生意是谈出来的

以下是《生意是谈出来的》核心要点总结，结合商业谈判与沟通技巧，提炼为可实操的经验： ​​一、沟通基础：从“破冰”到建立信任​​ ​​开场技巧​​ 避免直奔主题，先通过客套话、共同兴趣（如客户爱好、行业动态）拉近距离。 恭维需自然，避免夸张；可虚心求教，展现谦逊态度。 适度抬高自身价值，但不过分吹嘘。 ​​谈吐原则​​ ​​自信​​：通过语言节奏、肢体语言展现自信，但避免傲慢。 ​​真诚​​：少说“我”，多用“我们”，强调合作共赢。 ​​幽默与热情​​：用轻松语气化解紧张，但不过度随意。 ​​二、谈判核心：心理博弈与策略​​ ​​心理攻防术​​ ​​虚张声势​​：开价高于预期，先“将丑话说在前”。 ​​竞争施压​​：利用对手动态施压，或制造“黑脸白脸”角色分化。 ​​沉默策略​​：以静制动，迫使对方让步。 ​​应对拒绝的 8 种场景​​ 客户说“忙”“考虑考虑”“太贵”时，需针对性回应： 提供解决方案（如分期付款、案例参考）。 强调紧迫性（如限时优惠）。 转移焦点至长期利益。 ​​三、谈判进阶：信息与妥协的艺术​​ ​​信息掌控​​ ​​提问技巧​​：开放式提问引导客户表达需求，封闭式问题确认细节。 ​​倾听细节​​：通过眼神、手势判断客户真实意图（如频繁点头可能表示认可）。 ​​让步原则​​ ​​有条件让步​​：每次让步需换取对等回报。 ​​欲擒故纵​​：先强硬后妥协，制造心理落差。 ​​守住底线​​：核心利益绝不退让。 ​​四、场景化应用：从谈判桌到酒桌​​ ​​商务礼仪细节​​ 握手力度与时间、引荐顺序、接待座次（如客户不坐副驾驶）。 避免使用网络语言，保持专业形象。 ​​酒桌与电话谈判​​ ​​酒桌规则​​：敬酒顺序、说辞设计（如“感情到位，生意自然成”）。 ​​电话技巧​​：30 秒内抓住注意力，用声音传递专业感。 ​​五、地域文化差异：因地而异的策略​​ ​​北京商人​​：注重关系与面子，谈判中需兼顾原则与灵活性。 ​​上海商人​​：精明务实，聚焦数据与效率。 ​​广东商人​​：重视人情世故，避免直接冲突。 ​​浙江商人​​：创新意识强，可尝试灵活合作模式。 ​​关键禁忌​​ ​​避免虚假承诺​​：一旦承诺必兑现。 ​​忌批评性语言​​：聚焦问题而非指责。 ​​不涉机密​​：对合作方保持信息透明但不过度暴露。

商务谈判是生意中最重要的一环。到底能不能获取属于自己的利益，或者能不能得到我们应有的最大利益，就要看我们怎么把它说出来，怎么说服对方接受我们的意见。

最有启发的几点： 1. 引入第三方，比如需要向领导请示。如果自己是老板，也可以说需要向董事会请示。如果自己吹牛说自己说了算，会把自己致于弱势。对方的条件有想推托的，直接借口老板就行，可以让与对方的氛围和谐，虚构一个对抗的老板。 2. 对方好声好气说把资料发给他，他之后看。大概率是不看的，只是对你的一种礼貌拒绝。自己不要等待客户说看了资料，需要主动推进。比如打电话问客户说资料需要讲解，才会更加清楚，问客户约定时间，争取线下会面。 3. 封闭式问题，比如周三方便还是周四方便？这样对方下意识在这个范围内思考。或许对方仍然会拒绝，但是这种方法会提高对方同意的可能。 4. 不要急于让步来促成生意。你让步的快，对方只会觉得还有下降空间。要让对方觉得自己占了便宜才行。慢慢砍价。可以先设定一个高价，但是注意这个价格要在合理区间，漫天要价对方会没有合作意愿。 5. 沉默也是一种策略。不要着急，谁先着急谁就容易退步。想给对方施压，或者假装自己很挣扎都可以沉默来达到目标。 6. 不要没有理由的退步，每次下调价格都必须是有要求的。比如尽快签订合同、 尽快打款之类的。一定不要没有任何理由的退步，否则对方只会觉得价格有水分。 7. 不要说竞争对手坏话，如果客户选择了其他供应商，也可以告诉客户，向他汇报你的产品和报价，给客户多个备选。客户有了别的选择，那就把重点放到与竞争产品的对比上。比如产品比他们多了什么优惠。 其他启发点： 一、拜访客户时先建立关系，再进入主题 1. 不要一开始直接推销产品 面对陌生客户时，直接介绍商品容易让客户产生戒备心理。有效的沟通应该先通过寒暄、客套话创造轻松的交流氛围，降低双方距离，再逐渐进入业务话题。 2. 寻找双方共同点 第一次见面时，可以从家乡、经历、兴趣、共同认识的人等话题入手，找到共同点，建立亲近感。例如通过共同朋友介绍、谈论共同经历等方式，让双方快速产生联系。 3. 适度赞美，但不要刻意讨好 恭维需要建立在真实基础上，要针对对方实际情况进行认可，而不是无依据地夸奖。真正有效的赞美能够让对方感受到尊重。 4. 通过请教打开沟通 人们通常愿意分享自己的经验和观点。在交流中，可以通过请教对方行业经验、成功经历、专业知识等方式，让客户参与交流，同时获取更多信息。 二、良好的谈吐能够增强客户信任 1. 保持自信 客户在决定合作前，会考虑企业、产品以及合作对象是否可靠。交流过程中保持自信，能够增强客户对产品和个人能力的认可。 2. 用真诚建立信任 商业交流中，真诚的态度比夸大的宣传更容易获得认可。面对自身不足时，也应该坦诚说明情况，并展示解决问题的能力。 3. 不要通过贬低竞争对手获得优势 介绍竞争产品时，不应该恶意攻击对方，而应该客观分析竞争者的优势和不足，再突出自身产品能够满足客户需求的地方。 4. 适当使用幽默缓解气氛 幽默能够降低交流压力，改善沟通氛围，使客户更容易接受交流。 三、谈生意要善于了解对方需求 1. 少说多问 谈判过程中，过多表达自己的观点容易暴露信息，而通过提问可以获得更多关于客户需求、目标和顾虑的信息。 2. 多问“为什么” 客户提出要求时，不能只关注表面需求，而应该进一步了解原因。例如客户要求降低价格，需要分析其真正关注的是成本、预算还是其他因素。 3. 使用开放式提问 开放式问题能够引导客户详细表达想法，例如询问客户的发展情况、需求和期望，从而获取更多有效信息。 4. 使用封闭式提问推动决策 封闭式问题通过提供有限选择，让客户更容易做出决定。例如通过“选择A还是B”的方式，引导客户逐步明确需求。 四、面对客户拒绝时寻找真正原因 1. 客户拒绝背后可能存在真实顾虑 “考虑一下”“不需要”“价格太高”等拒绝，并不一定代表没有合作机会，需要进一步分析客户真正担心的问题。 2. 不要强迫客户 过度推销容易引起客户反感。有时候适当退出，反而能够降低客户压力，增加后续合作机会。 3. 面对已有供应商的客户 不应该直接否定客户现有选择，而应该分析自身产品相比竞争者的优势，让客户看到新的选择价值。 4. 把自己作为备选供应商 即使客户暂时不合作，也可以保持联系，争取成为备选供应商，通过长期沟通寻找机会。 五、谈判中的心理策略 1. 开价要留有谈判空间 谈判开始时，报价通常需要高于最终目标价格，为后续调整留下空间。 2. 不要轻易让步 每一次让步都应该获得相应回报，不能无条件降低要求，否则容易让对方继续提出更多要求。 3. 利用沉默获取主动权 谈判过程中，适当保持沉默，可以给对方心理压力，同时帮助判断对方真实需求和底线。 4. 保持谈判中的选择权 不要表现出对某一次合作过度依赖，避免让对方掌握全部主动权。保持多个选择能够增强谈判优势。 六、妥善处理谈判中的分歧 1. 拒绝时注意表达方式 不同意对方要求时，不应该直接产生冲突，可以先认可对方观点，再提出自己的建议。 2. 避免正面争辩 谈判目标是达成合作，而不是证明谁正确。面对不同意见，应通过沟通寻找共同解决方案。 3. 控制情绪 谈判过程中需要保持冷静，避免因为急于成交而过度让步，也避免因为情绪影响判断。 七、长期合作建立在诚信基础上 1. 不要轻易承诺 对客户提出的要求，需要确认能够实现后再做承诺，避免无法兑现影响信任。 2. 说到做到 商业合作不仅是利益交换，也是信用关系。长期合作依赖稳定可靠的信誉。 3. 注意商务交流中的细节 谈判过程中需要保持良好的礼仪，包括语言表达、行为举止、倾听方式等，这些细节都会影响客户对合作对象的判断。

从事销售 导购 推销性质工作的可以看看！ 真诚守信用是基础  用户需求是核心   而技巧  口才 策略是加分项。信誉是最好的名片，质量是最好的证明！ 长久生意，不是一锤子买卖，容不得欺诈 伪劣！

不要与客户隔着办公桌握手 为他人做引荐最容易犯的错误 注意与外国客户谈话相处的礼仪禁忌 开车接待，客户坐在哪里最合适 不要让重要客人用一次性杯子喝茶 QQ、MSN、E—mail谈生意，尽量少用网络语言

生意是谈出来的 ✅ 书摘式内容总结 🌟 生意不是单靠商品和价格成交的，而是靠人与人之间的沟通、信任与心理博弈“谈”出来的。 1️⃣ 良好的谈吐，让人愿意和你做生意 ❤️自信的态度带来积极氛围 ❤️坦诚表达、自然交流 ❤️ 面对挫折轻松自如 ❤️正确动机：谈判是为达成商业利益，不是满足虚荣 ❤️分清“人”和“事”，不受对手挑衅干扰 2️⃣ 了解对方越多，对自己越有利 ❤️“投石问路”：不要急于暴露自己的真实意图 ❤️留有回旋余地，避免被对方抓住把柄 3️⃣ 不怕“被拒绝”，成交从“说不”开始 ❤️高手90%时间聊生活、10%时间谈合作 ❤️先建立信任和情感链接，再引导合作 4️⃣ 谈判是心理较量 ❤️ “沉默”是利器：加深对方紧张 ❤️沉默=权威感+可信度 ❤️注意场合：沉默也可能被误解为默认 5️⃣ 妥协的艺术 ❤️让步要“有交换”，避免无条件退让 ❤️每次退让都要换取对方的承诺或条件 6️⃣ 谈生意的禁忌 ❤️多用赞美、少批评 ❤️“赞美让白痴变天才，批评让天才变白痴” 7️⃣ 打破僵局的8个绝招（概念性提示） ❤️易怒是无能的表现 ❤️控制情绪是成熟与专业的表现 ✅ 底层逻辑提炼 可以概括为以下三大核心逻辑： 🎯 ① 生意是心理游戏 ❤️本质是建立信任、掌握主动、影响对方预期 ❤️谈判是“信息与心理”的不对称博弈 🧭 ② 沟通是策略性管理 ❤️ 语言=武器，必须设计、练习、优化 ❤️说服=先理解对方需求+控制谈话节奏 🧩 ③ 人性规律是谈判的底层代码 ❤️ 大多数人渴望被理解、认可、赞美 ❤️ 人在压力下会泄露需求 ❤️互惠原则、沉默压力、投石问路都源自对人性弱点的利用 ✅ 适合记笔记的短句 ⭐ 生意是谈出来的，不是比出来的 ⭐ 沟通是管理，不是随口聊天 ⭐ 先赢人心，再赢订单 ⭐ 了解对方越多，主动权越大 ⭐ 沉默是最有力的回答 ⭐ 妥协也要有交换 ⭐ 赞美是成交的润滑剂

本书详细讲解了谈判前建立良好关系的重要性、开发客户、产品介绍、处理拒绝、打破僵局等关键环节，还探讨了酒桌和电话等特殊场合下的沟通策略，以及不同地域文化对商业谈判的影响，这是一本读了马上可以用的上的工具书，主要内容如下： 1、别直奔主题，先套交情再谈正事儿。 开场的客套话，不能省 从客户感兴趣的话题入手 用共同兴趣打动对方 和客户套近乎要讲原则（不可太过功利、不能急功近利、保持适当的距离） 恭维的话要到位（说的到位，说的有分寸） 向客户虚心求教赢得好感 适度抬高身价，人人都愿意与比自己牛的人交往 2、良好的谈吐，使人愿意和你做生意 自信的人，别人才能信任你（相信自己、对自己的产品有百分百的信心、了解客户需求做好应对策略） 言谈话语要体现真诚，不要欺骗客户（真诚不是花言巧语，而是庄重的、认真的，赌咒发誓等方式表示真诚更显虚假） 赢得他人信任的快捷方式——夸赞你的对手 幽默的人处处受欢迎 避免过于热情，让客户难以接受（保持适中有度的热情，留有余地，每个人都很注重交际距离，感觉不到关注但关注无处不在） 少说我多说我们 永远不要强迫对方 心平气和，谈生意要有好心态（谈判中要学会控制自己的情绪，如果我们能够做到控制自己的情绪，并捕捉对方泄露出来的情绪波动信号，判断对方的情绪变化，就能赢得谈判） 3、了解对方越多，对自己越有利 问的越多，获得成功的概率就越大 投石问路术：第一时间掌握对方虚实（谈判一方故意提出一些假设条件以探测对方意向） 开放式提问，让客户参与到谈话中来（what\when\why\who\where\how） 封闭式提问摸清底牌 通过倾听客户的谈话来了解需求 掌握倾听的技巧（全神贯注充分调动自己的知识经验储备及感情、适当表达自己的意愿表达自己正在充满兴趣地倾听、适当地重复客户观点、恰当的面部表情和肢体语言） 4、不怕对方说不，成交从被拒绝开始 再考虑考虑：一个高手用90%的时间在与客户交流其他方面的额事情，10%的时间才谈合作相关事宜。交易没有促成，谈判高手一定会继续关注客户的利益，站在客户的角度，为他们提供最有针对性的方案 已经有供应商：生意场上没有永远的朋友，只有永远的利益，如果我们的产品比其他的产品能帮助客户提高更多利益、节约成本，那么我们就有机会取代先前客户的供应商 不感兴趣：找到对方不感兴趣的原因，加以分析，再用迂回战术，1分钟吸引客户 不需要：客户没有认识与发现自己的需要，我们的的关键任务就是让客户打破原来的思维模式，强烈地意识到自己对这方面的需求 把资料发过来：找到拒绝的理由，争取见面机会或邮寄完较短时间内提出拜访 太贵了：任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，太贵了只是客户的一个口头禅，真正原因是害怕买贵了，拿数据和事实说服客户，我们的产品是物有所值。有降价的余地也不能直接承诺降价，采用如果法 5、谈判是心理较量，攻心术让你更高一筹 开价一定要高于你想要的实价 将丑话说在前边，看对方怎么反应 黑脸白脸轮番唱 要尽量保持身后还有决策者的谈判优势（谈判者不是决策者，决策者不是谈判者，把最终决策者与谈判代表相分离，保持身后还有决策者） 故布疑阵，迷惑对手 用强硬去软化对手（不要被对方的态度激怒，带有情绪的回击根本不能推动谈判，反而会让我们落入对方的陷阱。在用强硬反击时，我们应该事先收集足够的信息，看清楚对方的目的和意图，找出对方的弱点，采用出其不意的方法，反击对方的强硬要求） 运用竞争的态势，向对手施压 沉默也是一种策略 逼迫对方接受自己的条件（对方不得不权衡利弊，考虑后果和损失，两弊相权取其轻） 6、妥协的艺术，该争则争，该让则让 不要急着用让步来促成生意（没有回报，绝不让步） 欲擒故纵让对手让步 你再加点，生意就成交 随时准备说不以掌握主动权 避免对抗性谈判（不妨先放一放，让双方暂时冷静一下） 守住底线，决不动摇（在坚持基本原则和争取实现既定目标的前提下寻求到一个能与对方获得双赢的办法） 7、谈生意的禁忌之言，打死也不说 在刚认识客户面前，不可说夸大不实的话 不说批评性话语（常用委婉劝导的话，多些真诚的赞美话） 不要用反问的语调和客户谈业务 避谈使生意进入僵局的话题 不要轻易承诺，一经承诺就要守诺 回避不雅之言 专业性术语，让客户如坠五里云雾中 对商业机密要守口如瓶 8、有效打破僵局的8个绝招 不妙的时候喊暂停，适时中止谈判 避免谈判陷入无意义的争执 鼓励对方不要轻易放弃 转移话题，缓解气氛 场外沟通打破僵局 不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案 设定最后期限，尽快结束持久战 9、忽视礼仪细节，小心功亏一篑 不要与客户隔着办公桌握手 为他人做引荐最容易犯的错误 与外国客户谈话相处的礼仪禁忌 开车接待，客户坐在哪里最合适 不要让重要客人用一次性杯子喝茶 笑脸相迎还要笑脸相送，结尾和开始一样重要（出迎三步，身送七步） QQ、MSN、EMAIL谈生意，尽量少用网络语言 10、谈判中的读心术，洞悉心理占据优势 辨识对方是否有诚意（一上来就要样品要价格70%不是真正的客户） 读懂客户的几种笑语 客户的手部动作给你的暗示 客户眼神里的秘密 频繁点头的客户究竟是什么意思 腿部动作泄露出的小秘密 11、如何在酒桌上谈生意 给生意宴请找个恰当的理由 与客户进餐时，不要再谈公事 学好斟酒开局大吉 碰杯、敬酒要有说辞 敬酒分主次，谁也不得罪 掌握没话找话的本领 12、如何利用电话谈生意 掌握合适的拨打时机（周二到周四10点到11点，15点到17点） 预约电话不谈生意 用声音迷住你的客户（热情有亲和力、微笑、控制语调、吐字清晰明了、声音大小、需要停顿） 13、如何与不同风格的商人谈判 与北京商人侃政治能赢得好感 不要和精明的上海商人讲人情 实实在在的与勤俭的晋商谈生意 要给浙商留下稳妥可靠的印象 适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人 一定要给湖北商人留面子 多谈钱、快做事能获得广东商人的认可 与香港商人做生意要守信用

《生意是谈出来的》 张笑恒 读完本书有所受益，能让读者获得受益的我认为都是好书。 ◆ 第一章 良好的谈吐，使人愿意和你做生意 >> 一个自信的生意人能够表现出一种生龙活虎、朝气蓬勃的精神面貌，这为客户谈话赢造一种积极向上、乐观快乐的氛围。即便在大人物面前，自信的人也能够坦诚地陈述自己的观点、意见及建议，自然地表达自己的情感，总是说自己想说的话，坦然地接受别人对自己的赞赏、好感和喜爱。即便是遇到挫折，自信的生意人也能够以一种轻松自然的态度来面对生活中复杂的情境或挑战，并在重大或关键的问题上表现出果断和勇于承担。 >> 调整心态时，要把握以下几个重点：（1）始终保持正确的谈判动机。面对对手的挖苦、讽刺或恭维，我们都要清楚地认识到我们来谈判不是为了追求虚荣心的满足或其他个人体现，而是为了追求谈判的商务利益目标的。（2）谈判时要将人和事分开。谈判对手总会有些真真假假、虚虚实实的手腕，处理问题时要按照实事求是的标准。 ◆ 第三章 了解对方越多，对自己越有利 >> 在采用投石问路策略时，我们的要点是不能立刻说出自己的盘算，不要透露自己的信息。一是能使我们自己有回旋的余地，二是让对方抓不住我们的弱点，会使我们在应战中轻松一些。 ◆ 第四章 不怕对方说不，成交从被拒绝开始 >> 一个高手用90%的时间在与客户交流其他方面的事情，10%的时间才谈合作相关事宜。这是抓住了客户的心理。 ◆ 第五章 谈判是心理较量，攻心术让你更高一筹 >> 当买家抛出了他们的要求之后，我们可以沉默一段时间，而不是马上应对。因为买家此时特别急切地想要知道我们对他们所提要求的看法，若我们沉默不语，那就会加深他们的紧张和恐惧。若我们在沉默时，还做出了认真思考的表情，那么我们的回答无论是什么，通常都会被认为是可信的。而且他们也乐于尽快接受这个答案或条件，以感谢我们消除了他们的紧张感。 >> 需要注意的是，运用沉默策略应该审时度势。还价中如果我们沉默，对方会以为我们默认，这时可以摇头，或表示坚决不同意。有时沉默时间过短，也会让对方产生一种错觉——你是慑服于他的恐吓，这样反而增添了对方的强势。 ◆ 第七章 妥协的艺术，该争则争，该让则让 >> 每次让步都需要对方用一定的条件交换，这样的让步才是有效的。 ◆ 第八章 谈生意的禁忌之言，打死也不说 >> “赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”。生意人整天谈生意其实就是与人打交道，赞美的话语应适量多说，批评的话语要尽量不说。 ◆ 第九章 有效打破僵局的8个绝招 >> 商场上有句话说“发怒是无能的表现”，易怒会让客户觉得我们不成熟。

【2021/1】销售的本质是商务社交 销售与运营是我去年看的比较多的品类，今年的第一篇书评就选定这本，因为干货充足，启发也大。什么样的人需要学习了解销售，我觉得销售应该是全员必修的，上至管理者，下至一线工作者，销售都是应该掌握的，因为销售的本质不在于售卖货物，而在于商务职场上的社交。 1.礼仪放头位，礼仪不是简短的问好那般肤浅，礼仪应该是让人相处舒服感，只有具备这一核心才能理解所谓条条框框。不管是待人接物，穿衣得体，还是介绍，迎送，书中具体皆有阐述，作为初涉的建议认真记录下来。 2.了解应放在接恰之前，书中有意思的各地商人特性让我觉得有趣，可以往另一层面去思考，如果要接触一个新客户，我们能从哪些方面着手了解他，出生地，年级，学历，成长中的重大事件，这些都能帮忙去了解他的性格特点。不同的风格应该有不同方式的接待。了解不仅仅是了解客户，还有应该了解自己，了解竞品，专业永远应该排第一位。 3.储备。储备人脉，话术，以及常见异业处理方式，信誉，有意识的去收集整理更新。书中连敬酒词都有专门梳理，就会觉得自己需要修行的太多了[尴尬]，话说我书架里有一本专门的喝酒礼仪。

小到与菜贩的讨价还价，大到商业帝国间的博弈，都需要参与者具有得体、出色的口才技巧。本书全面讲解了开发客户、拜访客户、介绍产品、处理拒绝、打破谈判僵局、电话销售等商业环节的口才要领和技巧，以及其他注意事项，可以帮助你修炼说话术，获得客户的好 感，快速促成生意成交。只要不断学 习、锻炼、积累，相信你一定能在残酷的商战中立于不败之地。