魔鬼心理学：影响力与说服力的深层法则

心理学的范畴也极其庞杂。人类仰望星空会感叹宇宙深奥难解，但当人类俯瞰自身的内心世界时，也一样会有解不开的种种迷思。因此心理学成为当今科学领域中大众唯一的“熟悉的陌生人”

一些人尽皆知的行为心理活动，暗藏的道理却鲜为人知，作者通过七个原理深入浅出，读来津津有味。

“本书以美国哥伦比亚大学、亚利桑那大学教授罗伯特·B·西奥迪尼行为心理学名著《影响力》一书中提出的六大经典原理为线索，结合生活和商业现象出发，揭开心理学原理如何在现实生活中的作用。 本书主要分析介绍了六个心理学原理的实际作用。主要有： 1. 第一部分的心理学互惠原理。 2. 第二部分的承诺和一致原理。 3. 第三部分社会认同原理。 4. 第四部分的心理学喜好原理。 5. 第五部分的权威原理。 6. 第六部分的短缺原理。 整本书是介绍六个心理学的作用的，里面充斥着各种总统、商业巨擘，比如林肯、罗斯福、卡耐基、比尔盖茨、李嘉诚等等，或有或无、而且耳熟能详的趣闻轶事；整本书总体看下来的感觉是：又一本成功学鸡汤书籍。如果想要了解心理学原理的话，倒不如直接看<影响力>这本书。 当然，本书中间还讲述了一些推销相关的技巧，比如如何说服他人，如何和别人进行谈判等。如果想要从事销售、或者正在从事销售工作的话，倒也是可以了解一下的。 简单列一下书中的内容： 互利互惠原理： 1. 互惠原理认为：人们倾向于尽量以相同或相似的方式，报答他人为自己所做的一切。 2. 学会施以小恩小惠：如果在你的生活、工作中，他人主动给予你一些好处，对那些平常我们不喜欢的人，像不请自来的推销员、令人讨厌的点头之交，或是一些稀奇古怪的组织的代表，只要他们在提出请求之前送我们一个小小的人情，我们就极有可能答应他们。 3. “吃人的嘴软，拿人的手短”，这是互惠里面最厉害的压倒性力量。 4. 小恩小惠记得还：一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签。 承诺一致性原理： 1. 承诺和一致原理认为：一旦我们作出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。 2. 利用承诺来管理他人，促使他人达到你想要的目标：利用一个小小的承诺来操纵一个人的自我形象。一旦你把一个人的自我形象变成了你想要的样子，他一定会答应你所有的请求，只要这些请求与他的新形象相一致。 3. 履行一个承诺要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。 4. 当我们在没有外界压力的情况下作出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。而承诺给出一份大奖，正是一种来自外界的压力。它虽然能够让我们采取某种行为，却不能让我们从内心深处为这个行为负责。 5. 一个人的诚实与信誉是他的影响力的重要元素，而能否兑现他许下的诺言是一个人是否讲信用的主要标志。许诺是非常严肃的事情，对不应办的事情或办不到的事情千万不能轻率应允。一旦许诺，就要千方百计地去兑现。否则，就像老子所说：“轻诺必寡信，多易必多难。 6. 承诺时留有余地，是人生艺术的难点之一，也是处理人际关系走向成熟的一种鲜明标志。 社会认同原理： 1. 社会认同原理认为：个体对群体的认同是群体行为的基础。我们进行是非判断的标准之一就是参照其他人，看别人是怎么想的，尤其是当我们决定要做一件事情和判断什么事情是正确的时候。 2. 我们不仅要思考如果做正确的事情，还要思考如何做别人认同的事情。这句话是马化腾在一份腾讯的公开邮件里面说的。 3. 社会共识之所以存在，并不是因为大家很深刻地了解某些东西，恰恰相反，是因为人性当中的某些习惯在起着作用。 4. 关系资源是一种无形的资产，虽然它不是直接的财富，可是它可以使你影响并说服他人，从而聚敛财富。 5. 现代社会中，拥有良好的社会关系就等于拥有比别人多的机会。 6. 书中介绍了十种获得别人认同的小技巧，这里不罗列了。 喜好原理： 1. 喜好原理认为：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。 2. 从心理学上来说，每个人的内心都是渴望被赞赏的。 3. 我们对接触过的事物更有好感，而对熟悉的东西更是有着特别的偏爱。 4. 现在很多企业因为一个产品做得非常好之后，就开始多元化经营；不少明星开始出唱片，很多明星开服装店、涉足餐饮业，建立自己的化妆品品牌……这些都是充分利用了关联原理。 5. 第一印象是说服别人非常重要的一环，因为它是在对其人一无所知的情况下获得的，故嵌入大脑的程度较深；并且它对今后输入的关于此人的信息，将产生不可忽视的作用。 6. 获得别人喜欢的一种有用方式便是赞美： 赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。如果赞美不当，就如隔靴搔痒，起不到什么作用。如果不是真心的，赞美过火，可能会让人反感。 7. 赞美别人时，要具体化，要从否定的评价到肯定的评价，赞美别人得意的事情。 8. 鬼谷子指出：与智慧型的人说话，凭借的是见闻的广博；与见闻广博的人说话，凭借的是辨析的能力；与善辩的人说话，就要简明扼要；与人主（领导）说话，就要用奇妙的事来打动他；与臣子说话，就要用好处来说服他；别人不愿意做的事情，就不要勉强；对方所喜欢的，就模仿而顺从他；对方所讨厌的，就避开而不谈它。能做到这些，就已经是“投其所好”的高手了。 权威原理： 1. 权威原理认为：使人信从的力量和威望就是权威，权威是被人们普遍认为非常正确、没有差错、不可抗逆的，那些值得信赖和尊敬并引以为行动标准的部门或人就是权威的最好载体。 2. 三种最典型的代表权威的象征：头衔，衣着，外部标志。 3. 美国管理学家，管理过程学派的主要代表人物之一哈罗德·孔茨把领导定义为影响力，强调知识的权威以及人品、作风更具有大的影响力。 4. 人们选择领导时，想要满足三种心理：受重视的感觉、团队精神、风雨同舟。 5. 影响力一般指一个人在人际交往中，影响和改变他人的心理与行为的能力。领袖的影响力，就是领袖在领导活动中，有效地影响和改变组织其他成员的心理与行为，使之纳入群体活动目标轨道的能力，也就是领袖的状况和行为在追随者身上产生的心理效应。 6. 睡眠者效应：耶鲁大学的一些管理学方面的研究者曾做过这样一个实验，请一位不为人们所喜欢但具有丰富知识的人当众阐明一些事实。实验者发现，该人所说的事实并没有立刻被他人所接受。但随着时间的推移，人们渐渐忘记了该事实是谁说出的，却没有忘记他所说的内容。这时，人们开始受到其说话内容的影响。这种影响的滞后效应被称为“睡眠者效应”。 7. 如果一个领袖具有相当的人格魅力，成为他人敬仰和模仿的对象，他就具有了影响他人的“参照权”；如果一个领袖拥有丰富的专业知识，他就拥有了影响他人的“专家权”。 短缺原理： 1. 短缺原理认为：一种事物稀少，大家都想得到，所以，就变得抢手，显得尤为金贵，俗话说的“物以稀为贵”就是这个道理。 2. 产生短缺的主要因素有：稀有；竞争性；潜在价值。 3. “如果你不替自己定个价，别人就会替你定。”这是生活中最伟大的真理之一。比如职场中，本就没有一个特定的价值。 4. 生活中，几乎每一件事都是主观的。就是说，大多数情况下，并没有什么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。所以，不管是为自己定价，还是为其他的任何事物定价，你都得先替他们塑造一个正确的形象。 5. 细节的宝贵价值更在于，它是创造性的，独一无二的，无法重复的。”

我阅读《魔鬼心理学》后，深感其独特的洞察力和深刻的见解。 这本书以心理学为工具，深入解读了人类行为和社会现象，提供了许多令人深思的观点。 首先，本书通过对人类行为和心理的深入研究，揭示了人们行为背后的动机和驱动力。作者以生动的案例和实证研究为例，展示了人类行为往往受到潜意识的影响，而我们往往并不意识到这一点。这种对人类行为背后动机的揭示，使我们能够更加深入地理解人类行为和社会现象。 其次，本书对社会问题的解读也令人印象深刻。例如，作者通过心理学的角度解读了人们在社会中的互动和行为，从而揭示了社会问题背后的心理机制。这种解读不仅有助于我们深入理解社会问题，也为解决社会问题提供了新的思路和方法。 最后，我想谈谈自己对于本书的理解。在我看来，本书不仅是一本心理学著作，更是一本关于人类行为和社会现象的哲学著作。 它引导我们思考人类行为的本质和社会现象的背后原因，从而更加深入地理解人类和社会。同时，本书也提醒我们要注意自己的行为和心理，以更好地理解和掌控自己的行为。 总的来说，《魔鬼心理学》是一本深入解读人类行为和社会现象的书籍，其观点深刻且引人深思。我强烈推荐这本书给那些希望更加深入地理解人类行为和社会现象的读者。

怎么说呢，与原书影响力差别太大，跑偏了……

很棒的书！理论深入简出，案例很丰富！

有点虎头蛇尾的感觉。开篇稍微好点。行为心理学是门新学科，还远没成熟。