超级说服力——世界第一营销天才乔·吉拉德训练营

原文摘录 “平均每天卖6辆汽车”、“连续12年”、“全部一对一销给个人”……乔已经成为世界公认的销售大王和演讲大师。他从一个穷困落魄，而且患有口吃的人，摇身一变，成了一位具有超级说服力的销售、演说大家，这其中的历程和秘诀让很多人不解。我们可以设想一下：当你开车超速时，交通警察成了你的客户；当你去医院看病时，医生和护士成了你的客户；当你去买东西时，售货员小姐成了你的客户；当你去理发时，美发师成了你的客户；当你和一群陌生人一起吃饭时，一桌的10个人中有8人都成了你的客户；甚至当你倒垃圾时，资源回收员也成了你的客户……那时的工作，就不再是一件苦差事，而是一个能够展示自己，同时也能获得快乐的舞台！乔·吉拉德说：“销售就像谈恋爱，接近客户要像追求女孩子一样，得用点心思，要让女孩子感受到你的魅力，她才愿意同你交往。而在这一过程中，第一印象又尤为重要，如何给女孩子留下良好的印象，或者说至少不能让她产生抵触、反感的情绪是很关键的。接近客户又何尝不是这样的呢？只有打消客户的抵触情绪，才能真正地接近他们。”要接近顾客，就必须懂得推销自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。推销产品首先是推销自己，如果顾客对你不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。乔·吉拉德说：“顾客对你以及你的产品一无所知，要想让他形成购买欲望，就一定让他对你或者你的产品产生兴趣。一旦顾客有了兴趣，那么你的机会就来了，你可以趁此机会引导顾客，直至最后的成交。”“如果我们的产品能帮助你提高产量35％，你有兴趣看一次具体的演示吗？”杰弗里·H·基特玛曾说过：“假如你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”实现与客户互动的关键是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售员首先要从关心客户的需求入手。假如销售员不关注客户的需求，那么即使把产品说得天花乱坠也无济于事。乔·吉拉德说：“很多时候，客户购买的并不一定是质量最好，或价格最便宜的产品，大多数人购买的都是一种‘感觉’。只要这种感觉对了，哪怕多花一点钱，他们也不会在乎，也会很乐意承受。对于销售人员来说，首先就要想办法让客户找到这种“感觉’。”像乔一样，先把自己“卖出去”。所以，乔·吉拉德在以后的推销日子里，总是把“先卖出自己”当成首要目标。在对待有些客户时，他甚至只字不提卖汽车的事，而是真诚地和客户交朋友，而他的这些“朋友”很多都在日后成了他的主要客户。张嘴就谈业务的，都是二流的。其实真正聪明的推销员是不会开口闭口都谈业务的，而是应该先让客户能接受自己，然后一点一点地引导客户形成交易。推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。总结出的一条销售准则是“推销产品，更是在推销你的人品。有很多业务上的事情，并不是通过探讨来实现的，因为人们在购买的过程中大多都是自己的主观意识在起作用，有时甚至是一念之间作出的选择。所以，真正优秀的推销员懂得推销自己的重要性。诚实是最好的武器。成功的推销员与平庸同行的主要区别在于：他们特别诚实。“顶尖推销员根本不靠夸大产品性能来笼络客户。因为他们在意的不是想方设法立刻把产品卖出去，而是留住客户。成功的推销员特别注意树立口碑，让客户乐于把自己推荐给别人。”“一旦我们无法按约定日期交货，我就会尽快通知客户。否则客户也会陷入困境，而他会记住吃了我们的亏。从长远看，谁不诚实，谁就在葬送自己的前途。”向客户推销你的人品，实际上就是向客户推销你的诚实。乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。”要使交易成功，“诚实”不但是最好的策略，而且是唯一有效的策略。销售并不一定要有三寸不烂之舌，把产品吹捧得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时会使商品更具魅力。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是汽车公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就去看看你的汽车！”只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。你有多大的爱心，就决定你有多大的成功。从顾客的角度换位思考问题是销售人员必须掌握的销售技巧，每个人都可以成为你的潜在客户，关键是你对他们奉献了多少。如果你不能认识服务他人就是成就自己的道理，你就不能最大化地满足顾客的要求。站在顾客的角度往往更容易把问题搞清楚，更容易知道顾客的准确要求。顾客是一切问题的中心。如果顾客不能感觉到你的爱心，你就无法用产品去满足他们的需求。与顾客分享产品是一件让人愉快的事，因为顾客会因为你的产品而获得舒适便捷的生活，这正是你爱心的核心之所在。销售人员必须是充满爱心的人，你要爱你的客户，爱你所销售的产品，这样你才能得到客户的回报。如果你对客户及其周围的事物无动于衷，那么你是不可能与客户成为朋友的，也不可能成为一名优秀的销售人员。鼓励并且关心你的客户，使他们有一种满足感和成就感，把他们当作一生一世的朋友，这对你的销售工作有着不可估量的作用。乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去搜集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人，往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。无论从事任何职业，我们每个人都应该学会微笑，或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等等，而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。

想看“乔·吉拉德”著作的人可以不用看这本书了，虚假宣传，作者标的是乔，但内容基本都出自其他人。😓

而诊断的最好方式就是有策略地提问

销售中的八大攻心之术，是销售员在推销商品或服务时，运用心理学原理，通过言语、行为、表情、动作等方式，影响和改变顾客的心理状态，从而促使顾客购买商品或服务的技巧和方法。 言语攻心，即通过言语来影响顾客的心理。例如，推销员在推销时，常常会先说：“不好意思，打扰您了，我不是来推销产品的，只是想来介绍一下我们新产品的一些情况，您有兴趣了解吗？”这种充满爱心的话语，能抓住顾客的心理，使顾客更容易接受推销。 行为攻心，即通过行为来影响顾客的心理。例如，推销员在推销时，会缓缓地往门里钻，这种站在门里的推销术，能让顾客感到推销员的诚意，从而更容易接受推销。 非语言类攻心，即通过非语言的方式，如眼神、动作、表情等，来影响顾客的心理。例如，销售员在与顾客交流时，可以用热情的眼神感染顾客，用得体的动作增加客户好感。

是本销售工具书，写的很细节很真实，就是以一个老销售过来人的身份分享了很多有用的点，可以让新人避免犯错，提高销售成功率，销售都可以看看。

多和自己相处，当你能走进自己的世界，也能走进别人世界，销售核心在于销售自己

作为刚刚开始接触销售或者准备从事销售工作的朋友，这本书还不错，语言好懂，分析的方面细致实用

这本书可能是我为了工作而看的书，部分比较提点我，但大部分的观点可能没有那么新了