强势谈判

书是好书，但题目有点误导 -- 作者是 FBI 人质谈判专家，经验丰富: 面对法外狂徒，硬碰硬地舌战显然不是明智之举，所以策略以迂回引导、通过话术创造表面“合作”假象、通过掌控节奏、时间等隐形手段达到目的。与其说是“强势谈判”，更像是“以柔克钢”。诚然，《强势谈判》是一本将FBI实战谈判技巧应用于日常生活的经典之作。作者克里斯·沃斯结合其丰富的谈判经验，揭示了如何通过心理策略和沟通技巧掌握主动权。 以下是 DeepSeek 为你整理的读书笔记精华，采用结构化方式呈现，便于你理解和应用： 一、核心思维：谈判是心理的博弈 沃斯强调，谈判不是对抗，而是一个施加影响、发现信息的过程。真正的强势不是声音大，而是心理层面掌控节奏。 · 关键认知：谈判中情绪往往比逻辑更具影响力，高手善于识别并管理双方情绪。 · 目标转变：从“赢得辩论”转向“引导对方产生你想要的决定”。 二、五大核心原则 1. 目标至上 · 始终明确：这次谈判我要的具体结果是什么？ · 避免被情绪带偏，所有行动服务于最终目标。 2. 洞察对方需求 · 用“指控性审查”（Labeling）说出对方潜在情绪：“看起来您对……有些顾虑？” · 聆听的目的不是回应，而是发现对方未明说的真实需求。 3. 掌控节奏，而非话语权 · 善于运用沉默（让对方填补空白）。 · 用“ calibrated questions”（校准性问题）引导：“要实现这个，您认为需要什么？”（把问题抛回对方） 4. 建立合作错觉 · 使用“我们”而不是“你我”，营造共同解决问题的氛围。 · 让对方感到是他在做选择，而非被迫接受。 5. 谨慎对待公平 · 当对方说“这不公平时”，这常是一种施压策略。 · 可回应：“公平对我很重要，您认为怎样才算公平？”（迫使对方具体化） 三、七大实战技巧（可直接应用） 1. 镜像重复（Mirroring） · 简单重复对方最后几个词，用疑问语气。 · 例如对方：“这个价格太高了。”你回应：“太高了？” · 作用：鼓励对方透露更多信息，且非常自然。 2. 标注情绪（Labeling） · 识别并说出对方情绪状态，化解对立。 · 模板：“听起来…”“似乎…” · 例如：“听起来您对这个方案有些失望？” 3. 校准问题（Calibrated Questions） · 多用“如何”“什么”，少用“为什么”（易引发防御）。 · 例如：“这件事要顺利解决，您认为最关键的是什么？” 4. 可控的“不” · 允许对方说“不”，这反而让人有安全感，更容易后续说“是”。 · 可以主动问：“您现在是否不想继续讨论这个？”（给对方控制感） 5. 设定底线与折中策略 · 提前设定“离开谈判桌”的底线。 · 对方出价时，折中往往不是最佳策略，尝试让对方再次调整。 6. 利用时间压力 · 最后期限常能促使决策，但注意别暴露自己的时间压力。 · 适当情况下，可以说：“如果需要更多时间考虑，我们可以暂停。” 7. 识别并应对“极端预设” · 对方开价极低/极高时，不要直接拒绝，说：“这个数字有些出乎意料，您是基于什么得出的？” 四、常见误区与警示 · 妥协上瘾：过早或过多妥协会培养对方得寸进尺。 · 执着于“双赢”：有些谈判本质是零和博弈，目标是争取最优结果，而非盲目追求双赢。 · 害怕冲突：专业谈判中，冲突是信息交换过程，适度冲突才能探明底线。 五、全书精华提炼 · 核心心法：谈判是心理控制与信息管理的艺术。 · 最有力工具：不是你的论点，而是你的提问和你的沉默。 · 成功标志：让对方觉得他赢了，同时你实现了自己的核心目标。 这本书的价值在于将高风险的 FBI 谈判策略转化为日常生活中可复制的沟通框架。无论你是进行商务合作、薪资谈判，还是解决日常分歧，这些技巧都能帮助你更从容地引导对话方向，保护自身利益，同时维护关系。 建议你在阅读后，选择1-2个技巧在低风险场景中刻意练习，体会其微妙之处。真正的“强势”来自对谈判动态的深刻理解与对自我情绪的绝对掌控。

#读书笔记 这本书是我最近读的书里最有实用性的一本了。在此之前我也自认为是一个对谈判比较精通的人，看完书之后才发现还有很多可以学习的地方。我之前对于谈判的总体认知就是这是一个“讲道理”的游戏，依靠bulletproof的逻辑，数据，以及对于情绪的控制能力，来与谈判对手达成一个对双方都有利的最终谈判结果。但是《强势谈判》这本书让我意识到，谈判高手 - 比如书的作者这样在高危环境下人质谈判专家 - 依靠的是情绪引导，共情理解，制造信任，从人性底层来达成谈判的最优结果。书里有一句话让我迭代了自己的认知： 谈判的本质是一场情绪游戏，而不是逻辑游戏。 我们常在谈判过程中试图说服别人认同我们的立场，但往往在对方说出“不”的时候，谈判才真正开始。我根据书里的内容总结了一些谈判技巧。 1️⃣情绪是谈判真正的决定因素。冷静，理性，这些词在重要谈判中经常是大家认为“理所当然”的事情，但是绝大多数时候这只是myth。谈判中必须首先理解对方的情绪，再去引导他们的决定。这就需要经常运用标签化的技巧，比如“听起来这对你来说压力很大”，或者“听起来你对我们的offer很不满意”。承认对方的情绪，对方才能松懈防备，让你走进他们的真实想法。 2️⃣不要着急让人说“是”，要鼓励他们说“不是”，因为这才是谈判的开始。相对来说，说“不是”可以让对方感到安全，让他们有掌控感，而有效的谈判者，往往懂得从“不”当中找到真实的合作路径。有了“不”，才能引导谈判聚焦到真正的利益分歧点，从而让谈判进入正轨。 3️⃣三次原则：重复发问三次，深入本质。书里认为当谈判者在对话中让对方同意三次类似的事情之后，才能让背后的真实动机显现出来。我在最近的一次谈判中就用了这样的技巧，先问“你最大的挑战是什么？”，再问“你最需要解决的是什么问题？”，最后问“你想要顺利推进这件事的话，最大的阻力是什么？”，通过这三个问题，层层递进让对方分享出了最真实的想法，并找到我们可以真正合作的点，有很好的效果。 4️⃣镜像和重复：除了模仿对方的动作和说话的节奏，我从作者这里学到一个很有意思的技巧，就是重复对方的话。很多时候对方说了一句话，下了一个结论，比如“你们的产品不好”，我的第一反应往往是列举产品的优点，让谈判难以推进下去。但是如果放弃这样的战逃反应，简单重复对方的话“您的意思是，我们的产品并不好”，就可以与对方建立一种“合作关系”，让对方分享更多信息，了解对方的底层顾虑。 5️⃣设置极限锚点的阿克曼谈判系统Ackerman Model：这个很有意思，阿克曼谈判系统是设立目标之后，第一次报价是65%的目标价，然后依次增加到85%，95%，100%，幅度逐步减少，最后加一个非金钱的让步，比如付款周期等，显示已经到了谈判底线。数字上也要用一个有零有整的数字，比如36792，而不是37000，这样更有说服力。 6️⃣不妥协，never split the difference。这也是我最近想看的一本书，书的核心意思就是不要妥协，不要选择折中方案。折中方案通常是双输的懒惰结果，真正有效的谈判，不是你退一步，我让一步，而是创造一种大家都能接受的第三种解决方案。这就是我认为谈判需要很强的“创造力”的原因：很多时候最终谈判结果和最初的设想大相径庭，我们经常需要和对方共同创造性的想出一个意料之外但双方都能有好处的谈判方向，进行谈判，双方都获利。 7️⃣成功谈判的前提就是理解人类的两大心理驱动力：安全感和掌控欲。当你可以用语言，提问和结构设计，让对方感到“这是我主动做的决定”，“我在掌控大局”，他们就更容易做出你希望的决定。这就需要有很强的同理心，需要对对方的心理有很好的理解能力，耐心引导对方，达成协议。

《强势谈判》是前FBI首席国际人质危机谈判专家克里斯·沃斯基于20余年实战经验撰写的谈判指南。该书彻底颠覆了我对谈判的传统认知——过去我总试图以对方视角衡量公平性，追求形式上的双赢结果；而沃斯提出的强势谈判哲学则主张"以己方利益为核心，通过心理操控与策略性沟通实现目标最大化"。书中通过人质危机、商业谈判及日常生活等多元场景的37个经典案例，揭示了谈判的本质是信息不对称条件下的利益博弈，强调通过情绪掌控与决策影响来主导谈判进程。 对于KA销售而言，如何将这套理论框架转化为实战工具？以下为结构化应用指南： 一、谈判前准备：目标管理与信息架构 1. 三级目标体系 • 最优目标：明确己方核心利益的理想状态（例：AGV项目销售期望价1800万元） • 次优目标：设定可接受的妥协区间（例：1650万元） • 底线目标：划定不可逾越的利益边界（例：1500万元）实践要点：通过系统性分析方案预算和市场竞争预测调整目标层级，避免单一价格锚定导致的机会损失 2. 信息不对称策略 • 数据支撑：运用行业报告与竞品分析、历史类似项目案例构建议价权威 • 利益关系人分析：绘制决策链图谱，识别关键节点诉求工具应用：采用"利益清单矩阵"同步追踪显性需求与隐性关切 二、谈判中策略：心理操控与决策引导 1. 信任构建三要素 • 重复技术：通过关键信息复述降低防御心理 • 情绪标注：运用"听起来…""似乎…"句式接纳对方情绪 • 镜像原则：匹配对方语言节奏与肢体语言传递同盟信号 2. 决策引导技术 • 开放式提问：使用"谁/什么/何时"等疑问词激发自我揭示案例：面对拖欠客户提问"如何解决付款问题"，将对抗转化为协作 • 时间压力应用：通过延长谈判周期增加对方沉没成本 3. 否定掌控艺术 • 安全否定：设计"您是否反对…"类问题赋予掌控感案例：销售员询问"您是否坚决不考虑我们的产品"，触发预算暴露 • 逆反心理利用：通过自我否定降低防御案例：承认"方案可能不完善"激发对方改进建议 三、谈判环境控制：空间与节奏管理 1. 物理环境设计 • 主场优势：优先选择熟悉场地或规避对方主场 • 座次策略：圆形布局降低对抗性，长形布局强化权威感 2. 节奏控制方法 • 争议搁置：暂缓核心矛盾，优先解决低冲突议题建立信任 • 六因分析法：从人、事、条款、时间、预期、压力 四、谈判终局：协议达成与关系维护 1. 协议设计原则 • 对等回报：任何让步必须获得等价交换 • 执行明确：书面协议需包含评估标准、反馈机制与违约条款 2. 关系管理策略 • 差异化应对：对高情商对手适度妥协，对低情商对手坚守底线 • 象征性让步：终局阶段提供非核心利益增强接受度 五、四大核心原则总结 1.利益优先：以己方核心需求为决策基准 2.心理主导：通过情绪识别与沟通技巧影响决策 3.动态调整：根据进程灵活切换策略 4.关系平衡：维护利益同时为未来合作留有余地

🥰对于一个优秀的谈判者而言，“不”值千金。这个负面反应能提供巨大的机会，让你和对方澄清你到底想要什么，排除你不要什么。说“不”是一个安全的选择，能维持谈判现状，它提供了一个能暂时控制的绿洲。 🥰一个优秀的谈判者知道自己的任务不是让自己如何表现亮眼，而是要逐渐引导对方发现谈判者的目标，并让对方认同这些目标。 🥰要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。虽然程度因人而异，但如果你能满足对方这两个欲望，你就站在成功的大门口了。 🥰我们不要使用逻辑或伪善的微笑，而要通过让对方说“不”来达到最终目的。这是一个能让说话的人感到安全和控制的词。“不”可以启动对话，建立安全天堂，而最终获得承诺的则是“是”。过早的“是”往往只是一种欺骗，一种为了躲避而做出的虚假回应。 🥰优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。 被逼着说“是”虽然直奔目标，但对方会产生防御、恐惧和不安的心理。 🥰如果你成功地把他人推上了行为改变的阶梯，每一步都将产生更多的信任和联系，当无条件的正面认知建立时，等到了突破的时刻，你将开始施加影响。 🥰太好了！通过提出问题，我的学生获得了“你说得对”的反馈，达到了他的目的。他还让自己的前领导透露了两只“黑天鹅”，也就是在谈判中没有明说的、能产生突破效应的隐藏信息（将在第十章深入讨论） 🥰谈判从来就不是一个线性方程，当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界后，你就会发现可以有各种方法用来改变对手的需求和期待，并最终将其引到我们想要呈现给他们的结果。 🥰所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。 “公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。 🥰人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。 🥰一旦你挑出了你想要的，你不必向售货员抛出一个低价，只需要说这个价格超出了你的预算，同时用一个万能的校准问题来寻求帮助：“我该怎么做呢？”这个做法的关键在于你要真诚地寻求帮助，你必须要传递给对方这个信号。在谈判过程中，你不需要和售货员针锋相对，你只需要询问他们的建议，然后给他们虚幻的控制权。 🥰当你深入对话之中时，寻求帮助是一个强大的谈判技巧，能把双方从冲突性的摊牌变成合作性的共同解决问题。校准问题是最好的工具。 😻真正有影响力的谈判者对谈判中的真实语言、奉承唠叨和非语言因素都保持着清醒。他们知道如何利用这些微妙因素为自己取得优势，甚至在你给出建议时修改一个单词（比如用“不要失去”替代“保持”），也会让对方有意识地决定潜意识里产生的影响。 😻时至今日，议价并不是尖端科学，也不是简单的直觉或数学。要想成功地进行讨价还价，你需要忘却预想中的砍价过程，要学会发现谈判桌上那些微妙的心理学策略，它们是发挥关键作用的因素。有技巧的议价者会进行更多的观察，而不是贸然出价、竞价或停止前进，他们会观察表面下的心理暗流。 😻请记住，你个人的谈判类型并不是一件紧身衣。没有人纯粹是一个类型的。在一定形势下，我们中的大部分人能调节和表现出自己的非主要类型。但对于成功的议价类型来说，有一个基本事实是：要想优秀，你需要在谈判桌上学会变成你自己；要想出类拔萃，你就要加强自己的优势，而不是替换它们。 😻如果你是一个主张型的人，请特别关注你的声调，也许你自己并不想将语气变得严厉刺耳，但经常会不知不觉地变成这样。请有意识地软化你的语调，让它听上去更有亲和力。使用校准过的问题和标注对手的方法，这样做也能让你变得更容易接近，能增加合作的机会。 😻要想判断某人的类型，最大的障碍是我所说的“我是正常的”思维定式。也就是我们假设世界在别人眼中和在我们眼中是一样的。说实话，有谁没有做过这样的假设呢？ 😻虽然这个想法是无辜的、可以理解的，但认为自己是正常的这在谈判中是最具有毁灭性的预设之一。有了这种预设，我们会不自觉地把自己的类型强加于人。 😻威胁不是通过愤怒来表达的，而要靠“镇静的姿态”，也就是自信和自我控制。这是强大的工具，镇静地说“对不起，这个方案对我而言行不通”就能起作用。 😻这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住： 第一，设定你的目标价（你的目标）。 第二，你的第一次出价是目标价的65%。 第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。 第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。 第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。 第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。 😻你划定界限时，双方保持合作关系有多么重要。你的反应必须永远用一种强硬的、有界限的方式来表达，也就是“强硬的友爱”，这区别于仇恨和暴力。 最后一章有本书干货总结🤓🧰🧰🧰🧰🧰🧰

一个人要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈判、每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。

从倾听开始      书名还是会误导人，比如我就不喜欢强势这个词，但读下去还是有很多收获。       工作也好学习也好，我们没有那么多谈判。日常就是从倾听开始，学会倾听别人，识别他人的情绪，为一场真正对话的开始营造足够信任和安全的氛围，是良好的开始。        “策略性的同理心”，并不是说我们要完全转换为对方的心理，而是定位他们的感受，进而转化成语言，最后非常冷静并保持尊重地把他们当时的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。以下的笔记关于“技巧”： ●不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。 ●避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。 ●问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。 ●不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。 ●校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。 ●咬自己的舌头。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。 ●对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的。

我们已经看到了不同类型的人对时间重要性的看法是不同的（时间=准备；时间=关系；时间=金钱）。他们对沉默的解读也是完全不同的。对分析师型的人而言，沉默的意思就变成了需要思考。主张型的人在你无话可说或想要对方说话时，会打破你的沉默。有意思的是，当这些人坐到一起时，一个分析师型的人停下来思考时，他的适应型对手就开始紧张，而主张型的人就开始说话，于是惹恼了分析师型的人，因为他想自己安静地思考。 谈判学术研究喜欢把议价看成是一个排除情感因素的理性过程。他们会谈论“可能的协议区间”（Zone of Possible Agreement, ZOPA），在这个区间里，买卖双方的心理区间发生重叠。比如托尼想要出售自己的汽车，价格不低于5000美元，而赛曼想要购买这辆车，但不愿出6000美元以上，那么他们之间的可能协议区间就是5000至6000美元。有些谈判中存在可能的协议区间，而有些谈判则没有。这个理论是纯粹理性的。高超的谈判者不会使用协议区间。有经验的谈判者经常用一个离谱的出价做引导，作为一个极端价格的预设点。如果你没有准备好去应对，就会丧失立场，乖乖给出你的底价。 作为一个不间断地搜集归纳信息、准备充分的谈判者而言，实际上是想让对方先出价，因为你想打探对方手里有什么牌。你很欢迎对方甩出一个咄咄逼人的预设点，但预设点是残酷的，而你是人类，你的情感因素会占上风。如果对方想这样做，他就可以采取不与你竞价、不回应你愤怒的方法，用这种方法来积聚暴风骤雨。在你了解了这个策略之后，你就要准备好承受袭击并优雅地回击。成功的谈判者会使用我们之前讨论过的方式说“不”（“我该如何接受这个条件呢”）或使用提问来化解对方的预设点。比如“我们今天要完成什么目标”。当你觉得自己正在被对方拖入陷阱的时候，这一类的回答会非常有效地让对方再次聚焦。 同时也请注意：研究人员还发现，虚伪地假装生气，提出棘手的需求，会损害互信。想要让愤怒发挥有效作用，这种愤怒就必须是真实的，关键是也要在控制之中，因为愤怒也会削弱我们的认知能力。拒绝不是通过愤怒来表达的，而要靠“镇静的姿态”，也就是自信和自我控制。这是强大的工具，镇静地说“对不起，这个方案对我而言行不通”就能起作用。 但是，在使用“我”的时候，请注意不要用咄咄逼人的语气，否则会导致争吵。使用时的语气应该是镇静、平稳的。 谈判桌对面的人永远不会是问题本身，而问题在于事情本身。因此，要把人和事分离开来，专注于问题本身，这是一种防止情绪升级到失控的最基本的技巧。 这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住： 第一，设定你的目标价（你的目标）。 第二，你的第一次出价是目标价的65%。 第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。 第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。 第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。 第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。 你需要非常保守地涨价，当对方提出另一个出价之后，当你提出数个校准问题，引诱对方自我竞价后，你才可以考虑提高价格。其次，每次加价的幅度是递减的，请注意每次加价的百分比是前一次的一半。让你的对手相信自己正一步步地压榨你，从而靠近终点。当他们得到最后一次加价的结果后，会觉得他们已经得到最后的成果了。得到对方让步的人对整个谈判过程的感觉总会比只坚持一个“公平”出价的人要好。有一次我使用阿克曼系统与绑匪谈判，用了一个高要价的预设点就把他们打离轨道，又用校准问题敲打他们，再放慢步伐给他们一些让步。最终我给出了一个特定的数字，达成了协议。 1美元确实很荒谬，但对人性来说能起到作用。请注意，你不会买一件标价2美元的东西，但会买很多标价1.99美元的东西。1分钱会改变什么吗？不会，但它每次都会在结果上产生区别。即便我们知道这是一个陷阱，但我们也会更喜欢1.99美元而非2美元。 你要随机应变。如果你觉得自己掌控着整个谈判进程，那你就可以一次迈出两到三步。不要让规则妨碍进程的流畅。 米沙里这时准备好了给房东阿克曼砍价系统里的最后一个出价。他沉默了一会儿，然后请房东给他一张纸和一支笔，他装作在做一些计算，好像非常勉强自己一样。最后他抬起头，对房东说：“我计算了一下，我最多能付1829美元。” 设立界限，学会接受一拳并回击，但不要发怒。谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。 准备好一个阿克曼砍价系统计划。在你一头扎进议价的丛林里之前，你需要计划好一个极端的预设点，准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。请记住：65%、85%、95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。 每一个案子都是全新的，我们必须让已知信息（已知的已知事实）来引导我们，但不要因此蒙蔽我们发现未知的东西；我们必须保持灵活性来适应各种情况；我们必须始终保持初出茅庐的思维；我们必须防止高估自己的经验，在面对复杂情况时也不能低估时时刻刻出现的信息和情感。 标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果。如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆。没有人希望自己看上去是那么虚伪。 争取面谈 如果你不是坐在谈判桌跟前，黑天鹅将非常难以被发现。无论你做多少研究，除非你面对面坐下来，否则总有一些信息是永远也无法被发现的。在对方不警觉的时候，更容易抓到黑天鹅，包括午餐时刻（就像我的客户和可口可乐联系人的午餐）、真实交流场合开始之前，或结束之后的短暂休息时间。 请记住，当你使用标注时，特别是这些描述指控的语句，应使用带有策略性同理心的陈述方式，并聚焦于赞赏对方的观点（这是他们觉得自己正确伟大的原因）。

#读书打卡 2022二季度24/50 书名：强势谈判 作者：[美]克里斯·沃斯,塔尔·拉兹 译者：赵坤 出版时间：2017-05 他们的这套理论有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，来评估潜在的解决方案。 人类有两个思考系统：思考系统一，是我们的动物性思维，这是快速的、本能的和情绪化的；思考系统二，是缓慢的、谨慎的和有逻辑的。思考系统一是非常流畅的，实际上，它引导和控制我们理性思维的方向。 如果你懂得如何影响对手的思考系统一及其难以名状的感觉，继而在你框定的区间里提出问题，你就能引导他的思考系统二做出一种被你修改过的反应。 结论很明显：在情绪主导的事件中，非理性的要价和沟通构成了警方谈判人员所要面对的绝大多数情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。 我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的、本能的动物需求：我想要。 过于急躁是所有谈判者都容易犯的错误，如果我们过于心急，对手就会觉得自己说的话没有被倾听，导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流。现在已有许多研究表明，任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。当你把节奏放慢，你也能冷静下来，毕竟人在侃侃而谈的时候，总没有精力开枪杀害人质。 ●所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。当你知道海地的绑架者只是想要获得聚会开销的时候，你就能赢得先机做好准备。 ●简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样，因此不要折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。 ●“公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。 ●你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，来情绪化地预设对方的认知。当你谈到数字的时候，要让你“真正”的建议看上去合理，或抛出一个范围来减轻进攻性。所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势。 ●人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。 我们学到了谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。最重要的是，我们明白了成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。 ●不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。 ●避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。 ●问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。 ●不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。 ●校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。 ●咬自己的舌头。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。 ●对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的。 第一，设定你的目标价（你的目标）。 第二，你的第一次出价是目标价的65%。 第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。 第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。 第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。 第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。

【 ⭐⭐⭐⭐ 推荐阅读 】 本书的作者是前FBI人质解救谈判专家。因为在极端的情况下，往往更考验这个人的能力与专业知识，所以从指导谈判的角度来说，作者的背景确有其信服力。而他通过实践与理论结合总结出来的内容，个人读来确有一定收获！ 收获最大的是第4章和第7章。 1、第4章:小心“是”，掌控“不”； 谈判中的“是”有三种可能性:承诺型、确认型、虚伪型。你无法只通过对方口头表达的“是”来确认对方是认同的，还需要结合对方的语音语调、肢体动作等来综合判断。 相比之下，反而“不”才是谈判真正开始，因为对方更愿意真实的表达自己的想法，与“不”相关的表达更少会迷惑一个人。 2、第7章:制造控制的幻觉，如何用校准问题来消弭对抗、赢得合作。 校准问题的提问关键词:什么、如何。真诚的征求对方的建议，通过把虚惘的控制权交给对方，满足对方控制感的方式，来达成自己的目标。 阅读之前有被书名吸引到，读过之后确实也对《强势谈判》中的“强势”有了一定的了解与收获。 这里的“强势”指的是:一种基于系统化了解谈判全流程、并掌握相应的方法论，而达到的一种“四两拨千斤”的谈判能力。 综上，本书值得推荐阅读。

谈判就是相互妥协的过程。谈判从来就不是一个线性方程，当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界后，你就会发现可以有各种方法用来改变对手的需求和期待，并最终将其引到我们想要呈现给他们的结果。