谈判力

书中打破了传统谈判中“要么强硬对抗，要么妥协退让”的二元思维，提出了四个核心原则：把人和事分开，即区分谈判中的情绪、立场与客观问题，避免因人际矛盾影响问题解决；聚焦利益而非立场，比如买房时，卖方坚持“不降价”是立场，背后可能是“需要这笔钱应急”的利益，找到利益共同点才能灵活变通；创造共赢选项，通过 brainstorming 挖掘多种解决方案，而非困在单一选项里争执；坚持使用客观标准，用公认的规则（如市场价格、行业标准）作为谈判依据，减少主观评判。 书中举了很多例子：比如两个孩子争橘子，一人要果肉吃，一人要果皮做蛋糕，若只分半颗橘子双方都不满足，但若发现各自利益，便能全果分配各得所需。这提醒我们，谈判的关键不是“分蛋糕”时谁多谁少，而是先看清“蛋糕”能不能做得更大。 它还强调“ BATNA（最佳替代方案）”的重要性——提前想好谈判破裂后的备用计划，这会让你在谈判中更有底气，避免被迫接受不利条件。比如求职谈判时，若已有其他offer，谈薪资时便更从容。 读这本书最大的感受是，谈判不是“零和博弈”，而是协作解决问题。真正的谈判力，不在于咄咄逼人，而在于清晰表达利益、倾听对方需求、共同寻找平衡点的能力。无论是职场合作、商业交易，还是生活中的小事协商，这套思维都能帮我们跳出“输赢”陷阱，既守住底线，又留住人情。

《谈判力》这本书，我读完后最大的感受是：它彻底推翻了我过去对“谈判”的认知。我以前总觉得谈判就是讨价还价、互相施压、看谁更能扛，但这本书告诉我，最高明的谈判不是“战胜对方”，而是“共同解决问题”。它提供了一套非常清晰、可操作的方法论，让你跳出非输即赢的思维陷阱。 核心心法：原则谈判法 这本书最精髓的部分，是提出了一个叫 “原则谈判法” 的框架。它不像有些人那样一味温和妥协，也不像另一些人那样强硬对抗，而是走第三条路：基于客观事实和共同利益，来寻找对双方都有利的聪明方案。 这个方法建立在四大核心原则之上，我一个个给你拆解： 原则一：把人&事分开——对事硬，对人软 * 我们常犯的错：很容易把对方针对问题的立场，当成是对我们个人的否定或攻击。一旦感觉被冒犯，情绪就上来了，谈判立马变成吵架。 * 正确做法： 1. 理解对方的情绪和认知：先别急着反驳。试着问自己：“他为什么这么坚持？他背后在担心什么？” 有时候对方态度差，可能只是因为他自己也很焦虑。 2. 沟通清晰，不指责：多用“我”开头，表达自己的感受和需求（比如“我感到很为难，因为预算确实有限”），而不是用“你”开头去指责对方（比如“你这就是在刁难我”）。 3. 共同面对问题：把你们俩想象成坐在桌子同一边，一起对付桌上那个叫“分歧”的难题，而不是你们俩面对面互相较劲。 原则二：聚焦利益，而非立场——问“为什么”和“为什么不” * 关键区别： * 立场：是表面上的要求或主张（比如“这辆车我必须卖10万”）。 * 利益：是立场背后真正的需求、关切和渴望（比如卖方想“快速回笼资金”，买方想“买到车况可靠的车”）。 * 为什么这招有用：表面上对立的立场背后，利益可能是可以同时满足的。书里有个经典例子：两个人争一个橘子，都坚持要“整个橘子”（立场对立）。最后发现，一个只想要橘皮烤蛋糕，一个只想要橘肉榨汁。他们的利益根本不冲突。 * 具体操作：多问对方“为什么坚持这个条件？”（挖掘其利益），也问“为什么不能接受我的条件？”（了解其顾虑）。把自己的深层利益也坦诚说出来。 原则三：为共同利益创造选择方案——先把蛋糕做大 * 我们常犯的错：过早地进入“怎么分”的环节，觉得蛋糕就固定这么大，你多拿一块我就少一块。 * 正确做法：在决定之前，先一起头脑风暴，想想有没有办法把蛋糕做大。 * 创造多种选择：先不评判，鼓励双方想出所有可能的方案，哪怕听起来有点天马行空。 * 寻找互利点：看看双方的利益列表，有没有哪些是可以一起实现的？比如，合作项目里，一方更看重短期现金流，另一方更看重长期品牌曝光，那方案就可以围绕这两点来设计。 * 让对方容易做决定：提出的方案，要尽量让对方觉得接受起来没有损失、甚至有额外收获。 原则四：坚持使用客观标准——让道理说了算 * 我们常犯的错：谈判变成比谁嗓门大、谁更固执、谁更能耗的“意志力战争”。结果往往不公平，执行起来也一堆怨气。 * 正确做法：引入独立于双方意志之外的客观标准。 * 什么是客观标准：市场行情价、行业惯例、法律条文、科学评估报告、专业估值、先例、道德准则等。 * 怎么用：不要只说“我觉得太低”，而要说“根据目前市场上同类产品的报价，这个价格普遍在X元左右，这是三家机构的报价单”。这样就从“我要 vs 你要”变成了“我们共同服从一个公平的道理”。 你的底气来源：BATNA（最佳替代方案） 这是我认为全书最实用、最能给人力量的一个概念。 * BATNA是什么：简单说，就是“谈不成的话，我的最佳退路是什么”。比如，你去面试新工作，你的BATNA可能就是保住现在的工作；你去买房，你的BATNA可能就是继续看其他房子。 * 为什么它如此重要： 1. 决定你的谈判底线：只有当谈成的结果优于你的BATNA时，协议才值得接受。否则，你完全有底气说“不”。 2. 给你心理优势：清楚自己的BATNA，谈判时就不会因为害怕失去而慌张妥协。 3. 如何运用：谈判前，花时间认真完善你的BATNA（比如多找几家公司面试、多看几套房）。你的BATNA越好，你的谈判力就越强。 如何应对难缠的对手？ 书里也给了“锦囊妙计”： * 如果对方更有权势：牢牢守住你的BATNA，并不断改进它。谈判是基于利益的选择，不是屈服于压力。 * 如果对方攻击你：用“谈判柔道”。别硬碰硬，避开其攻击锋芒，引导对方关注“我们如何用客观标准解决这个问题？” * 如果对方玩阴的（比如故意拖延、虚假数据）：直接指出来，并就“谈判程序”本身进行原则谈判（比如“我们是否都同意应该依据真实数据来谈？”）。 这本书给我的启发 它不仅仅是一本教谈判技巧的书，更是一本关于理性决策和有效沟通的底层思维手册。它教会我，在任何需要协调不同意见的场合——无论是跟客户谈合同、跟老板提加薪、跟家人商量大事，甚至是处理朋友间的矛盾——最重要的不是争输赢，而是共同寻找那个能最大限度满足双方核心关切的解决方案。掌握了这种思维，你就能从被动应付冲突，转向主动创造共赢。

本书介绍了如何赢得谈判的做法，与市面上一些类似的书籍《哈佛大学谈判课》、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》等有不少相似相同的地方。几个月前参加了一次关于谈判的培训，观点也是大同小异。 开篇便提到立场与利益，到底谈判是为了赢得立场，还是获得利益？这是一开始就应该想清楚的问题。或许本来想得很清楚是要谈利益，但谈着谈着就变成了维护自己的立场，这种情况并不少见。如果目标变成了维护立场，谈判就会变得很艰难。 作者提到的另一点是换位思考与共赢。这个大家都会说，但却知易行难，真正要做到感同身受、换位思考，几乎是不可能的，这也就是为什么喊着共赢的口号，实际做的却是要争个输赢的事情。 书中分析了一些谈判中遇到的常见的困难，其中有一条“对方实力太强大怎么办”。既往遇到过这样的事情，对方手上有我们急需的东西，我们却没有相应的筹码。无论做了多少准备工作，进行了多少轮的分析和讨论，最终谈判的时候依然一败涂地。本书对于这种情况给出的回答是一样的 - 双方实力相差过大，还是好好准备替代方案把，这种实力的差距不是谈判技巧能弥补的。 最后想说的是倾听。这一点从小就被教育，但始终做得不好。有时候以为自己是在倾听了，实际并没有。作者对于真正的倾听给出了明确的描述：“善于听讲的常用技巧是，集中精力听对方说话，要求对方清楚明了地阐述其真正意图，且在模棱两可或没有把握时要求对方重复。对方说话时尽量不要回应，而要去真正理解对方。站在对方的角度，考虑对方的需求，理解对方的压力。”看上去容易，要做到依然很难。 总体而言，这本书关于谈判的方法和技巧说得比较全面，不过跟前面提到的另外几本讲谈判的书相比，差不多，并没有更深刻或者更新颖的观点。可以把上述几本书结合起来看，效率更高。

短小精悍，有所收获： 1. 谈判的目的是“双赢”，最终合作是双方利益都考虑到了，而不是单方获利，一次买卖结束； 2. 要将立场性谈判转向利益性或原则性谈判。每个人，每一方都有自己的立场，我是客户，你是供应商，我是员工，你是老板等，如果能够互相理解，换位思考，照顾到对方利益，谈判的结果就更趋向双赢。找到双方背后的利益很重要； 3. 不打无准备之仗。要想事半功倍，必须先做好充分的准备； 4. 多想，多学，多练，技能是通过不断实践获得的，光说不练假把式。

朋友们一直觉得我谈客户太过于温和 ，需要我强势一点。可能我们需要提升的是谈判力，提升谈判技巧，进行原则谈判。

2019年No.1 谈判是一门极其复杂的艺术。那么，什么是谈判？作者认为，谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。 准确地讲，谈判是相关当事人就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决问题的途径和达成协议的过程。 一、谈判方法及其衡量标准 首先，本书提及了两种谈判方法，即立场式谈判（温和型谈判和强硬型谈判）和原则谈判。 一般说来，衡量谈判方法的三个基本标准为： （1）如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议； （2）谈判应该有效率； （3）增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。 基于这三个标准，作者对两类谈判方法进行了比较：与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。 二、原则谈判总论 原则谈判是如何定义的？ 原则谈判方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。 原则谈判的四个基本要素及相应建议： 人：把人和事分开； 利益：着眼于利益，而不是立场； 选择：为共同利益创造选择方案； 标准：坚持使用客观标准。 原则谈判的三个阶段：分析、计划和协商。 三、谈判要素分论 3.1要把人和事分开 （1）谈判者首先是人； （2）每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益； （3）把关系利益与实质利益一分为二：直接解决人际问题（从认知、情绪和交流三个基本方面着手，最重要的是防患于未然，因为处理人际问题的最佳时刻则是在问题发生之前。） 3.2着眼于利益，而不是立场 （1）明智的解决办法：协调双方利益而不是立场 （2）确定利益：站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。 （3）讨论利益：谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通，才能增加实现这些利益的可能性。 3.3为共同利益创造选择方案 （1）作出诊断：尽管手里有多种选择方案是非常重要的，但参与谈判的人往往意识不到其必要性。 阻碍多种选择方案的四大障碍：不成熟的判断；寻求单一的答案；以为馅饼的大小是不变的；认为“他们的问题应该由他们自己解决”。 （2）具体解决方法：将创造选择方案与评判方案二者分开；扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；寻求共同利益；找到让对方容易决策的方法。 3.4坚持使用客观标准 进行原则谈判存在两个问题：即如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准。 （1）制定客观标准：公平标准、公平程序（解决分歧的基本手段：如排序、抽签、由他人来决定等） （2）运用客观标准进行谈判：双方就每一个问题共同寻求客观标准；以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；遵从原则，绝不屈服于压力。 四、对于特殊谈判局势的处理方法 4.1如果对方实力更强大怎么大？ 面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。 （1）保护自己 设置底线；对自己的最佳替代方案做到心中有数；制定一条警戒线。 （2）发挥谈判资源的最大效用 拿出最佳替代方案，其对应的三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。 4.2如果对方不合作怎么办？ 第一，你能做什么。你可以注重原则而不是立场。 第二，对方能做什么。这种方法通过把对方的注意力转移到实际问题上来，以阻止对方陷入立场之争，将这一战术称为“谈判柔术”。 第三，第三方能做什么。第三方可以使用的最有效的工具是独立调解程序。 谈判柔术：不要对抗对方的力量，相反，要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。 一般来说，对方的“攻击”包括三种手段：直截了当地表明自己的立场；反驳你的观点；对你进行人身攻击。 解决方法： （1）不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。 （2）不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。 （3）把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见。 （4）变人身攻击为针对问题的批评。 （5）提问与停顿。 4.3如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 当对方使用诡计时，商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性。 诡计策略可以分为三类：故意欺骗、心理战术和在立场上施压。 （1）故意欺骗：最常见的卑鄙手段是对事实、权限以及意图的歪曲。 （2）心理战术：这种手段就是为了让你感觉不舒服，这样你潜意识里希望尽快结束谈判。 （3）立场上施压计策：这种讨价还价的计策是营造某种声势，只使一方作出有效让步。 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

纯自我写作，与本书无关。 从阅读古代命理学，我突然发现用古代命理，硬套现在的社会价值观和社会现象，其实早已经行不通了。就如，我克者为我妻，克我者为我夫，搬用到现代女性的婚配价值观上，我觉得反而坏的婚姻会更多。 因为现代女性，已经不是古代女性贤妻良母，只需要在家相夫教子依附于男人的形象了。现代女性既要打理家庭内务，又要和男人一样赚钱养家撑起半边天，再用旧的婚配思想，女人一定要找比自己强的男人，其实那样的选择面会非常窄。比如，三等女找二等男，二等女找一等男，那一等女呢？没得找了，只剩下了三等男。所以，一等女人真的是很尴尬啊，但是其实换一种思维，所有的一等女一样可以获得幸福，今天这篇文章就是写给优秀的你们。 在命理中，对于女人来说，“克我者为夫”。对于男人来说，“我克者为妻”。夫妻之间，竟然是相克的关系。五行相克：木克土，土克水，水克火，火克金，金克木。也就是说， 木命男的妻子是土命女， 土命男的妻子是水命女， 火命男的妻子是金命女， 金命男的妻子是木命女。 水命男的妻子是火命女。 这种对冲的关系，很容易产生激情与火花，但是往往更像是电影《史密斯夫妇》中的相爱相杀，两者都很强，如果最后没有一方妥协，就会变得两败俱伤。可是现代社会越来越多，这种短暂的爱情，女人说她遇到了渣男，男人表面说不适合，其实是因为降服不了女人，为什么原本命理上的夫妻关系，变成了现代社会的虐恋，其实最重要的原因是因为，女人越来越独立了，越来越不愿意低头或者依附于男人了。女性本质的改变，意味着我们对的婚恋关系的理解，也应该改变！ 所以，优秀的女孩们，你们努力的追求自我价值，不要只着眼于找比你强大的男人，其实和你势均力敌、相处融洽在你身边默默付出的男人也是很棒的人选，如命理中相生关系一般：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木。每个元素都有两个相生的元素，一个是生我（我的母亲），一个是我生（我的孩子）。 木，木生火，水生木。 火，火生土，木生火。 土，土生金，火生土。 金，金生水，土生金。 水，水生木，金生水。 为什么说相生是一种好的关系呢？因为你们不带刑克可以相处融洽，再次相生关系中还有2种情况，一种是我生，一种是生我。就是一个是我的母亲，一个是我的孩子，如果一个女人能如母亲一般，大概是男人心中最温暖的存在了，如母亲一般的温柔与包容，还有思想上的指导，为什么说生我的人可以变成男人精神的指导者呢？因为你能生他，他如你的孩子一般，其实你们之间就是，你中有我，我中有你，遇到爱不奇怪，重要的是遇到了理解，你懂我的不容易，这是一种多么让人舒心的情感啊。生我的人，可以助力于我。我生的人，你可以助力于他。这两种关系没有激烈的情感，却有血浓于水的亲情，所谓的亲情就是不求回报的对你好，相濡以沫的陪伴，并肩作战共同成长。今天写下了我的思考，至于你要选择什么样的人，还得看你到底是小猫小兔，还是豺狼虎豹，具体命理还要具体分析。 世间万千事，万千情，愿你在这流光溢彩的世界中，找到属于自己最美好的幸福。

本书让我们认识什么是有效的谈判。 如作者所言，本书只是教给我们一个有关谈判的基本框架，但不具备普适地实际操作意义。因为，我们的谈判类型太多了，有生活类，职场类，政治类，警匪类等等。 作为普通人的我们，日常接触最多的无非是生活，职场，日常消费等常见的谈判情景。又因为书中的例子范围太广，同时文化差异，很多例子只能借鉴。 有关谈判，总结如下， 1、我们习惯使用的谈判方式，是立场式谈判，但它不够有效，问题很多。 2、需要明白什么是立场。立场表明一个人认识和处理问题时所持有的看法和态度。 3、立场谈判，一方强硬，一方软弱，达不到双方共同利益的目标，所以无效。 4、作者建议，放弃立场谈判，采取原则谈判。 5、原则谈判需要做到四点 第一，人事分离。对人温柔，对事强硬。 第二，寻找立场背后的共同利益。 第三，为双方的共同利益制定可行的方案。 第四，双方采用客观标准，通常来说是第三方标准或者市场标准。 6、除了原则谈判之外，还可以采用一种柔术谈判和调解谈判。 7、柔术谈判，需要坚持不回击，避开对方的锋芒，引导原则谈判上来。 8、调解谈判，顾名思义，请一个谈判专家来调解。多询问为什么，找出双方立场背后的利益，制定调解方案，邀请双方给出批评意见，然后方案不停的迭代，最终双方无可挑剔为止。问题解决！ 谈判的实质是什么？说服另一方按照自己的思想行动。 更多更好书评，敬请关注公号：老马过河

谈判本来就是一门非常复杂的艺术，因为谈判的主体是人，而人本来就是地球上思维最复杂的动物。而本书，通过详实的案例和通俗的语言将谈判这门艺术的普遍原理归纳出来，给读者们很大的启发和可实践的操作技能。 作者在本书中讲谈判力所贯穿的一个核心观点是：原则谈判，而为了使这一原则更容易实现，作者分别从换位思考、共同利益、柔性谈判等方面来论证。 第一，作者在谈到换位思考时指出，谈判主体在谈判时不能总想着自己的利益，自己需要什么，自己要达到怎样的目的，而要想一想对方的利益，对方需要什么，对方的目的是什么。通过交换位置来彼此了解对方的所需所求，从而很自然的过渡到彼此要找到共同的利益。在谈到共同的利益时，作者建议摒弃立场谈判，而采用原则谈判，因为如果各方都坚持各自的立场就难以找到彼此共同的利益需求。因此，要在坚持原则的基础上，寻找共同利益来彼此作出让步。 第二，作者强调一种“柔性谈判”。第一个方面，作者论述到，要有底线思维，不能毫无节制的退让，在退让的同时要给自己留有余地。第二个方面，作者强调要寻求建立、创新一种客观标准，这种客观标准要以彼此的共同利益为前提，可以是一方主动制定的，也可以是共同协商制定的。第三个方面是，灵活多变，应当尽量让自己保持主动和占据优势地位，这样才会有更多的回旋余地，为自己争取更多的利益。 当然，作者讲了很多理论后最终的落脚点还在于实践。谈判本身就是实践性很强的社会活动，只有在实践中才能真正体会到谈判的魅力和艺术价值，并根据客观情况逐渐形成自己的谈判思路和谈判技巧。作者没有强调自己的书有多好，而只是将普遍的一些原理归纳出来，让我们少走一些弯路，进步更快一些。 谈判的好与坏关键在于在实践中的灵活应对、经验积累和理论总结。

谈判中，首先无论如何，充分的准备，做到知己知彼是关键。把双方的利益，选择方案，所依托的客观标准和依据列个清单，然后创建几个尽可能满足双方的方案和框架协议。 特别注意的就是不执着于立场，将谈判引导至利益与原则上。 人事分离，接受人，不对抗，但可以不接受对方的观点。学习使用提问与停顿等这样的谈判柔术。