逻辑说服力：说重点拿结果的5P法则

《逻辑说服力》 ——张家瑞、赵璇、赵家旭 说服的过程中，思考逻辑和表达逻辑是不一样的，思考更多的是从很多的知识中不断地思考、提炼出自己的观点，而表达逻辑，说一句是一句，要想让对方接受到很多信息，就需要将表达的信息进行编排和组织。 如何有效沟通呢？书中作者就提到了五点：问题、目标、观点、论据、呈现。 (1）问题分为三类：已经发生的、还未发生的、更高层的预测问题。 对于解决问题的核心步骤：问题、原因、方案。 （2）目标，围绕着两个核心：我的听众是谁？我希望听众在演讲后做什么？ 目标的制定避开三个陷阱：不要将目标和主题混淆；一个相同主题对于不同的听众，方式和内容应也变动；目标不要太笼统，而是越具体越好。 （3）观点 “事情有真假，观点无对错” 演绎法：从普遍性的事实或尝试中，推导出观点的过程。 归纳法：根据经验或者知识，找出一系列事物的规律的方法。 在总结观念时，我们可以先凭感觉列出表达的素材，然后使用演绎法和归纳法形成观念，再根据观念来审视我们的素材是否需要增、删、补。 观点有先和结论置后，这两个表达观点的方法，对于重要的事情回报，先说出事情的重点（观点）；对于要宣布一个坏消息，选择结论后置，委婉一点的方式，对方会更容易接受。 （4）五大论据： ①数据。②事实、共识。③专家证言、名人名言。④权威背书。⑤案例、故事。 表达的五大结构： ①时间/流程结构 ②要素结构 ③二分法√ ④三何结构√ ⑤模型结构 有限时间内说出重点的三个办法： ①需要测算自己的语速，也就是一分钟能说多少个字。读书人的语速是180-200 ②给自己一个表达限制时间，提高自己的“信息提纯”能力。会提取关键词，取舍和选择，组织词语和句子。 ③做好两手准备:完整版本和简短版本 （5）在人多的交流中，自己的表现是自动的显示出了紧张和害怕 造成紧张的两个因素：①焦点效应，高估了别人对自己的关注。②透明度错觉，我们以为句子的情绪和状态非常容易被别人发现，而实际上并非如此。（只要你不拿自己的小失误当回事，观众也不会） 缓解紧张的方法： 熟悉现场；放松肌肉；找面善者；腹式呼吸；视觉想象；降低期待；焦点转移；避免道歉；积极暗示 本书就是讲述5P法则来进行“说服”别人的，很容易理解，但并非读完就完事，更多的还是需要自己在生活中进行实践。书籍最后一张内容就是对于5P法则的使用，以例子的形式讲解。 1.构建逻辑说服力的关键认知： 对于说服，没有规定谁不需要，恰恰相反，对于每个人在日常生活的沟通中都会出现，都会用得到。 听众在听一个演讲的过程，会发生三个层面的改变：情感层面、认知层面和行为层面。人的理性会被感性所影响，当情感层面无法接受时，及时在认知层面再好也达不到想要的效果。如果听众在感知层面认同之后，会在逻辑和信息层面进行接收。会出现两个想法：第一个，“我懂了”，也就是我们的观点和内容准确无误地传递给了听众，让其能够产生和我们期望一直的理解。第二个想法“有道理”，也就是听众被我们的逻辑说服了，认同了我们的观点。 在我们获得了听众的信任，改变了听众的认知，最终会促进行为的改变。 表达逻辑和思考逻辑是不同的。 人在思考问题是，就像在一个衣橱里找衣服：有的挂在高处，有的挂在低处，有的被塞在左边的抽屉里，还有的被折叠在最好的衣橱中。 思考是立体的，我们将不同的信息放置在“衣橱”的不同格子里。 思考是在较长的时间范围内，从众多信息中提炼、推论出一个或者多个结论。 表达时，就像你和听众之间有一条线，而你不断地往这条线上穿珠子。表达的内容就像是穿珠子，只能是一个一个的表达，听众也只能一个一个地接收。如果想让听众领会你在其中蕴含的观念，就需要对“珠子”进行合理编排、组织。 思考提炼出来了属于自己的结论，而要表达出来并分享给听众，就需要进行一个编排和组织。 有效说服，掌握五个要素：问题、目标、观点、论据、显示。 表达之前，先将自己的思路理清、澄清问题。自己的问题要让自己先找到其中的答案，这样才有说服别人的底气。 2. 五个步骤： 1）将问题分为三类：亡羊补牢——已经发生的事（初级）；未雨绸缪——未发生的事（中阶）；创新精进——想要做得更好的事（高层）。 解决问题的思路： 核心的步骤：问题、原因（5why）、方案。 ①对于“亡羊补牢”的问题： 明确现状与之前的语气有何差距（明确问题）；弄清楚为何产生了差距（找到原因）；制定弥补差距的方案（解决方案） ②对于“未雨绸缪”的问题： 预判可能会发生什么不利情况(预估问题）；找到可能导致这一风险发生的因素（可能原因）；制定对应的预防措施（预防方案） ③对于“创新精进”的问题： 确定一个更高的问题(创造问题）；找到达成更高目标的影响因素（分析原因）；思考通过什么路径达成目标（改善方案） 2) 目标 是说清楚要表达的、要传递的信息，而不是过多的关注自己是否讲得很漂亮。 两个核心问题：一定要清楚，“我的听众是谁？我希望听众在演讲后做什么？” 避免掉进三个陷阱： ①将目标与演讲主题混为一谈。类似于“关于项目进度的说明”“和领导谈谈加薪”这类，它们并不是围绕着“听众在演讲后要做什么”来撰写的，所以它们不算是目标，仅仅算是一个主题。 ②用“万金油”的商务演讲应付所有场合。用同样的内容来应对所有的场合是不现实也不符合“说服听众发生行为改变”的核心目标。对于相同的主题，对于不同的听众，它的目标和内容都应该有所改变。 ③目标制定非常笼统。目标太广太大，容易显得特别虚假，而应该将目标定的具体、清晰，越具体越好。 3）观点 “事情有真假，观点无对错” 既然观点无对错，为什么我们不愿意直接表达观点呢？ 有三个原因：①文化影响，我们缺少直接表达观念的氛围和环境。中西文化在表达观念方面本来就有差别，西方人普遍更加直接，而中国人习惯委婉表达。 ②惧怕冲突，害怕表达观点会引起别人不赞同。既然观点时主观的，那么一旦说出就必然有人赞同有人不赞同。（被否定的观点，也好过没有观点） ③提炼欠缺，缺乏提炼观点的能力。我们的教育中，对于思考能力的训练相对比较充分，但对表达能力的训练不足。 提炼观点的两个方法： 用演绎法提炼出的观点，后续表达是也可以沿用演绎法进行表达，归纳法也是如此。 演绎法：从普遍性的事实或尝试中，推导出观点的过程。 演绎法的推导过程：大前提（这条路只要下雨就会堵车 大家普遍接受的共识）→→小前提（今天下雨 讲述客观事实）→→观点/结论（所以这条路今天肯定会堵车 大小前提连接得出结论） 运用演绎法的好处:循序渐进，让沟通对象顺着你的思路一步步进行推进。 归纳法：根据经验或者知识，找出一系列事物的规律的方法。 在总结观念时，我们可以先凭感觉列出表达的素材，然后使用演绎法和归纳法形成观念，再根据观念来审视我们的素材是否需要增、删、补。 先讲观点（结论） 因为对听众来说，核心观点时最重要的内容。结论先行的好处：引发听众的好奇，可以让听众在最开始听到最重要的内容，让听众更容易记忆和理解你的演讲，提高说服效率。 结论后置： ①要公布的事情属于令对方难以接受的坏消息。对于不好的消息直接把结论说出来，比较容易让对方难以接受，所以换成先说出其中的原因，在委婉地说出坏结论，这样对方会更容易接受些。 ②听众缺乏相关背景知识。当听众对你的主题不熟悉时，先介绍相关的背景信息，然后再提出结论，会更利于听众支持你的观点。 ③故意制造悬念。如果你的观点具有出人意料的效果，把它留在最后才说出来，会有更加别样的效果。 ④观点具有明显的争议性。在这种情况下，你最好引领听众一点点地剖析，一步步地引出最终结论。否则若是一下子抛出有争议性的观念，听众可能会因为想要维护自己的立场，而拒绝你的论据。反之，先不抛出观点，而是仿佛你与听众一样不知道结论如何，然后一起进行分析。这样在一开始，你和听众至少是站在同一个战线上的，不至于一开始就陷入对立。 不管是“观点先行”还是“观点后置”，关键是在正确的实际运用正确的方法。 4）论据 观点时对岸，你希望对方到那里；论据是船，你要用船才能送对方到对岸。 五大论据： ①数据。在说服中，真实有效的数据是非常好的论据，而且具有很强的可靠性。 ②事实、共识。这个指的是大家普遍知道，并且认可的事情。运用这些没有争议的论据，一旦可以推导出一个结论，这个结论也变得无可争议。 ③专家证言、名人名言。如果没有客观事实来佐证的话，他们（专家、名人）的可信度应该是相同的。同样是没有事实依据的话，我们更愿意相信那些有声望、有权威的人，仿佛这些人天生就有一个“光环”一样。 ④权威背书。学术成就（高学位、名校毕业、发表轮文、有版权课程、著书、译作等）；荣誉（获得知名认证、奖项、登上报纸杂志等）；专业经验（工作年限、服务过知名企业、有过相关的成功案例等） ⑤案例、故事。表达者本人的亲身经历；听众身边熟悉的人的经历；知名人士、知名企业的经历等 说服时的论据数量应保持在2~4个为宜，其中3个为最佳。多余的论据反而会削弱你的说服力。 表达的五大结构： ①时间/流程结构：过去、现在、未来；开始、后来、最后；首先、其次、最后；前次准备、中期实施、后期跟进；研发、试产、量产 ②要素结构： 地理位置：一线城市，北京、上海、广州、深圳 维度或特点：好产品的维度，质量、服务、价值；好的课程的特点，内容有料、形式有趣、结构有用；金融相关，政府、银行、企业；股票相关，政府、券商、股民；治安相关，警察、犯罪、群众；社会相关，文化、制度、经济；企业形象相关，文化理念、视觉形象、具体行为；职业发展相关，行业、企业、个人；利益协调相关，个人、部门、公司；产品发生相关，上游、中游、下游。 事物结构：买电脑的考量点，屏幕、CPU、显卡 ③二分法 把信息分成最主要的两个类别，要么是进行对比，要么是为了涵盖得更全面。比如，自己/他人，国内/国外。 ④三何结构 为何（Why）、是何（Why）、如何（How） ⑤模型结构 （企业）3C战略三角模型：公司、顾客、竞手 （企业）PEST外部环境分析：政治、经济、技术、社会 （团队）塔克曼团队发展模型：团队形成期、发展动荡期、组织规范期、跨越变革期、衰退期 （营销）4P营销理论：产品、价格、渠道、宣传 （营销）4C营销理论：顾客、成本、便利、沟通 （产品）产品生命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期 （品质）PDCA戴明循环：计划、执行、检查、处理 这些模型在特定场景下，具有广泛的共识度。这不仅让我们跟听众之间建立了一套共同的语言，同时也让我们思考问题更加全面，从而增强了我们观点的说服力。 灵活运用五大常见表达结构，让你的表达易懂、易记，让你说多的话深深地刻在听众心里。、 高效表达：在有限时间内说出重点的三个方法： ①我们需要测算自己的语速，也就是说自己一分钟能说多少个字。如果你对自己一分钟能说多少字没该男，那么你对自己讲了多少内容更久没有概念。每个人的语速都有所差异，但个人的语速在大多数情况下非常稳定。多数人的语速是180~200个字，所以建议一分钟就按照200个字准备。 说服力的提升就是从学会放弃不必要的内容开始。 ②给自己的每一次演讲表达限定时间。通过限时表达的训练，提高“信息提纯”的能力。（信息提纯，让你的表达包含更丰富的信息，但并不增加表达的时间。） 信息提纯，有分为三种（1）提炼关键词：既然时间有限，那就应当有意识地提炼关键词，方便听众的记忆。（2）取舍和选择：从大量想讲的内容中选择出要讲的内容，舍弃掉无关的内容。（3）组织词语和句子：用易懂的词汇、句式进行表达，而且最好能够快速组织语言进行表达。 ③为你的表达做两手准备，分别是完整版本和简短版本。充裕的时间，运用完整版本，时间有变动就可以使用简短版的，拿回自己的主动权。 5. 呈现的时候，会因为害怕和恐惧，出现了紧张的状态。 害怕有三个层次：①害怕演讲不成功，有损自己精心维护的形象；②害怕后果无法承担，害怕的不是表达，而是害怕表达不好带来的后果；③害怕的是害怕本身。没有什么特别害怕的，感性上却还是止不住地害怕。 我们容易高估自己的紧张程度，也容易高估克服紧张的难度。 造成紧张的两个因素：①焦点效应，高估了别人对自己的关注。②透明度错觉，我们以为句子的情绪和状态非常容易被别人发现，而实际上并非如此。（只要你不拿自己的小失误当回事，观众也不会） 缓解紧张的方法： 熟悉现场；放松肌肉；找面善者；腹式呼吸；视觉想象；降低期待；焦点转移；避免道歉；积极暗示 建立自信的四步：得到肯定→信心增强→付诸行动→达到成果→得到肯定

发现问题（5W） 分析原因 确定目标 解决方法 论据（数据，名家，案例）

从构建逻辑说服力的认知入手，通过逻辑说服力的“5P法则”（即问题、目标、观点、论据、呈现五方面），详细解读了如何有效说服他人，将我们的想法转变为他人的行动。 基于一个待解决的问题进行逻辑说服，首先要有明确的目标，围绕着目标一个清晰的观点。再次，提供证明观点的证据或理由。最后，轻松自然的呈现。

没实质性的内容和方法，看完纯浪费时间

在日常生活中，我们更需要的是思考和解决问题的能力，以及逻辑清晰的表达观点的能力，因此我们引入逻辑说服的5P法则。 第一，问题problem。 第二，目标purpose。 第三，观点point。 第四，论据proof。 第五，呈现performance。 在此之前，我们先要了解说服力的两个误区：1.说服力只属于那些商界精英和意见领袖，离我们普通人很远。2.说服是迫使对方放弃自己的想法，意味着对抗竞争和输赢。在此明确，说服不是你输我赢，而是双方都要赢，一个优秀的商务演讲一定是以结果为导向，说服听众产生行为改变，达成预期的目标。 对此，我们要掌握五要素来进行有效说服： 基于一个待解决的问题，有明确的目标，围绕一个清晰的观点，提供证明观点的证据或理由，轻松自然的呈现。对应5Ｐ。 ①问题+答案。我们的表达往往是围绕一个问题展开的，我们找到问题的答案，然后说服别人采纳这个方案。因此，在解决问题之前至关重要的是要先找到问题。找到问题后要分析原因，找到根本原因的关键就在于不断的问自己为什么，最好尝试4~5次"为什么"。找到原因后，进行针对性设计合适的解决方案。 ②明确目标。以目标为导向进行说服，以对象所关心的问题和结论为核心，以达成目标为终点进行汇报。我们要注意到再多的材料也只是用来增强说服力的道具而已。 ③摆明观点，直抒胸臆。提炼观点有两种方法，分别是演绎法和归纳法。 ④用好论据。常见的有5种论据：1.数据。2.事实、共识。3.专家证言，名人名言。4.权威背书。5.案例故事。 根据工作记忆的容量特点，论据数量应该保持在2～4个为宜，其中以三个为最佳，心理学家也发现三个论据最具说服力。 ⑤掌握表达结构，增强说服力。 常用5种表达结构： 时间/流程结构、 要素结构、 二分结构、 三何（why，what，how）结构、 模型结构（平时积累）。 提高效率的练习方法：第一我们需要测算自己的语速，也就是自己一分钟能说多少个字。第二，给自己的每一次演讲目标限定时间。第三，为你的表达做两手准备，分别是完整版本和简短版本。

5P即问题，目标，观点，论据，呈现 作者分别从5个点来论述5P法则，告诉用户听完还要转化结果，我之前就不太敢拿结果，铺垫很久，没有层次的推荐，现在看了5P让我说话更有层次，更系统，讲完让追随的用户转化行动，才是真的销售，非常棒的一本书，很有意思