有言以对：成为沟通高手的六角沟通法

不得不说，本书的标题还是挺有吸引力的, “沟通高手”，“六角沟通法”，使人不禁想一探究竟。通读下来，的确信息量挺大的，只是要想成为沟通的高手，也不是一时半会的事，因为其中有大量的模块，而每一模块可能就需要专门的学习和练习。比如说要从对方的言语背后嗅到真实的需求，需要对马歇尔·卢森堡的《非暴力沟通》有较深入的了解; 如果读过罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，则对于如何让他人更好和我们合作更有信心; 如果读过芭芭拉·明托的《金字塔原理》，就知道如何结构化的思考和表达......。所有这些知识，都是一个沟通高手需要具备的底层认知。 全书的布局分两部分。第一阶段在于阐释: 一是沟通能力是一种复合能力，不是会说话、口齿伶俐就是会沟通；二是关键性沟通的核心理念在于利益的实现和需求的满足，只有围绕沟通双方的利益展开工作，为了满足需求而寻找解决方案，才能完成一场关键性沟通。在开始阶段，你只需要记住一句话：剥开立场看利益。 在第二个阶段，从六角沟通法出发，逐一讲解了构成关键性沟通能力的各项本领。其中，表达能力和思维能力构成了六大能力模块的前两种能力，它们代表的是我们自身的能力；对人的认知能力、交换和创造价值能力以及策略和博弈能力是另外三种能力，它们代表的是我们与对方互动的能力；最后的外交能力，是与他人有关的能力。

善解人意，尊重有爱；管护情绪，适当表白，尊从共鸣，不伤和气。 沟通成长，关系越来越好，人生才会越来越美好！ 有一位哲学家曾说，人生所有的难题都是人际关系问题。人与人之间产生关系，主要靠的就是沟通与对话。关系前进，是沟通顺利的结果；关系倒退，甚至搞砸了，是沟通失败的结果。 沟通的真正目标是满足需求 有人说，沟通的目标是交换信息、说服对方，或者是尽可能地让双方的意见达成一致。这些说法都没错，但都没有打到靶心。 沟通的真正目标应该是满足需求。展开来说，对话的双方通过语言或文字互相确认需求，再通过彼此交换、调整和实现利益，最终满足需求。在这个过程中，最核心的词就是“需求”，而要满足我们自己的需求，首先要让对方的需求得到满足。 沟通能力就是一个金字塔结构。首先，金字塔塔尖是我们的核心认知，即沟通对话能力是一个复合能力，这个能力有三个分支，分别为对自我的认知能力、对沟通对象的认知能力和对其他人的认知能力。这三个分支下面继续有分支，由六个支柱支撑着，也就是六大能力模块：表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力以及外交能力。同样，这六大能力模块下面还有子模块，比如表达能力包括听、说、读、写能力；思维能力包括对复杂事物的理解能力和逻辑思维能力；等等。有了这样的金字塔模型，我们对一个复杂的事物就有了拆解的方法。

我很早就读完了史欣悦的《自洽》一书，非常有助于自我向内去除bug。这本《有言以对》直到我读完了之后，我总感觉作者是一个律师，没想到竟然就是史欣悦，这本书则有助于向外提速。它们相辅相成，相得益彰。 另外这本书通过构造的6种能力，六角落沟通能力，全方位的打造我们的沟通体系。 考虑到作者是律师，经历过各种各样的谈判，所以作者的沟通能力更多的是在谈判能力的展现。 就像书中所描述的一样：六大组成模块中，表达能力和思维能力可以构成一个大的板块，这是我们自身应具备的能力；对人的认知能力、交换和创造价值能力以及策略和博弈能力可以构成一个大的板块，它让我们学会识别对方，具备与对方互动的能力；外交能力是一个单独的板块，是一种与他人有关的能力。如果将这六大模块的能力汇聚在一起，并形成一条能力流，那么你的沟通能力就会如“黄河之水天上来”一样了。 所以说六大模块需要我们根据不同的形式，不同的人和不同的目标进行有效重组和叠加。

偶然读到的一本书，获益匪浅。 之前对沟通有过一定了解，谢春霖撰写的《认知红利》中讲，语言是思维的传话筒，语言不清晰说明思维是混乱的，要形成结构化的思维方式和语言表达。所以在看本书之前，沟通能力我认为就是思维+结构化表达，但看完之后发现这只是其中一部分。 本书中提出的六角模型，全面介绍了沟通所需要的能力。1表达能力，这和《非暴力沟通》一书中有相近的观点，表达观点前需要先倾听和观察，然后在表达感受和请求。2思维能力，金字塔模型和MECE原则有相近的逻辑，除此之外的镜头切换法和多元思维模型是本书额外的收获。3对人的认知能力，沟通是需要满足对话双方的利益和需求，所以要加强对对方的理解。对人的认识中，又想起王立群老师讲周亚夫时对人的五种分类：琢磨人、琢磨事、琢磨钱、琢磨人和事、琢磨人事钱。也是将不同领域的内容串联起来了。4交换和创造价值能力，这是一个能和营销学结合起来的部分，后面可以多读一些营销学的书5策略和博弈能力，根据不同情况制定不同的战术，在变化中生存，在生存中变化，不乏便是《谁动了我的奶酪》的主要观点。6外交能力，我认为这也是考察人的人际交往能力，在一场沟通中能够关注到除了对外以外人的利益和需求，是这一部分的重点。另外，作为高敏感人格，我认为这一项对我们来说还是比较轻松的。

读书复盘： 《有言以对：成为沟通高手的六角沟通法》 作者：史欣悦 我很幸运能在工作之余，可以读完 北京君合律师事务所 史律的书。从看“心动的OFFER”时史律应对不同事物和人的言行举止的成熟，到线下读完他的《自洽》到《有言以对》经验和思想的提炼。 也会想是什么动力促使自己能认真读完它，并至此都意犹未尽！其一是被20多年从业经验史律的人格魅力所吸引，吸引就生出喜欢，喜欢就开始向其学习和模仿。其二是时常会被身边重要的人提醒到，你的人际关系处理和情商还有待再提升。有时自己也百思不得其解，到底该如何下手，从哪里提升？ 直到这一个月在CFA考完后，有多一点时间，恰好史律的新书于2023中信出版，这一切也都是命运的美好安排了，让我可以与史律有一场思想上的邂逅。到今天读完时，至下午刚和朋友聊完天他说：“和你聊天真舒服，能被理解，下次继续我约你再聊，听你讲讲关于你的事”。也更深刻感受到自己在表达力上有所进步，这一切的进步都基于从知到行的刻意练习。 你会借着这本书更深刻明白沟通是复合能力，它不是能说会道，口齿伶俐或巧舌如簧。也知每个人在表达时都有其核心需求与利益。要做到剥开立场看利益，并能找到双方相似或共同的利益来达成共赢，这才是成功的沟通。 也有一套可以“抄作业”的系统性方法，也就是复合的能力：①表达能力和②思维逻辑，它们构成自身的能力。③对人的认知、④交换、创造价值和⑤策略与博弈构成与对方互动能力。⑥外交能力帮助有更多朋友和更少敌人。在这六角上不断提升，需要从各科多下功夫，例如表达力、逻辑能力、心理学、社会学、历史学、外交学、博弈论上，能多做提升。 知方法到落地不同场景下沟通和谈判，需要更多练习，且每次交流都会是一次很好提升自己的机会。最后方法是死的，也不会是完全匹配你的。基于这套方法，以变化、改造、结合自身发展出个人特色的谈判和交流风格。这一切都是为了使得无论到任何场所都能应对自如，并永远记得对话前的初心与目的。 语言是工具，慢慢的开始把话说清楚，能晓之以理，动之以情，解决他人问题。让有言以对成为一把宝剑，成为他人眼中的高阶沟通者，那位可以被他信赖的朋友。

书名：有言以对：成为沟通高手的六角沟通法 作者：史欣悦 出版社：中信出版集团 出版时间：2023-07-01 ISBN：9787521757842 品牌方：中信联合云科技有限责任公司 字数：11.7万字 评价：72.7% 我们在教育经历中并没有学习过如何在职场生长，就这么闯进了这个复杂的环境。这个过程中的任何一个困难，都足以把人的心气瓦解。 这本书与其说是在讲沟通，不如说是一本职场人的成长宝典，从思维模型到心理素质再到表达沟通，都是实战经验。 第一章花了大量的篇幅就强调了一点，沟通能力是由表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力构成的一种复合能力。沟通是一项综合能力，不是某个单项技能，没有捷径，只能采用正确的方法循着正确的方向刻意练习才能最终掌握。 第二章介绍六角沟通法的理论，分为六大模块： ①表达能力模块 会说的关键在于会听，听什么呢？ •听懂别人话中的意思 •听出别人的需求 •明确双方的关系 •在关系中倾听需求 在听之前要熟悉三对基本概念： •观察和事实 观察不是事实，只是观察者认为的事实。 •感受和判断 二者都是主观的，感受是发自内心的一种感觉。表达感受的句子通常会先有一个观察的事实，继而加上一个自己的情绪描述，即“观察+感受”的句式。 在“我觉得”“我认为”“我想”等作为引导的句子后面还有其他人称代词的，多数属于判断。判断通常有三种表达形式，分别为评价、比较和归责。 •请求和要求 请求如果没有得到满足而招来惩罚（可以是负面评价），那就变成要求，或者是强制的命令了。 有效沟通的关键就是学会描述自己的观察、表达自己的感受和提出自己的请求。 ②思维能力模块 作者这里推荐了三种思维模式： ◆金字塔模型 ◆镜头切换法 ◆多元思维模型 这部分内容泛泛而谈，建议找专门著作来详细了解。总而言之，从多学科的思维角度去看待事物，用金字塔模型整理信息，得出结论，同时用镜头变换的方式既要看到全局，也要抓住局部关键。 ③对人的认知能力模块 人都是有需求的，只要能洞察和识别出对方的需求，并试着去满足，就能调动对方的自驱力，让对方的自驱力引领着他去获得需求满足的奖励。这个顺序归纳一下就是：识别需求—设置奖励—激发自驱力。 ④交换和创造价值能力模块 这部分作者介绍了营销学中的4P模型【产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、渠道(place)】、心理账户和损失厌恶等概念。对于营销学中的这些技术，我们要懂，也能用，别人用时我们要能看透、能识破，但不要让自己陷入这些话术或技术中，这个原则一定要记住。 ⑤策略和博弈能力模块 作者还花了大量篇幅介绍博弈论相关知识。比如纳什均衡（囚徒困境）、大小猪博弈（也叫智猪博弈）、决策树（SWOT分析工具）、对话树工具。 ⑥外交能力模块 简单来说，就是把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的。朋友和敌人是靠利益决定的。利益大体一致的就是朋友，利益根本冲突的就是敌人。 各类原则讲了不少，不过，作为一项社交必备技能，沟通能力并非速成，而是需要持久地学习与修炼，同时还需要在实战场景中运用各种策略和战法，不断磨炼和提升自己的沟通技能。 所以，不能说读这本书没有意义，不过，真的要“依葫芦画瓢”也会陷入“一招鲜”的问题。 最后一章与其说是讲实战案例，不如说是在引导读者从哪些方面进行日常积累。

从小到大，我听不同人都谈到过的一句处世箴言叫做：“小孩才谈对错，成年人只看立场。”这句话初听时带着一种看透世事的通透感，仿佛只要站定了队，世界就简单了。然而，读史律的《有言以对》，读到“别让立场掩盖了利益”这一节时，我忽然感到一种被击中的醒悟：“不谈对错”其实只是第一步，“不谈立场”才是真正的深水区。 在相当长的一段时间里，我对“立场”的理解停留在站队和归属感的层面，那是一种“我是谁的人”的忠诚宣誓。而在《有言以对》这本书中，史律一针见血地指出：立场是利益的外壳，是利益在形式上的具体要求。这让我意识到，“不谈对错”是一种情绪上的止损，而“不谈立场”则是一种思维上的破局。生活中许多争吵，往往并非因为双方“对错”上的水火不容，而是因为我们都急于捍卫自己的“立场面具”，却忘了面具底下藏着的真实呼吸。立场是僵硬的、排他的、零和的；而利益是柔性的、可协商的、甚至是可以共享的。 史律在书中反复强调一个核心判断：“只要是在对话中的双方，就永远有共同利益。” 这个判断极其睿智。如果对方真的与你毫无共同利益，那么对话根本无从发生——你们早已是路人，甚至敌人。之所以还能坐下来谈，恰恰证明在某一个暗处，双方的利益是咬合的。当我们把注意力从“到底听你的还是听我的”这种立场宣示，转移到“我们如何一起解决这个问题”的利益探求上，对话的维度就发生了质的跃迁。 回顾《有言以对》整本书，这种“剥开立场看利益”的思想是贯穿始终的底层逻辑。无论是面对职场上的同事，还是面对生活中的伴侣，作者提供的工具都不是教人如何巧言令色地战胜对方，而是教人如何像一个拆弹专家一样，冷静地剥离掉情绪与立场的伪装，找到那个真正的需求核心。正如书中所言，谈判中最不重要的就是情绪，沟通的目的不是满足“我要赢”的虚荣，而是满足双方的需求。 从“不谈对错”到“不谈立场”，是沟通境界的一次关键升华。前者是对他人的宽容，后者则是对自我认知的清醒。当我们不再被立场的强硬外衣所蒙蔽，才有机会触碰到那些隐藏在褶皱之下、真实而柔软的“利益”，那才是沟通能够抵达共同彼岸的唯一航标。

《有言以对：成为沟通高手的六角沟通法》 史欣悦 18个笔记 ◆ 第一章 提高沟通能力要用系统性思维 >> 说起沟通能力，很多人认为，沟通能力就是表达能力，或者沟通能力就是心理学，学会了读心术，就能赢。但如果站在高处看整个沟通能力图景，我们发现，沟通能力其实是一个广袤的、有着复杂生态系统的“森林”，而表达能力、心理学知识都不过是这个“森林”中的几片草地、几棵树木而已。只有真正具备了系统性思维，我们才能让自己拥有出色的沟通能力。 >> 人生所有的难题都是人际关系问题。人与人之间产生关系，主要靠的就是沟通与对话。关系前进，是沟通顺利的结果；关系倒退，甚至搞砸了，是沟通失败的结果。 >> [插图] >> 通过知识的学习和技能的训练，最终我们会转变态度，以现有的新认知替代过去的旧认知。这种态度的转变是多方位的，比如，我们看待自己的态度会有所转变，不再被情绪牵着走；我们看待他人的态度也会发生改变，过去讨厌的人现在看起来也不再那么讨厌了。即使是之前不知道怎么满足自己需求的人，现在看待沟通的态度也会改变，知道沟通这种复合能力不是靠天生的能说会道，而是靠后天的学习和训练习得的。从这以后，我们也会走上一条不断精进自己、让自己成为沟通高手的顺畅大道。 >> [插图] >> [插图] >> 只要是在对话中的双方，就永远有共同利益。哪怕双方的对话是对抗性的，甚至是充满敌意的高声指责，也不影响他们之间的共同利益。如果双方实在看不到共同利益，避免损失也属于共同利益。寻找共同利益有一个基本的思维方法，就是逆向思维，即假设双方不谈判，接下来会发生什么事，或者会给彼此造成什么损失。用这样的方式，就可以看清双方的共同利益。 >> 第二，谈判中最不重要的，就是我们自己的情绪感受。大多数人对自己 ◆ 第二章 六角沟通法——技能和思维的应用模型 >> 策略并没有什么玄机，我们先要消除它的神秘感。沟通策略本质上就是先说什么和后说什么、什么该说和什么不该说，以及哪部分由谁来说、对方反馈后我们该怎么应对，等等。把这些问题搞清楚了，你就不再觉得策略难以把握，也不用担心别人对你使用计谋了 >> [插图] >> 通常情况下有两种应对方式：一种是跟客户对着干，你批评我的方案，我不接受，我要跟你争论；另一种是和客户妥协，客户说得全对，我回去改。在我看来，这两种应对方式都不理想，因为它们都没有与客户建立起对话与沟通的关系，无论哪种方式，都关闭了对话与沟通的大门。 >> 沟通的真实目标是发现利益和满足需求，所以，我们应该从利益和需求的角度出发，重新梳理我们表达的能力和方式，通过有效沟通实现彼此的目标。而想要具备出色的表达能力，核心的底层能力是先学会倾听和思考。 >> 小说是写给人看的。小说的内容是人。” >> 表达可以分为三对概念，分别为观察和事实、感受和判断、请求和要求。 >> 想要应对这种情况，我们就要以倾听需求的方式来提问，学会在关系中倾听需求，比如问对方：“你是白天太忙了，感觉晚上刷剧可以放松是吗？”“没有跟上剧集播出的节奏，让你感到焦虑了吗？”“你熬夜之后，第二天上班会困吗？”“周末休息时我陪你一起刷剧，你觉得可以吗？”通过类似的询问，倾听对方的表达，弄清对方的真实需求，我们才能找到正确的路径去解决问题。 >> 如你的教学小组接到了学校的一项作业，要求写一份调研报告。你是小组长，自然想把这项作业做好，但你的组员都不太积极，这时你怎么才能调动组员的积极性呢？首先，你要弄清每个组员的具体需求，再衡量一下自己是否能满足他们的需求，让他们主动承担起一部分工作。比如，你发现小组中的A需要一个高分，才能让成绩单看起来更好看，那么你跟A沟通的就是如何把这个作业做好，拿到高分。A可能原本没觉得这是个能拿高分的科目，一听你的想法，觉得这是个好机会，于是就会积极地配合你。 >> [插图] >> 还有一种官僚型组织，它就像古代的官场一样，大部分人面对工作时都是不求有功、但求无过，只要保住自己的职位，到了资历顺利升官，到了年龄安全退休就行。这种组织里互相推诿的现象最多，都不想承担责任，也不愿意主动拓展。

《有言以对：成为沟通高手的六角沟通法》 史欣悦 4个笔记 提高沟通能力的路径和阶梯 ◆ 我们不需要新的思想，我们只需要正确的重复 陷阱和误区：破解“脏招”，远离雷区 ◆ 只要双方的利益和需求都满足了，那就是创造价值的沟通。 后记 系统性成长，发展出个人的沟通风格 ◆ 关键性沟通的核心理念在于利益的实现和需求的满足 ◆ 人类因为语言变得深刻，也因为语言变得肤浅。我们都有语言无法表达的情感，世界也有语言无法形容的宏大和细腻 -- 来自微信读书

在“六边形沟通法则”中抽丝剥茧，条理清晰地将沟通的一些细节用类似于思维导图的方式展现出来，可能没有那么面面俱到，但是我觉得需要结合我们自身实践中去理解、学习、运用。在最后结尾时刻，运用庄子的典故，却是升华之笔，道出有时有“此时无声胜有声”的韵味。个人觉得还可以继续拓展，但是不要专攻于术，反而在某些场合道更重要。