谈判先要会提问

谈判也就是解决问题或者达成共识，自己和对方的5个提问，帮助理清楚思路，找到方法！

“如果你不先倾听对方，是不可能说服对方的”

“当我们定义一个要解决的问题时，我们需要讲清楚未来想要什么，而不是过去不希望发生的事情” 本书金句。

这是一本被严重低估的、关于沟通的好书。 它有点像《非暴力沟通》反向操作版 和《上瘾》的结合体。 不仅限于和对方的谈判，也适合与自己的深度沟通，与亲人朋友的深度沟通。 亚历山德拉·卡特《谈判先要会提问》关键有用内容 作者是美国哥伦比亚大学法学院教授，有着15年调解和谈判的实战工作经验。 核心主旨：利用认知自我的心灵之镜5个问题“目标-需要-感受-成功往事-下一步” 和看清他人的交流之窗5个问题“告诉-需要-顾虑(指向性的感受)-成功往事-下一步”， 把谈判(有具体目标的谈话)这件看起来艰难的事(后顾式问题)，转变成 通过合理的提问-更持续的引导，来获取更多优质的信息和更和谐的关系的“皮划艇探索之旅”(前瞻式问题)。 ps：如果您的时间很紧张，想通过只读很少的章节就获得本书最精华的内容，可以只读这3章【作者本人的序言和上篇总述——＞问题一 我想解决——＞问题六 告诉我】 推荐序 有的知识是珍珠，有的知识是丝线 几乎所有谈判理论都会强调利益需求，都会提醒我们一定要去洞察对方的利益需求，然后将表层的立场（卡特称之为要求）与深层的利益（卡特称之为需要）区分开，从而直达对方真正在意的“重要”。 上篇、认知自我：问自己5个问题 当你驾驶皮划艇的时候，关注目标（海滩）而非障碍（岩石）能帮你获得更好的结果。 ①后顾式问题：只把注意力放在已经发生的事情上。 “为什么初级雇员满意度这么低？”回顾过去存在的不足，却很少指引下一步该做什么。 ②前瞻式问题：把视角转向未来，聚焦于你希望达成的状态。 “怎样才能让初级雇员工作满意度达到更高水平？”明确未来想要的结果，为行动指明方向。 下篇、看清他人：问对方5个问题 所有学员中，包括外交官、律师、高管和人力资源专家，最佳倾听者是家乡新泽西一群10岁的小姑娘。为什么她们比成年人更懂得倾听？ 因为当我们被自己的需要和感受蒙蔽时会无视身边的人，但她们不是这样的。 只有在你更好地倾听他人时，你才能更好地引导你们的关系。 5个提示帮你在谈判中获得最多： 1、让飞机着陆——提完开放式问题，就闭嘴。 2、享受沉默——沉默是尊重，也是力量。 3、后续跟进——用开放式问题深入跟进。 4、总结并询问反馈——总结后问“我遗漏了什么吗”​。 5、注意没说出来的话——寻找表情和肢体语言的线索，了解对方的本意和动机。 附上10个主问题的清单： 一、认知自己的5个问题 ①我对问题/目标的定义 主问题：我想解决什么问题？ ②我的需要/这些需要看起来是怎样的 主问题：我需要什么？ ③我的感受/顾虑 主问题：我的感受是什么？ ④我的成功往事 主问题：我从前是如何成功处理这种事的？ ⑤我的第一步 主问题：第一步是什么？ 二、理解对方的5个问题 ①对方对问题/目标的定义 主问题：告诉我…… ②对方的的需要/这些需要看起来是怎样的 主问题：你需要什么？ ③对方的感受/顾虑 主问题：你的顾虑是什么？ ④对方的成功往事 主问题：你以前是如何成功处理这种事的？ ⑤对方的第一步 主问题：第一步是什么?

一、为什么要提问？ 剥掉问题的外衣，引导出根本问题的所在，提问需求，进而解决问题 二、提问的方式 不用钓线钓鱼，而是用网捕鱼。 提出开放式的问题，才能让回答者告诉你事实信息，内心情感和活动细节 1.告诉我你的泰国之旅 三、不要提问“为什么…” 这种问法有一种归咎责任的倾向，重点是它还是一种回顾过去的事情，纠结过去不希望发生的事情，而我们实际上需要的是讲清楚未来想要什么 正确问法则是“是什么让我做出那样的决定” 当我们定义一个要解决的问题时，我们需要讲清楚未来想要什么，而不是过去不希望发生的事情。 四、据说爱因斯坦称，如果他有一小时的时间去解决一个问题，他会花55分钟思考这个问题本身，然后用5分钟来思考解决办法。 五、谈判流程 1.告诉我你… 告诉我你今天经历的所有情况 你能告诉我是什么造成尴尬的吗？ 提问女儿，告诉我你今天都遇到了什么事？ 告诉我你对最近发生的事情的看法 告诉我你想要获得的职位 告诉我你对这种处理方式的想法 最简单的—告诉我你的看法 2.告诉我更多… 能告诉我更多有关以前职位的信息吗？ 3.你需要什么？ 如果对方说的是有形需要，则需要继续提问了解背后的无形需要 我需要你一周两次，通过电话向我汇报你的业绩 4.是什么让…/告诉我？（避免问为什么） 是什么让每周两次的通话变得重要？ 5.检查遗漏—我理解的对吗？

书的脉络模糊一点之外，其他听好的，归纳不错