销售心理学（全新升级版）

总结来说，做销售卖的是情绪价值之后的才是商品。要学会聆听，听顾客的需求；要学会赞美顾客，让顾客内心愉悦。要学会分析不同顾客的性格，针对不同的人所说的话和销售沟通方式也不同。所有的一切都要有度，有分寸。只有充分的了解顾客所需，适当的利用一些销售心理学，让顾客买的安心，花了钱感觉花的值。就如乔.吉拉德所说:我卖的不是车，是乔.吉拉德。

理论没有深度，而且没有验证，东拼西凑，浅显心理学+心灵鸡汤； 案例陈旧，都是一些没有细节，没有个人体验，照搬得案例，为了证明而证明； 整个篇幅没有系统性，没有归纳总结，想到哪里写到哪里

总的来说就是大大方方做自己，认真负责对待工作，利他思维处理人际，关注小细节，引导顾客说“是”，销售首先就是销售自己。闲暇时间略听，不值得细看，最好还是多看看经典，这种书籍用来听还可以

这本书个人觉得可以作为销售入门级别的有效读物。道理清晰易懂，而且有一定的事例促进对观点的解释，通俗易懂。而且对个人交际也有一定的帮助，吸收这些观点在加以运用，可以为我们人生开拓视野和提升个人能力。

泛泛而读，作者引用范例和个人感悟偏多。

本书适合刚入职场新人看。看完本书学会了以后要好好的销售自己。销售基本：情绪达到巅峰， 情感共鸣，建立信任， 了解需求， 解决方案 ，合作共赢。 [太阳]生活中所面对的每个人，我们都要以认真聆听的态度去对待。 1、销售中的认同心理学：取得顾客的认可，避免与顾客的冲突，才能叩开销售的大门。 2、销售中的需求心理学：顾客想买的不仅仅是商品，还有精神上的满足，那是商品的心理附加值。 3、销售中的行为心理学：从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法。销售中的性格心理学：俗话说“看人下菜碟”，每个人都有与众不同的个性，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售策略，你才能如愿以偿。 4、销售中的沟通心理学：在销售中说的作用未必有听的作用大，说要说得恰到好处。 5、销售中的成交心理学：如何敲定一笔交易，让顾客头脑发热，毫不犹豫地下单。 6、销售中的拜访心理学：了解拜访顾客的技巧，发现顾客的生活细节，交易完成后对待顾客的方式。 [太阳]“约哈里窗”的四个层次，依次深入，从“今天天气真好”此类的安全信息慢慢深入到个人的爱好、隐私，由浅入深，步步为营。量变引起质变，时间会使人际关系升温，人与人相处不可一蹴而就，需要循序渐进，慢慢地积累感情和信任度。在销售过程中通过与各类客户不断地尝试彼此“自我暴露”。潜意识中，人们总是会对和自己频率保持一致的人产生好感，所以自我暴露时也要尊重客户的习惯，和客户趋同。 1．了解对方的背景、爱好与需求，使自我暴露有的放矢 不是任何自我暴露都能获得信任和同情，比如你在求职面试时，暴露了自己的专业能力不足，非但不会起到积极作用，还会因此而丧失工作机会。所以，自我暴露时要提前做好功课，了解客户喜欢什么，讨厌什么，欣赏什么，在向对方敞开心扉时引起对方的共鸣，只有这样才能赢得对方的信任和好感。 2．“自我暴露”应自然合理 通过暴露自我信息，有助于客户更深入地了解我们。过少的自我暴露不利于和他人建立起亲密关系，但过多的自我暴露则会被看作难以与人相处，会被认为是以自我为中心的人。 3．善于聆听，扩大信息开放区 倾听与换位思考能最大限度地缩小自我的盲区。通过虚心向他人请教，能知道自己不了解的不足之处，从而可以不断地反思与完善自我。 [太阳]顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应” “三分之一效应”是指决策过程中的一种心理偏差。那么，何为“三分之一效应”呢？就是说，如果给一个人提供三个可选择的对象，那么，他选择中间对象的概率是最高的。 店铺选址应符合“三分之一效应”。作为经营者在选店铺的选址并不是越靠前越好，因为消费者一般不会在进入第一家店铺后就达成交易，他们的潜意识里总是认为前方肯定会有更合适更具性价比的选择。消费者通常也不会选择在最后一家达成交易，因为一旦他们发现前方已经没有了可继续提供选择的商铺，顾客就会产生一种莫名的后悔心理，认为之前看过的那几家似乎要更好一些。所以，通常情况之下，位于商业街中间三分之一处位置的店铺往往是最好的地段。如果再加上亲切优质的服务、上乘的商品质量、良好的店铺信誉，相信一定能够达到可观的经济效益。 如果商业街能够一眼看到头的话，尤其当整条街都是价格相当的卖菜摊、早市摊等时，多数人就不会刻意去选择中间的摊位，而是选择两头的这三分之一的概率最大，往往是越方便的摊位被顾客选择的概率就会越大。 [太阳]俗话说：“做事不要太绝，说话不要太满。”凡事给自己留一些余地，才能进退自如。销售人员只有了解了客户的诉求，才能为对方提供合适的产品，或者针对他们提出的问题来展示产品相应的优势，从而取得良好的业绩。不要说批评性的话。对顾客要多赞美少批评，人人都喜欢得到别人的肯定与赞美，而不爱听批评的声音。 [太阳]每个人都想当VIP 营销市场的竞争日趋激烈，商家们为了争夺市场，开始迎合顾客的心理，各出奇招。其中，设置VIP会员制度便是最常用的一种经营手段。比如专卖店的贵宾卡、饭店的VIP卡、旅游景点的年卡、各类俱乐部的金卡，甚至包括各类车友俱乐部、书店书友会、网吧会员卡，还包括银行刷卡消费积分、超市消费积分等等，各种贵宾卡汹涌而来，大行其道。不得不说，这种卡片确实很受欢迎，这是因为每个人都想当VIP。 [太阳]细节上重视分析型顾客。察言观色，随着顾客的步调走。并逐步摸清了顾客的心理，投其所好，营造了一种专业严谨、井然有序的氛围。我们在工作中会遇到各种各样不同性格、不同阅历的顾客，要想搞定他们，必须了解他们的心理，尊重他。（1）客户微表情判断客户对食物的态度：肢体语言。 ①爱吃大米的人。这一类人大多性格沉稳谨慎，喜欢孤芳自赏。做事严谨得体，并且常会自我陶醉，有着很强的忍耐性，但是互助合作的观念却比较差。 ②爱吃面食的人。这一类人往往性格爽朗率直、热情奔放、心直口快。比较喜欢夸夸其谈，属于性情中人，情绪波动很大，容易冲动。 ③爱吃油炸食品的人。这一类人常常充满热情，喜欢冒险，热衷于尝试新鲜事物，对新奇少见的产品会比较感兴趣，他们总是梦想要干一番大事业，可是一旦遇到打击，也会备感挫折，垂头丧气。 [太阳]留心观察一下顾客的吃相，对于他的性格特征，也就能够从中猜出几分。 1．吃饭喜欢细嚼慢咽的人。这类顾客性格较温和，稳重，脾气好。一般都是受过高等教育的人，举止优雅，谈吐文明；做事讲究原则，有条不紊，但是缺乏冒险精神，显得有些陈腐保守。面对这样的顾客，销售人员要多为其提供一些有根据的事实和数据，这样一来，才会更容易获得该类顾客的支持与信任。 2．吃饭喜欢狼吞虎咽的人。这类顾客吃饭狼吞虎咽，性格火暴，脾气也阴晴不定，不容易控制。这种人一般都是急脾气，做起事来风风火火，不喜欢拖泥带水，但常常因为考虑不周而丢三落四。遇到这种顾客，销售人员要充分理解顾客的迫切需求，但也要实事求是，为他们着想，尽量做到令顾客满意。 3．吃得多却不胖的人。“白吃”经常用来比喻一个人光吃不胖。而这类人的心思颇多，个性强势，精打细算，总希望花最少的钱买到最好的东西。坚持住自己的底线，不会对顾客提出的要求一味退让，行就做，不行就不做。 [太阳]分析一下头发与性格的关系。 1、头发粗直、硬度高的人一般比较豪爽，不拘小节，对朋友热心肠，义字当先，做事光明磊落，不耍小聪明，是值得深交的朋友。 2、头发浓密乌黑的人做事有条理，懂得扬长避短，聪明睿智，有理想有抱负，是典型的事业型。我们可以针对这类客户的成就感和事业心入手，赢得客户的好感，促进成交。 3、头发稀少、发质纤细的人心机很重，喜欢把事情计划得非常仔细，缺乏豪爽气概和宽容心，不好相处。所以，跟这类客户打交道要尤其注意细节，避免不经意间开罪客户，搞砸了交易。 4、头发自然卷的人一般个性很强，喜欢在人多的时候表现自己，常常会给他人带来意想不到的惊喜。满足这类客户的表现欲和虚荣心，对于销售是有帮助的。 头发稍秃的人说明他做事勤奋，认真负责，有很强的责任感。心理学研究表明，经常做出双手抱胸动作的人，对于外界有着一种不确定感，也不会轻易地走出自己的世界，而其他人也很难走近他的内心并融入其中。这其实是一种过度自我保护的表现。 2）通过客户对养不同狗种的判断客户的性格 3）通过发型，衣着表现客户的品味。头发总是梳理得整齐光亮的人。这种人很注重个人形象，有点虚荣，喜欢吹毛求疵，比较挑剔，有完美主义倾向。所以，跟这样的客户打交道的时候，要做足功课，有充分的心理准备，防止在细节上被客户挑出毛病，导致销售活动失败。 头发自然随意、未经打理的人。这种人对外表的东西不看重，关注内在。这类人大多是工作狂，希望通过自己的努力获得认可。面对这类客户，应当强调产品的实用性和真正价值，华丽的包装、华而不实的噱头无法引起他们的购买兴趣。 喜欢留短发的人干练直爽，有些小骄傲，满足于自己的现状。对于这类客户，销售人员要学会迁就他们的我行我素，以包容和耐心促进成交。 喜欢时尚发型的人赶时髦，有小资情结，喜欢得到夸奖和赞美。乐于与人沟通，人际关系良好。所以，面对这类客户，不要吝惜自己的赞美之词。 ​在销售中，我们要努力记住顾客的名字。

还要根据“约哈里窗”的四个层次，依次深入，从“今天天气真好”此类的安全信息慢慢深入到个人的爱好、隐私，由浅入深，步步为营。量变引起质变，时间会使人际关系升温，人与人相处不可一蹴而就，需要循序渐进，慢慢地积累感情和信任度。在销售过程中通过与各类客户不断地尝试彼此“自我暴露”，只有这样才能扩大人脉，顺利地达成交易。

了解了一些销售的底层基础知识，虽然不是很深奥的东西，但是这些对于刚开始接触销售的人来说，无疑是打了一个好的基础，而且对于应对日常生活里面的销售行为，也能过了解到其背后的含义，避免自己上头而掉入营销陷阱。 总结就是:有技巧有真情的去销售，有理性有需求的去消费。

世上三流的推销员是推销产品，二流的推销员是推销公司，一流的推销员则是推销自己。”

通俗易懂，但不能照搬照抄。销售就像打仗一样，市场随时都在变幻。顾客的心理也会受到外界的变化而影响。