可）→重视框架（考察对方资质）→时间框架（时间压力限制）→道德权威框架（创造对方的渴望）。本质上是让对方通过感觉来进行决策，而不是通过评估来进行决策，因为感知容易被影响，推销影响的是意愿，而不是客观。 06 临门一脚 “渴求感就等于软弱性。寻求别人的认可，暴露自己的弱点，往往就是在走向死路。这听起来可能有些刺耳，却是事实。”在推销的时候，最不该表现出的就是渴求感，这会侵蚀自己的地位，并让自己陷入一种恐惧被拒绝的心态。 消除渴求感的原则：尽量消除自己达成合作的欲望，重点表现出你的优秀，适当抽离。我们应该更多地关注自己能做好的过程，而不去过分关注可能达到的结果。正如我们在成长的过程中更多地反省自己的得失，而不是去关注外界对我们的评价。 当我们关注自身的时候，对方也会更多的关注他们自身，他们能以一种更加放松自由的心态做出决策，而不是被我们的渴求情绪吓得逃离。 07 游戏心态 框架控制是一种方法，但运用它还有一条最重要的原则，保持幽默感和乐趣感，这需要一种游戏心态：我们是在邀请对方和我们一起参与一场游戏，一场势均力敌的有趣的游戏，一场专门为他们定制的有趣的游戏，并且我们衷心地希望他们玩得开心。 08 感悟 没有人愿意花费大量时间去了解一个商务合作对象的方方面面，这是低效且无意义的。从客户的角度去思考自己独特的优势，并用别人易于理解的角度去展示自己，这样客户眼中的我们恰好是他们更感兴趣的我们，从而能从最佳匹配上看到我们的亮点和重点，也能更好的评估我们的优势和契合度。我们不是说服了别人，而是获得了别人的认同，以双赢的方式。

第二次读这本书。 我对这本书的评论是“好的销售真的是老天爷赏饭吃。” 这本书，作者教的方法，很多连续剧里用烂了。就是热情、自信，然后丑小鸭也能变成白天鹅。很多连续剧里的傻男一号、傻女一号就是靠这种方式成功的。 但其实这个方法对不对？我觉得很对。 大部分人失败就是失败在了多次打击后丧失了信心，要是真有作者书中渲染的这种愈挫愈勇的热情、自信，我不信一个人会不成功。 前两天在地铁看到一个初出茅庐的女生在向她已经工作了几年的男同事热情自信地介绍自己销售的小技巧时，我感觉这个人将来是会成功的。因为那份热情自信自带亲切感。 为什么我前面讲“好的销售是老天爷赏饭吃。” 因为很多人的热情自信和作者讲的热情自信不一样。作者在书中时常讲，不要卑微，不要去求别人，不要把自己放在从属地位，因为一旦讨好客户，你就处于任人宰割的地位了。作者的观点对不对呢？我觉得很对。讨好客户的销售是没有前途的。 但是在中国的人情社会里，也存在着以退为进，只要局面的主导权在你手里，暂时退让是为了前进就可以退让。 而现实中，有一种销售的风格是强硬派。他们也是热情自信，而且步步紧逼，不留余地；时不时还恶化了与客户的关系。这种我不认为是好的销售，也不认为是作者讲的销售技巧，因为作者从来没让你去得罪客户。 第二次读这本书，我学到最多的是什么呢？ 学到最多的，应该是——不要去讨好你的客户（领导）。一旦讨好，你就处于买方市场中，任人宰割。你要热情自信，自己发光。别人认可你是因为你优秀，是因为你的计划切中客户（领导）的需求（痛点），而不是因为你亲切友好，听话勤奋。

等了很久，终于上架了。 豆瓣评分8.7、干货多、有趣、易理解。 虽然是商业技巧，但也适合用于日常交流。读了忍不住要实践。 世界上有两件最难做的事，把自己的思想装进别人脑里，把别人的钱装到自己的口袋里。而这本书会帮助我们。 书中金句： 渴求感就等于软弱性。寻求别人的认可，暴露自己的弱点，往往就是在走向死路。 即使是在最常见的社交环境中，我们也会陷入渴求感的陷阱，所以你必须时刻注意自己，不要显露出渴求感——这将会严重削弱你的地位和框架力量。

这本书就是本能脑说服术，上手速度非常的快，而且适用的人群也特别广泛。 本质上就是把开局的战争剖析到了极致。其实所有说服的胜负都在开局已经决定了。 开局决定终局。 如果是一对夫妻，弱势的一方，可能一辈子都在被压制。 如果是一堂演讲，开场就决定了受欢迎的程度。 如果是一个电视剧，第1集就决定了这个电视剧的吸引度。 很多人可能会被里面的框架所吸引，被原则所吸引。其实我们更应该从这些原则里跳出来重视开局。 开局的核心是比大小，就是谁牵谁的鼻子走？只要是你大他小，他就会跟着你走。 比如对方使用权威框架，把自己当判官。这时候该怎么办呢？ 通过提问和要求来掌握控制权。因为在真正的应用过程中，你记不住那么多的框架，你记不住那么多的原则，如果只记住一招，那会是什么呢？ 静静的装逼，用提问去破局。 很多人在沟通过程中不会起范装逼。有的时候不是你真的有实力，而是让对方觉得你有实力。自带光环，自吹牛逼，自动起范，这才是成功的关键。 而中间所有遇到的节奏变化，都可以用提问来破局。 我们可以用一个反证法。当别人问你个事儿的时候，你只要回答对方的问题，就会掉进对方的陷阱里。这时候对方不断的追问，你就会疲于奔命。最后还没有结果。而我们会发现，那些所有难产的客户都是不断提问的客户。所以我们要学会反谈需求，反向提问。

【一句话讲什么】 《说服的艺术》告诉我们：想让客户和投资人主动找你，关键在于搭建无需理性论证即可激发欲望的“强势框架”，并用“重视框架”与“随时准备离开”的思维重塑谈判立场。 【核心问题】 解决什么问题：传统推销过度依赖数据与逻辑，导致说服效率低；说服者常被“必须成交”压力束缚，难以把握对话主导权。 最适合哪些人读：需要频繁进行销售谈判、募资路演、商务推介或公众演讲的人，以及想提升沟通主导力的职场人士。 【全书核心框架】 核心主题：用大脑三层次模型与四种强势框架，将说服从“技巧”升级为可复制的系统方法。 关键模块： ​​说服底层逻辑​​——从鳄鱼脑、中脑到新皮层的三层大脑模型，解释情绪先于理性。 ​​框架思维​​——识别并应对对方的权威、时间、分析框架，通过反权威、时间限制、亮点、重视四大框架反击并主导对话。 ​​Prize（重视）框架实践​​——把“金钱只是一种商品”理念融入谈判，做到随时准备离开但依然拿到价值。 ​​对话主导策略​​——运用“重视101”“重视201”步骤与故事化叙事，制造认知热度，让对方先产生渴望再讨论条件。 模块关系：先解释大脑机制→再教识别并反击对方框架→重点演练 Prize 框架与对话流程→最后通过案例与练习落地。 【20%最关键内容】 核心概念：鳄鱼脑优先、框架思维、Prize 框架、随时准备离开、认知热度、故事化叙事。 通俗解释： • ​​鳄鱼脑优先​​——决策首先由情绪与本能驱动，不是逻辑。 • ​​框架思维​​——先判断对方用什么“眼镜”看世界，再选对应“橡胶木槌”击破并重塑。 • ​​Prize 框架​​——把注意力从“成交”转到“赢得重视”，让金钱自己来找你。 • ​​随时准备离开​​——放弃 ABC（Always Be Closing），改信 ABL（Always Be Leaving），给彼此更大心理空间。 • ​​认知热度​​——在对方做出理性判断前，先让情绪系统产生渴望。 • ​​故事化叙事​​——用人性化故事触发情绪，让理念比规模更打动人。 为什么这些概念重要？因为它们直接指出了传统理性论证失效的根源（忽视情绪驱动），并提供一套可在会议、路演、谈判中快速部署的操作框架。通过反复练习，使用者能显著提升在高压场合的说服效率，并减少不必要的情绪消耗。

《说服的艺术》重点回顾 1. ​​写作背景与方法论基调​​ • 作者奥伦·克拉夫投入 ​​1 万小时以上​​的实战经验，对传统“理性说服模型”提出挑战，将说服视为可重复、可训练的科学过程。 1. ​​大脑三重结构与说服策略​​ • ​​鳄鱼脑​​（本能）、​​中脑​​（情绪）与​​新皮层​​（理性）共同决定人们对信息的反应。成功的说服需先抓住鳄鱼脑的直觉偏好，再用新皮层接受逻辑验证。 • 在决策场景中，简单直接的信息先被鳄鱼脑接受，随后新皮层寻找合理化理由，因此好 Pitch 必须同时满足“即时好感”和“事后合理”。 1. ​​认知热度（Cognitive热度）​​ • 通过故事、情感链接或道德权威激发情绪，使受众对信息保持高度关注，从而提高记忆度与行动意愿。 1. ​​框架控制——让对方只能以你设定的方式理解信息​​ • 说服对象所处的“能力场”会引导其潜意识解读。设置清晰框架可避免歧义，并锁定对方关注点。 1. ​​两大常用框架​​ • ​​分析框架​​：侧重数据、逻辑，用于削弱对手或论证可行性。 • ​​道德权威框架​​：诉诸情感与正义，快速建立信任并驱动行动。 1. ​​时间压力与平衡​​ • 适度倒计时能促使决策，但过度施压会触发鳄鱼脑的防御机制，留下“仓促”负面印象。关键在于让对方感觉“紧迫而不慌张”。 1. ​​应用场景示例​​ • 作者在书里重现洛杉矶大型机场重建案例，展示如何同时运用框架控制、认知热度与时间压力，吸引投资人并协调多方利益。 1. ​​实践建议​​ • ​​先问自己​​：想让听众在 30 秒内记住什么？ • ​​设计故事​​：把数据放进情节，让情绪带路。 • ​​设置框架​​：用标题、开场句或视觉元素锁定解读角度。 • ​​调节节奏​​：给决策者足够时间消化信息，而非一次性抛出全部细节。 通过理解大脑运作、情绪驱动与框架思维，《说服的艺术》为销售、融资、谈判乃至日常沟通提供了一套兼具科学性与可操作性的工具。

这本书读的有点慢 是因为感觉写的太好了 期间客户来访陪客户好几天没有看 继续再看的时候，发现我竟然把前面讲什么内容忘记的一干二净 :( 翻看了自己的记录稍微了记起来一些 开篇主要讲大脑的运作-鳄鱼脑的工作模式 1.鳄鱼脑没有能力处理细节，它只能把大而显而易见的具体信息传递上去。 2.除非你的信息让鳄鱼脑认为是新奇和令人兴奋的，否则就会被直接忽略。 3. 如果你推销的东西很复杂——里面尽是些抽象语言，又缺乏画面感——那么它就很容易被视为一种威胁。 鳄鱼脑： 只接受 简单、清晰、不具威胁性，以及有趣而新奇（这是最重要的） 第二章主要讲框架 什么是框架，也就是你对外界的理解力、价值观和道德观。这就是你对世界的看法。也叫作视角，看待事物和问题的视角和对问题的理解 框架是你用来包装自身权威、威信、力量、信息和地位优势的工具。 框架是一种心理结构，它塑造了我们看待世界的方式，并让我们将各种社交关系置于特定的环境中思考。 怎么建立自己的框架，为什么要建立框架？ 作者使用框架案例：如果我要会见的人性格很强硬，我就会用反权威框架；如果我要会见的人喜欢分析，是精打细算的人，我就会选择亮点框架；如果我要会见的人很多，而形势对我不利，那么时间框架和重视框架对我来说就是至关重要的。 框架就像你希望事情会如何展开的脚本。 重视框架：强调自信 ，心理建设很重要。“买家很多，卖家只有我一个。和我合作是你的荣幸，我是独一无二的” 提升你的社交地位： 和目标对象会面时，你要做的第一件事就是建立场景权威。如果会面地点刚好是在你的主场，就像职业高尔夫球手和法国服务员，你就可以利用自己的专业知识和丰富经验迅速占据更高的地位。 有了场景权威，你就能说服那些对你一无所知的听众。 推销你的想法：说1-2个成功案例即可（ML-TS）成功的关键在于突出你所取得的成就，比如你所做的实际贡献 这本书让我感触最深的应该是：消除渴求感——想被别人认同也是一种渴求感，这将会严重削弱你的地位和框架力量。过程努力，全力以赴，至于结果不必太在意和强求（自信，别人需要你，而不是你需要他们；另外时间框架可以减缓渴求感） 我们日常工作中生活中往往都是因为想得到，得到家人认可，得到客户的的信任，拿到更多订单，希望合作伙伴支持，等等等都是一种渴求，所以在追求的过程中让自己压力很大，很焦虑，很浮躁，我们害怕失去，害怕失败， 让过程变得很痛苦 其实这种痛苦并不能为结果带来任何改变 所以我们要不停的告诉自己：尽自己最大努力去做，去准备，至于结果如何我们不必太在意，不必太强求 选择与我合作，是你明智的选择，我绝不会辜负你的这份选择。做好自己，又何尝害怕失去了。 “做而不求”我以前就是这种心态 “无欲则刚”是我以前一直坚持的本心 不知道我现在是否改变了，但是我真心希望自己还如当初那般单纯且好运 概括为“STRONG”方法： ·建立框架（Set the frame）； ·讲述故事（Tell the story）； ·点出亮点（Reveal the intrigue）； ·持续吸引（Offer the prize）； ·设定锚点（Nail the hookpoint）； ·达成交易（Get the deal）。

📖受益匪浅！ 最大的感受： 力气，要用对地方！不要企图把新皮层的东西拿给鳄鱼脑 最大的帮助：意识到自己最大的问题，一直在做让“鳄鱼脑”讨厌的事情！不仅没有让它感到安全，给它清晰、直观、新奇的信息；而总是给它细致、精准、冗长的信息；让它消耗太多脑力，让它紧张，难怪它会直接pass掉 框架的对决与较量：亮点框架——故事；重视框架——重视自己（地位-反权威-轻微拒绝&些许反抗）；时间框架——20分钟（注意力：渴望&紧张-奖励&夺取）；道德权威框架； ———————————————————————-以下摘抄—————————————————————— 《说服的艺术（重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你）》 奥伦·克拉夫 ◆ 第一章 独特的研究方法 >> 想要绕过那些恐惧警报的传感器是极其困难的。而要把信息变得新奇，同样不容易。但这是我们推销的唯一法则，因为鳄鱼脑就喜欢这样的信息：简单、清晰、不具威胁性，以及有趣而新奇（这是最重要的）。你要用这种方式来与人对话，否则你永远无法吸引听众的注意力。 >> 我让鳄鱼脑感觉到安全，给它传达的是清晰、直观、新奇的信息，没有让它消耗太多脑力。 >> STRONG”方法： ·建立框架（Set the frame）； ·讲述故事（Tell the story）； ·点出亮点（Reveal the intrigue）； ·持续吸引（Offer the prize）； ·设定锚点（Nail the hookpoint）； ·达成交易（Get the deal） ◆ 第二章 框架控制 >> 框架有极强的攻击性——请记住，它根植于我们的生存本能——并会极力保护我们的主导地位。 >> 学会控制框架以及运用好框架的力量将会是你学到的最重要的知识。 >> 失去了社交框架的掌控权之后，你很可能就已经输了 >> 它强调充分运用社交优势，帮你在开始推销之前就把于你有利的东西搭建起来。 >> 事情的本质是，在推销开始之前，你就已经失去了框架的控制权。 >> 框架是你用来包装自身权威、威信、力量、信息和地位优势的工具。 >> 框架碰撞是一种原始的斗争，它会将新皮层屏蔽，让鳄鱼脑参与决策和决定行动。 >> 推销成功与否取决于你是否有能力建立起一个不需要理性论证的强势框架。 >> 当你的对手摆出权威框架时，你要做的第一件事，也是最重要的事，就是不要做出反应，以免落入对方的框架中。在摆出你的框架之前，请确保不要做任何会增强对方框架的事。 >> 一旦你开始习惯建立主导框架，它就会成为你的第二天性，这样的话，你就可以开始享受生活了。 >> 当你选择遵从固有权威而没有试图建立自己的威严时，你就是在为对方的权威框架添砖加瓦。 >> 1.表现出轻微的拒绝； 2.表现出些许反抗。 >> 如果你要推销的是很有创意的东西，而且你带来了一些颇具视觉冲击力的材料，那么你可以先让目标对象偷偷看一眼，等他表现出好奇的时候，把东西拿走，收起来，然后再温和地告诉他要等准备好了才可以看全部。 >> 你越善于获取框架的控制权，你就越可能成功。 >> 控制框架并不是目的，而只是成功推销的一种手段。没人喜欢被控制，所以你一旦控制了框架，就应该确保在使用权威的时候，让双方都感到有趣和刺激。 >> 拒绝和反抗是颇具威力的框架破坏手段 >> 无论发生什么事，无论你在这个场景中承受着多大的压力和不适，你都必须保持镇静，全力维护你的框架。我把这一步叫作“犁地”。所以，请你把自己想象成一头公牛，做好犁地的准备。一直向前推，不要停下来，不要有任何怀疑。你会看到，两个框架相互碰撞时，强势的一方总会是赢家。 >> 控制了框架，并不意味着对方不会反击。这时你只要维护你的框架，并让它保持强势。继续往前“犁地”。 >> 当你要对另一个人做出反应时，这个人就控制着框架；当别人要对你的言行做出反应时，你就拥有框架控制权。 >> 一旦你要让他们动用新皮层去处理较为复杂的信息，他们的认知热度就会直线下降。解决问题、计算数值、统计数据以及空间想象等，都可以让听众的认知热度冷却下来。不要让你的听众在你宣讲的时候钻研数字或深究细节，这是最能冰封他们认知热度的行为。 >> 意识到人的大脑无法同时提高认知热度和降低认知热度是非常重要的。 >> 请始终让对方把注意力放在业务的合作上，细节稍后一定会详细讨论。 >> 新奇感是驱动一次宣讲的基本动力——它就像一个吊着答案的钩子，让你自然而然地向听众传达这样的信息：“对于你的问题，我有解决办法，我知道一些你不知道的。” >> 大脑对信息非常挑剔。除非新信息是有价值的，否则它根本就不会关注 >> 打破分析框架，最有效的方法是使用亮点框架。在你会学到的四种类型的框架中，亮点框架的威力最大，因为它能控制更高级的认知功能，以唤起目标对象大脑中更原始的系统。 >> 打破分析框架的方法有很多，其中两种方法便是让对方愤怒和吃惊。但在大多数社交场合，这两种方法都很不合适，所以还是用亮点框架比较好，更轻松、更有效。 >> 谁被重视，谁在追随谁，是影响大部分商务会谈的潜在社交驱动力。对这个问题的回答决定了各方当事人的动机，也揭示了各方的表现和姿态。基本原理是这样的： ·如果你想得到对方的尊重、关注和金钱，那么他就是那个被重视的主体。 ·如果对方想得到你的尊重和关注，那么你就是那个被重视的主体。（这当然就是你想要的结果。） 使用重视框架，就是为了让目标对象明白他很普通，而你很特别。优秀的重视框架能让对方反过来追随你，主动要求参与你的项目。 >> 当你不再为钱而表演时，你的框架就会发生巨大的变化。 >> 重视框架就像是你观察世界的窗户，通过它，你可以认识到自己的重要性：钱要来找你，而不是别人。你要相信自己有能力扭转局面 >> 人类的三种基本行为模式： 1.我们追寻离我们远去的东西； 2.我们渴望得到我们不能拥有的东西； 3.我们只看重那些难以得到的东西。 >> 认为金钱至上是很常见的错误，而且是致命的错误。金钱永远不是最重要的，它只是一个普通的条件，一种达到目的的手段。金钱只负责经济价值的流通，从而促成人们之间的合作。 >> 只有改变对金钱的态度，才能把重视框架的效果发挥到极致——你要充分意识到，在客户真正买下你的产品之前，金钱是没有意义的东西。 >> 投资项目和购买产品才能让金钱发挥它该有的价值 >> 没有你，钱什么都做不了。钱需要你。 >> 你要认识到金钱只是一种商品，在哪里都可以得到，而无论从哪里得到，它的本质面目都不会发生变化。只要有这点认识，你就更有可能去拥抱ABL（Always Be Leaving）——“随时准备离开”的观念。这样一来，你也会欣然接受随着这个观念而来的金钱。 >> 有很多地方可以赚钱，但你只有一个 >> 请记住，适度地运用拒绝、反抗和小幽默，能够有力地维护你的框架，巩固你的更高地位。幽默很重要，请不要忘记这一点，不然我保证你会有意想不到的麻烦。 ◆ 第三章 地位 >> 提高社交地位的第一步，就是避免落入从属角色陷阱。 >> 社交地位是对他人价值的一种人为衡量标准，是基于一个人的财富、受欢迎程度以及权力大小等因素构建的。 >> 你的社交价值会随着你所处的环境而发生改变——当然，这种环境也可以是你创造出来的 >> 如果你希望随时随地提升你的社交价值，那你可以尝试将人们引导到你的地盘，从而实现你的目标 >> 和目标对象会面时，你要做的第一件事就是建立场景权威。 >> 如果没有更高地位，你也可以暂时为自己创造更高地位。 >> 1.用礼貌的态度避开助长对方权威的社交礼仪，避免陷入从属角色陷阱。 2.不要被客户在会面场合外的社交地位影响（客户的社交地位在业务领域里和业务领域外是有区别的）。 3.寻找机会向对方做出小小的反抗和挑衅，增强你的框架力量，提升你的地位。 4.掌握框架控制权后，迅速把讨论转移到你的专业领域，这样你提供的知识和信息就是对方无法反驳的。 5.给自己构建一个重视框架，让对方觉得能和你合作是一种荣幸。 6.维持你的领导角色地位，引导处在从属角色地位的客户做出声明，保证你的高地位。 最后一步是最重要的一步，它并不像听起来那么可怕。我之前也提到过，我不会滥用争取来的权威，不会公然做出支配对方的行为。相反，我喜欢在看似你来我往的游戏中获取权威，这让业务合作变得好玩多了。 让客户确认你的领导角色地位，有一个好方法是让他以一种轻松的方式为自己辩护。这不仅传达了你仍控制着框架的信息，更重要的是，它还提醒了客户他正处于从属角色地位的现状。这样一来，即使是在下属面前，客户也会尊重你。 >> 请尽量创造更多机会让客户反过来证明自己 ◆ 第四章 推销你的想法 >> 介绍你的想法不需要花15分钟，1分钟就够了，你不必解释细节。 >> 你会意识到，你不能只向听众展示两种静态的可能状态，并希望它们之间的差异能吸引听众的注意力。相反，你需要向他们展示事物之间的运动变化。 >> 把要传达的信息调整到目标对象思考的频道上，这才是你推销时要解决的问题。 >> 结论1：提供多少信息并不重要，重要的是你的心智理论有多好。换句话说，重要的是你能在多大程度上调整信息传达的方式，以适应对方思维的需要。 结论2：所有重要的内容都必须在听众集中注意力的有限时间内完成传达。对大多数人来说，这个有限时间大概是20分钟。 >> 当一个人同时具备渴望和紧张的情绪时，他就会对眼前的事物保持高度的注意力。 >> 要刺激多巴胺的分泌，让对方产生渴望，你就要给予一定的奖励。 要刺激去甲肾上腺素的分泌，让对方感到紧张，你可以适当夺走一些东西。 ◆ 第五章 框架堆叠和认知热度 >> “你的决定会极大程度地受到大脑活动的影响。到你的主观意识开始发挥作用的时候，大部分工作其实已经完成了。” >> 这是创造认知热度的第一步——用亮点来提升吸引力。 >> 这是创造认知热度的第二步——重视自己以提高地位。 >> 这是创造认知热度的第三步——构建时间框架。 >> 这就是创造认知热度的第四步——树立道德权威。 >> （如果能做好框架堆叠，就能快速到达推销的最后一步——设定锚点。） 创造认知热度的第一个框架：亮点框架。 创造认知热度的第二个框架：重视框架。 创造认知热度的第三个框架：时间框架。 创造认知热度的第四个框架：道德权威框架。 >> 没人会关心一件你也只是道听途说的事。 >> 故事最能构建起亮点框架 >> 在叙事思维的模式中，鳄鱼脑能看到人物在特定情境中应对现实困难的能动性。鳄鱼脑能在一定程度上迅速核实事件，因为它可以轻松将其与先前的经验和规律进行对比。如果你展开叙述的这个事件让对方感觉到真实，那么它就是真实的。看起来真实的事件能够营造出很强的说服力。 >> 首先把人扔进荒野丛林； ·再加入野兽的威胁； ·最后看他能否化险为夷。 >> 我们需要把目标对象很快带入充满冲突和紧张的情绪状态里，从而点燃他们的认知热度。 故事并不一定要以极端的方式来呈现，但至少要让人物经历一定强度的情感体验。这是一个好故事的关键。 >> ·我是重要的。 ·你要给我留下好印象。 ·你要赢得我的认可。 >> 随着时间的推移，当你将这些话内化成你的精神后，你会开始发现，重视框架并不仅仅依赖于说出的话和写下的字。它更多依赖的是你的信念：什么是重要的，谁才是重要的。 >> 既然无论做什么，发生什么事，我们都会被别人评价，那不如直接去争取我们想要的评价，扎伊翁茨将其称为“创造渴望”。 ◆ 第六章 消除渴求感 >> 寻求认同的行为（渴求感）是交易失败的最大预兆 >> 自我保护是一种来自鳄鱼脑的无意识反应。 >> 他人的渴求感便是威胁的信号。如果你表现出你很需要对方，对方的鳄鱼脑接收到的信息就会是充满威胁性的。因此，渴求感会导致他人的逃避。 >> 尽管我处于绝望边缘，但彼得还是鼓励我“打起精神来”。换句话说，我要找回内心的力量，找回自信，找回镇定。 >> 直截了当地说，渴求感就等于软弱性。寻求别人的认可，暴露自己的弱点，往往就是在走向死路。这听起来可能有些刺耳，却是事实。渴求感——表现出所谓的寻求认同的行为——会影响所有形式的社交。 >> 时间框架会帮你郑重其事地告诉对方：你正被别人需要。 但这只是消除渴求感的方法之一。其基本做法如下： 1.表现出你并非迫切需要达成眼前的合作； 2.把重点放在你做得好的事情上； 3.宣布你准备因事离开。 上述三件事可以让你在恐惧的恶性循环里冷静下来。 >> 最重要的是，你的主动抽离显示出了一种自控力、能动性和自信心，大多数人都会暗自称赞你的这种行为。 >> 道家思想的三大法则： 消除欲望。对事物产生欲望是毫无必要的。有时候，你得让这些事自动找上门来。 表现出你的优秀。只向人们展示一件你非常擅长的事情。 抽离。在关键时刻，当人们期待你去追随他们的时候，你就表现出抽离。 “史蒂夫之道”是你在推销的最后阶段可以运用的完美方法，你可以把它视为抑制寻求认可冲动的技巧。 ◆ 第七章 案例研究：机场交易案 >> 是的，把脚埋进滚烫的沙石里感觉很舒服，但是如果你已经习惯于成为一名战士，那就没有什么能比得上体验那种走在生死边缘的感觉。