谈判兵法

摘录一些令我印象深刻的句子： 其实，很多时候，人真的是很奇怪的动物。有时候人们根本不会理会所谓的“物有所值”，而是基于某种特殊的原因，可能是由于真的喜欢，也可能是由于一段美好的回忆，而会赋予某件事物一种特殊的感情，这种感情让人忽略事物的本来价值，进而不惜一切代价得到它。 走出自己的世界　你不从自己的世界走出来，就无法关注对方的存在，没有机会了解对方真正的需求与感受。 走进对方的内心世界　要有能力、有智慧走进对方的世界，否则，你就无法让对方感受到你对他的关注与认同，更没有机会了解他的真正需求。 将对方带到他世界的边缘　不要在对方的办公室、公司、家里谈判，因为那是他的世界。 将对方带进你的世界　通过认同对方，让对方感觉到自己的重要性，从而收获期望的结果。 比如小两口赌气，女方说：“结婚都快3年了，我感觉不到你爱我！”如果你是男方，听了这句话会有什么回应，是火冒三丈还是暴跳如雷？不管是哪种反应，都一定是又一场狂风暴雨，又一次爱的透支。 但如果懂得使用谈判3.0路线图这个工具，你就可以面带微笑，轻声地问自己的另一半：“亲爱的，你说得太对了（走出自己的世界，认同对方的正确性）。你认为我不爱你，那么我应该怎么做，才能让你感受到我的爱呢（通过发问，把对方带到自己的世界，有机会聆听到真相）？”这样一来，女方自然就进入了你的世界。 一定要有这样的态度：你身边任何一个人说的任何一句话都100%是对的，只不过他是站在自己的角度。 也许又有人会说，“我生气是因为孩子做错了事情。错的又不是我，这下总不至于是恐惧造成的了吧。”答案依然是肯定的，孩子做错了事情你感到生气，是由于你担心孩子以后不成才，这难道不是一种恐惧吗？ 将愤怒的原因往深处想一下就会发现，我们之所以会愤怒，就是由于对某种感觉、某种事情感到恐惧，不希望它发生。如果将这种恐惧的心理消除掉，愤怒自然也就得到了化解。 在谈判中，出现愤怒情绪十分常见。如果想要成功控制这种情绪，使谈判更加趋于理性化，首先要做的就是解除心底深处的恐惧。 一位老人在河边钓鱼，不远处一位年轻人也在垂钓。奇怪的是，尽管两人钓鱼的地方离得很近，老人这边不停地有鱼上钩，而年轻人那边却始终没有鱼儿上钩。年轻人觉得很奇怪，便向老人请教。老人笑了笑答道：“我在钓鱼的时候，从不期盼鱼儿快点上钩，所以我能做到心静如水。鱼儿感觉不到我的存在，自然愿意上钩。” 谈判也是如此，很多时候，谈判者越是想着自己的利益，最终获得的利益越少。因为谈判是一个互动的过程，我们需要把别人想要的东西交给他，同时拿回自己想要的东西，彼此各取所需。这就是典型的“思利及人”，也是谈判3.0思维模式的最大魅力。只有这样，才能让对方自然而然地与我们进行谈判。也就是说，谈判者想要获得胜利，维护好自己的利益，首先要考虑对方的“谈判利益”。 在很多商务谈判中，谈判人员唇枪舌剑、不屈不挠是为了价格；满面春风、携手同庆也是为了价格；故布疑阵、暗度陈仓还是为了价格；开诚布公、坦率直言同样为了价格……谈判人员的眼中似乎只有价格。不知不觉中，价格竟成了谈判中的唯一元素。面对众多谈判人员的这一狭隘策略，我不敢苟同：“难道你们的眼光只会盯着价格不放吗？” 谈判人员过度关注价格，忽略其它价值，说明他目光短浅，思维不够开阔，不够灵活。这样的谈判人员是不会创造出真正的价值的。在此，我郑重提醒大家： 关注价值也是谈判的重要元素之一　谈判的目的是为了利益，而利益包括眼前利益和长远利益。价格的高低代表的是眼前的利益，而价值代表的是整体的利益，包括近期利益和长远利益。因此，价值才是“谈判利益”的关键点，一名合格的谈判人员关注的应该是价值而非仅仅是价格。 关注价值可以四两拨千斤　关注价值，找到真正对对方有价值的筹码，就可以使对方远远抛开“价格至上”的观念。尽管这些筹码对我们而言唾手可得，不用为此付出太大的代价，可是对对方而言，却是重中之重的无价之宝。因此，在谈判中，懂得关注价值，充分利用价值的力量四两拨千斤，往往可以反客为主，成功掌握谈判的走向。 综上所述，关注价值，整个世界都可以成为我们的筹码，帮助我们达成协议。请大家牢记，作为一名优秀的谈判人员，不能将目光仅仅局限在价格上；很多时候，价值才是谈判获得成功的关键点。