大白的谈判课：人人用得上的20个谈判技巧

我为白老师扛旗，老师开谈判课的时候我还看了。记得老师说过作为公法学者，现在可能没有太大用武之地，但是他写了很多论文，等到可以发挥作用了，他就猛猛发。现在就是等候时机。给了蛮多鼓舞(*^ｰ^)👍

谈判课 一、保持自信 我是最好的，我是你唯一正确的选择，你没有理由拒绝我。 从反方向来说，“坚持自信”这一技术意味着：永远不要提其他人比你更好这一点，直接让谈判对方无视其他选项。 妥当的表述方式应当是：“哇，您算是找对人了。对于这一类型的案子，我们所可以说是非常有经验的。您听说过××案件吗？那就是我代理的。” 自信本身具有魅力。对自己自信，对自己的能力自信，对自己的产品自信，对自己的服务自信，对自己的法律专业水平自信。 改变你的表述，改变你的世界。 1.用50%（平均值）提醒自己，我经常用“平均值策略”来克服自己的“盲目自信”病。 2.设置冷却机制。 二、学会聆听 关注耳朵，也就是关注对方及其利益需求。 你的仔细聆听并且对对方发言内容的重复和强调，对于发言者而言，乃是一种极大的恭维。 学会聆听，关心对方的喜好、憎恶、立场、情趣，进而严格控制自己表达的数量和速度，用尽可能少的话把观点表达清楚，重要的观点最多重复一次，同时增加对谈的比例，形成对话交流的结构。 在和你的客户谈案子时，遵循前述原则，请务必注意少表达、多提问，了解客户更多的情况： ➢他的经济状况； ➢对案件的重视程度； ➢对你及你所在的律师事务所的信任程度； ➢此前是否就该案件咨询过其他律师或委托过其他律师； ➢此前有没有打官司的经历； ➢其他。 在你和对方属于第一次见面沟通的情况下，你不妨采取适当的方式来消除你们彼此之间的陌生感，比如说说闲话，或者适当地赞美客户着装的品位、良好的判断力、充满磁性的嗓音；或者聊聊天气，抱怨一番糟糕的交通状况，关心一下对方过来时交通是否通畅、旅途是否顺利；或者随着交流的深入、对客户的各种信息的逐步了解，尝试着找一找你们之间的密切联系点，比如老乡关系，校友关系，共同的爱好，如旅游、读书、泡吧、美食之类。在有了一定的交流沟通之后，你也可以适时简要地、宽泛地介绍一下你所在的律所以及你自己的业务状况。 三、控制自己的情绪 永远不能让别人控制你的情绪。 下面的一些技巧可以帮助你保持冷静： 1.闭目养神； 2.深呼吸，重复多次； 3.中止谈判，中场休息，离开谈判现场，上个洗手间，洗把脸或者回办公室喝杯茶； 4.转移注意力，或者换个话题； 5.心理暗示，在内心里，暗暗告诉自己：这不过就是一场游戏，千万不能让对方控制自己的情绪。 很多时候，愤怒及其妥当表达也是一种非常有效的沟通技巧。你的提醒应当是克制的、明确的且直率的，而不应当是爆发式的。 提醒的目的是让对方意识到你对他的行为感到不快，而不是宣泄你在谈判中受挫的不良情绪。 我们对于鼓励、表扬、赞美、奉承、吹捧等溢美之词更是没有丝毫还手之力，只能乖乖地举双手投降。 四、尊重对方 通过妥当的言辞表达尊重。 谈判中，切忌逞口舌之快。与人沟通时，原则上不要使用带有侮辱性、攻击性、诅咒性的言辞。 除非关系特别亲近，一般不要用调侃的语气。质言之，调侃的语气或者开玩笑，只能用在熟人之间。反过来说就是：很多人开不起玩笑，他会把你的玩笑理解为侮辱。 陌生人原则。该原则的内容是：如果对方是陌生人，由于你对对方的行为模式、行事风格、生活经历欠缺认识，无法进行有效的判断，因此必须保持语言和行为上的节制，比如不向对方透露太多的个人信息，降低对其的期待，尽量不要批评特定种类的人，避免当场发生冲突，如此等等。 作为一名政治家，能够记住对方的名字和观点是尊重对方最好的方式，能为你赢得不少支持者； ➢如果你面对的是一位学者或者作家，在做谈判准备工作时，不妨花点力气记住对方的作品，最好能复述其中精彩的表达、核心的观点、构思巧妙的情节，这对对方来说绝对是最高级别的尊重。 五、认识对方的利益关注点 对方表面大张旗鼓追求的东西，并非其内心真实的需要，而可能仅仅是为了舆论宣传或迷惑别人。 我们应当首先问问参与分配者的想法，了解一下他们真实的心理需求。 对方之所以愿意来参加谈判，乃是由于其所关注的利益无法借由自身独力获得，而需要同你方协力合作。 六、站在对方的立场上观察和讨论问题 别人不帮助你，是因为没触及他的利益。一定要想办法把你的问题和他的利益有机地联系起来，方才可能引起对方重视，人家才有意愿和动力帮助你。 七、学会拒绝：移花接木和釜底抽薪 1.同意，然后附加条件。这样不仅可以把你从对方无理的要求中解放出来，而且会转换话题，为对方设置难题，将困难抛给对方。也就是俗话说的“将对方一军”。 2.当面对对方提出的无理要求A时，你可以先表示赞同，并感谢对方，进而否定作为A的基础的B的可能性，使得对A的讨论变得毫无意义。这种方法会使得拒绝对方的要求变得更加委婉。 八、降低对方的期待 明白了这个道理，作为一名专业的谈判者，如果你准备付给对方5000元并让对方满意的话，你首先要做的是把对方的期待值降低到3000元。 九、劝说的艺术 不要代替对方做选择。 其一，只提供参考建议，而不要代替对方作决定。一定要尊重并精心维护对方的判断能力，把最后的判断权留给对方，让对方自己作出选择、作出决定。 其二，原则上不要把你的判断和对方的判断、你的选择和对方的选择以非此即彼的方式对立起来。 十、拉一个，打一个 在谈判中，研究对方团队的内部合作状况，了解其立场统一的程度和意见分歧的状况，有助于在谈判桌上为采用分化瓦解的策略寻找突破口。 其一，应当极力避免身处一对多的谈判局面，即在谈判之前就应避免你所有的谈判对方都站在同一立场上，甚至组成团队、结成统一战线共同针对你。 其二，如果第一点不可避免，对方已然组成了一个团队、结成了联盟共同针对你，那你要做的就应当是：努力分化瓦解对方的联盟，识别其团队成员利益关注点的差别，进而拉拢其中一些温和派的成员，和他们做朋友，然后伺机孤立那些强硬派，甚至有时不妨攻击他们，从而达到分裂对方联盟的目的。 十一、重视对方的名字 第一个方法是提前做好准备工作，这是对自己的工作最为认真负责的态度。 在对方跟你打招呼时，可以主动告诉对方你的名字，以换取对方主动告诉你她的名字。 十二、引入第三人 御驾亲征，恰好向对方显露出你对这件事情的重视、对对方的重视，人家不狠狠地杀你的价才怪呢。 如果在谈判中，你希望拉近和谈判对方的心理距离，你应当引入一个和对方很亲近的人作为第三人。 如果你希望拉开和谈判对方的心理距离，你应当引入一个和对方相对陌生的人作为第三人。 一旦你身处冲突情境，希望和对方握手言和，不妨积极主动地运用引入第三人的技巧。你可以通过影响中间人，把自己的意志转化为中间人的意志，由此来达到谈判的目的。 引入第三人还存在两种特殊的类型：引入虚拟第三人和引入共同的敌人。 十三、纠纷解决的制度化 在谈判实践中，“换个地方”是应对谈判僵局的一个非常重要的技巧。 当各方共同制定了制度之后，你必须认识到，制度是一把“双刃剑”，你在获得制度化处理所带来的好处的同时，也要有谈判对方可能会利用制度来约束你方的心理准备。 立法者游戏：一般来说，明智的做法是首先要揭露对方的规则制定者的身份是自我赋予的，从而让大家知道支撑其无理要求的规则也是不成立的或者荒谬的，因此该规则对我无效。 主动地为对方立法，而永远不要直接接受别人制定的规则。 十四、妥当的表达方式 1在批评别人时，要变“直率”为“委婉” 其一，如果是人家的私事，与你无关，尽量不要随意表达你的看法，除非对方征求你的意见； 其二，如果你准备批评对方，最好不要公开批评，而是选择在私下接触的场合； 其三，如果必须公开表达意见，你只要强调他的着装、选择或者观点在何种情境下特别合适，即可变“批评”为“表扬”。 如果公开批评的是某个不在场的人物，则说话更需要倍加小心。 2变“消极”为“积极”，变“否定”为“肯定” 在表达时，不妨提供更多积极的信息，以激发对方更加积极的情绪，而不宜过度使用消极的、负面的信息。 我们会经常性地把“对不起”“不好意思”“给您添麻烦了”“真的很抱歉”等类似的“道歉式表述”挂在嘴边。殊不知，这样的表述其实是在向对方传递消极信息，即无形中承认自己已经做错了事情，进而请求对方的谅解。问题是，实际上，你根本没有做错什么。 因此不妨变“消极”为“积极”，把同样的内容以积极的方式表达出来，重点强调你对对方善意的感激，而不是强调你做错了事情。 3变“为我”为“为你”，变“为大家”为“为你” 十五、创造需求 对方认识到这个东西的价值，进而产生对这个东西的需求，则他会主动请求你帮助自己满足需求，得到这个东西。 十六、扩充议题与要求对价 被增加进来的议题可以是货品的数量、服务的时间，也可以是付款方式、付款时间；可以是开不开发票，也可以是有没有赠品；可以引入其他人，也可以引入其他事务。 要求对价，即在对方提出条件之后，自己一方面表示接受，另一方面同时提出自己的对等条件。 在任何情况下，只要你准备作出让步，那就一定要要求对方为获得这一让步所产生的利益而付出相应的对价。 十七、让对方付出成本 当你进入一种谈判情境，在正式报价之前，必须首先提升对方的谈判意愿，而做到这一点的一条捷径就是想办法让对方付出更多的成本：金钱、时间、精力、热情、耐心、感情、社会关系等。对方付出的前期成本更多、更高，在接下来的谈判中，对方对你方的无理要求甚至你们双方之间偶发的矛盾冲突的耐受力也就越强，谈判破裂、双方彻底决裂的可能性也就越来越低。 对方花费的时间、精力、心血越多，其与你合作，促成谈判成功的意愿也就越强。

献词 献给我的爱人乔宇娟， 正是在和她无休止的沟通过程中， 我领悟和捕捉到了谈判学的光影世界； 同时也感谢她， 陪伴我阅读人生最难熬的岁月。

入门甚好。基于中国人性特色的谈判实践，通俗易懂，俯仰之间记得技术。

白老师不仅谈判课讲的好，宪法课也很有意思。墙裂推荐！

大白的谈判课程，自己买了纸质版书籍，白斌老师对比之前线上授课部分的知识点又有了更多的知识拓展，里面不乏有红楼梦、三国演义等名著内容，还有很多历史故事，对于大白在谈判学的几个观点又有了更新的认识，很推荐本书。

影响力+应用心理学知识+自撰案例+耳熟能详故事。有含金量，但不算高。

通俗易懂，没有大篇长论，都是通过小故事告诉你应该做什么不应该做什么，可以提高情商。避免犯低级错误。

毕业后偶然间刷到，才可惜当时没有上这门课

白斌老师的理论法课程尤其精彩，该书浅显易懂，好似大白教小白。