蜥蜴脑法则

纯阳书评（公众号:纯阳书评／微信:chimbusco44）如何说服别人是个大问题，总的来讲大家公认的说服手段有三种，分别是晓之以理、动之以情和诱之以利。那么哪种最可靠，或者说人们常用的是哪种呢，恐怕绝大多数人都会首选第一种。如果遇上需要说服别人的时候，往往是先琢磨几条道理出来，然后信心满满地找对方讲讲大道理，谈谈小道理。那么效果怎么样呢，肯定不好，如果好的话，就不会有那么多人专门写书、开课教别人如何学会说服别人了。 既然说服别人是个大问题，那么这个局怎么破？本书作者跳出常规思维，放弃传统上的理性人假设，反向求诸社会人假设，利用行为经济学、社会心理学的理论成果来解决人的沟通说服问题，结合自己从事广告行业多年的实践经验，提供了一套新的看起来反常识但更符合逻辑，且更加实用的说服思路和框架。 按照《思考，快与慢》、《超越智商》等认知科学的经典理论，人的绝大多数判断和决策由直觉做出，意识也会上场，但是出场的机会实际上很有限。可以想象一下，你要说服的对象压根意识不上场，整个人都掌握在直觉手里头，在跟在感觉走，随着情绪飞舞，而你正襟危坐，或者苦口婆心，或者口吐金言，恐怕还是白费力气，于事无补，原因在哪里？你在用意识说话，对方没启动意识，启动的是本能的抗拒。这就是诉诸于意识的晓之以理说服策略根本不解决问题的原因所在。所以作者的思路是要想说服别人，我们就要诉诸于人的本能、直觉，利用人的潜意识，也就是大脑中的蜥蜴脑部分的自动反应来说服别人。这个结论显然更符合逻辑，也更加合理。那么如何落地呢？ 作者结合理论和实践经验给出了7条策略。第一条是掌握蜥蜴脑的运作特点。这一条显然是这七条里边的总原则，要利用人的基本直觉和潜意识机制和规律，就要掌握可得性、联想等基本的认知特点。第二条是改变行为，而不要改变态度。这条看起来有点反常识，因为人们总是相信思想是行动的先导，改变了态度，才会有改变的行为，这条理念是对的，但是不是答案的全部，人的认知系统很复杂，既支持态度改变推动的行为改变，也支持另一种模式，而且这种模式更加容易，即通过改变一个人所处的情景，迅速通过刺激潜意识改变一个人的行为，而且更有意思的是，人的行为出现不可思议的改变后，人往往会为了认知协调，对自己的行为作出合理化解释，开始改变自己的态度，神奇吧！《瞬变》这本书在这方面投入了更多笔墨，有兴趣的读者可以翻翻。第三是不要改变别人的愿望，而是帮助他实现愿望。这句话和卡内基的理念完全一致，你只有谈他关心的事，他才会被你夹带的私活说服，道理不言自明。卡内基没有发明理论，但是找到了智慧。第四是诉诸于感觉。感觉是直觉的第一道门，要用他看得见、摸得着的感觉来打动他，这就是动之以情的根据。第五是不要询问动机。这里边有个很深刻的问题，人的行为都有动机吗？答案是在意识层面很可能没有，人的动作很可能是下意识的，他压根没有多想，神奇吧，还有更神的呢，如果你问他为什么，他会想一切都是他安排好的一样迅速给你一个他的动机和理由。人就是这样奇怪，他给你一个他以为的答案，你得到的其实是废话。你可能不信，他可能信了。第六是给他一个期待，他的体验会更好，为什么会有饥饿营销？人在期待的时候，会注入感情，体验会更好，体验就等于获得某物加上对他的期待。第七是注意利用艺术化的魅力。同样表达一个意思，为什么有人就写的有说服力？差别在遣词造句，黑格尔的理论为什么当年造成轰动效应，一大半肯定是理论本身，一小半在于他的独特的表达方式，语言的陌生化所造成的新鲜感也是不可小量的，马克思也是如此，语言具有了独特的艺术美。 这本书很好！

對我來說是某種西方「直白、直效」的書籍，把許多老生常談用新的包裝跟切角，但能給人樸素、直擊腦門的清晰理解。 全書的核心在於「蜥蜴腦、爬蟲腦」，文明越來越演進，我們對於人類的理解、期待越來越高，但在本性上，我們跟萬年前赤裸的原始人沒有本質區別，一樣追求即時滿足、一樣追求他人認可，都是為了最基本的生存服務。 因此核心在於：我們要怎麼去刺激那個原始人呢？一切要盡可能回歸原本：討好人類的原始性。 當中很大的誤區就是不要違反人類的本性，不要說教、不要改變他人的願望、不要用無聊的話語、不要單純詢問對方的購買理由，因為那些都是包裝、都是背離最最原始的人性、最原始的爬蟲腦。 任何想要改變別人願望的想法，都是錯誤的，只有順應人性，才能拿到結果。 我覺得這本書還是非常值得對於行銷、溝通有興趣的人們閱讀。

说服别人的核心就是：不要去和对方的大脑皮层对话，而要和掌管情绪和原始冲动的蜥蜴脑对话。说服人要遵循三个原则： 1.要以行动而不是态度为目标：人们总是先做出某个行为，再跟着自己具体的行为来匹配相应的态度，改变行为往往比改变态度更容易，行为基本上会随着环境而改变，而态度就不会。我们的身体会给自己找一个平衡点，让态度适应自己的行为，避免陷入长期的不愉快中，这是一种自我保护机制。想要说服别人，尽量通过改变环境来改变行为，进而改变态度。我们很多行为并不涉及有意识的态度，自动式思维系统通常主宰生活中的大部分行为。任何行动都是一步步按照顺序实施的，就像水在水管中流动一样，顺流循序渐进，只要保证水管不漏水，自然就会水到渠成。 2.不要去改变愿望，而是要去实现他们，因为我们内在的蜥蜴脑对改变愿望没有兴趣，说服别人应该要投其所好，帮助他们去实现自己的愿望。通过马斯洛和布朗清单可以发现人们想要东西的共性：安全、尊重、表达感激、获得声誉……，我们可以把这些东西设置为奖赏别人的筹码：英特尔宣传其产品可以带来速度感和兴奋感。更好的说服，就要找到别人想要的东西作为奖励。 3.关注感觉。实物奖励快感会很快随着时间的消逝而退却，感觉虽然是稍纵即逝的，却是人们真正想要的东西，感觉就是情绪。可以通过各种手段去调动对方的情绪，把焦点专注在营造感觉上，感觉才是让人做出决定和采取行动的主要推动力。

七个说服秘诀： 说蜥蜴的语言（调动自动式无意识的思维系统） 将行为而非态度作为说服目标（求同存异，先从实际行为而非理念态度着手） 不要改变他人的愿望，帮他们实现（动起来，先放老鹰出去找找兔子） 不要询问，去发掘（发挥主观能动性，帮助对方找到自己想要的东西） 关注感觉（理智与情感，选情感） 借助期待感来提升实际体验（期待感让胡萝卜变得更美味） 增加点艺术性（沟通的艺术） 以上，通过目录、各章小标题以及最后的结语，你可以在3分钟内统统知晓。 说真的，我难得怀疑自己对中文的理解力，这次就是。不如看标题、结论，正文真的不知道在写些什么。

我们每个人都有两种思维方式，一种是无意识的思维系统，一种是有意识的思维系统，两者相互配合，帮助我们尽量降低死亡的风险，从而得以在地球上生存。 两者的区别在于，无意识的思维系统是不需要思考便能自动执行的，比如我们对某种事物的厌恶，对人的讨厌，对某事的热情与偏好，而有意识的思维系统则是需要动脑子，需要思考，甚至需要推算，比如计算一道高数练习题。 在日常生活中，无意识的思维系统起到了决定性作用，从洗漱吃早餐到与人交流甚至工作等，它掌控着我们生活中80%以上的决定以及我们的心情；有意识的思维系统发挥的效率并不高，很多时候都是被迫来使用，但科学的有意识的思维系统，事关我们的前途与命运。 无意识的思维系统，是自动且消耗的热量较低，因而占据了我们生活的主导，但其具有一定的弊端，比如倾向于懒惰、贪婪、拖延、自私等，目光短视，只着眼于当前的利益与快乐，从而会使我们沉迷于游戏、晚睡晚起、喜欢吃甜品等等，因此需要有意识的思维发挥效力，用以对抗无意识的思维弊端。 当然，了解我们身体内在的两种系统，不仅仅有助于我们认识自我，分析决定，还可以对他人的行为作出解释，当我们要说服别人时，道理往往是行不通的，因为内在的蜥蜴总是排斥，所以需要顺着对方的喜欢，帮助对方完成愿望。 要想一个人作出改变，无数的大道理往往行不通，即便态度上作出改变了，但行为没有变动，都属于无用功，而如果先让行为发生改变，态度也就自然而然改变了。环境塑造一个人，要想成长，就去有才华的圈子里，这就是为什么那么多人拼命高考进入名校的原因。 了解内在的蜥蜴脑，让它为我们所用，去解决生活中大大小小的问题。

【非理性思维的说服】 首先书名，想到非理性市场与蜥蜴式大脑思维。蜥蜴脑=本能脑？我觉得书名比内容更有趣。据说蜥蜴脑是比喻低等动物中最先出现，被人类继承来的脑子，它让人类在日常作出无数不理智的事情，社会在进化，人的本能却无法进化。本书用了挺多广告的例子，科学家们对其如何运作做了解释。 其次书的目的，被书名吸引，其实是换个角度分解排列组合讲说服力，本质还是讲人性，有些翻译感觉需要自己转化语意，有点“硬”。本书理论与“晓之以理”的传统说服观念大相径庭，指出理性思维几乎没有决策权，从而展现如何引导利用感性决策的方法。简言之，就是利用无意识思维，即蜥蜴脑，追寻快乐，避免痛苦。 以下摘录要点： 一、蜥蜴价值观 （1）语法规则： ● 心智显著性（容易想起来，刻意提高曝光率。） ● 联想（象征之所以强大，并不是理性依据，而是因为联想。） （2）风格： ● 行为（你做什么就是什么，不论你为何这么做。） ● 感觉（在真实世界中，任何观念、事情和人都同时具有积极和消极品质，但我们的感觉会导致我们以片面的眼光看待这些品质。对同一问题持不同立场的人们往往很难沟通。我们倾向于去注意那些会强化我们既有观点的证据，而不是客观地看待所有证据。） ● 他人的偏好（模仿，像鱼一样，人类行动会自发地跟周围的同类保持一致。影响他人行为最有效的一个方法就是，希望他们怎么做，你就先怎么做。） 二、重点就是这七个说服秘诀了： 1．说蜥蜴的语言。我们的无意识思维方式自有其交流方式，它的语言有自己的语法规则和风格。 2．将行为而非态度作为说服目标。改变他人的行为比改变其感觉更容易。 3．不要改变他人的愿望，帮他们实现。当你告诉别人如何获得他们想要的东西时，说服才会有效果。 4．不要询问，去发掘。人们往往不知道自己想要什么，但你可以找出他们想要什么。 5．关注感觉。罗列事实无助于改变人们的感性决定。 6．借助期待感来提升实际体验。人们对某种经历的期待能改变其实际体验。 7．增加点艺术性。艺术能让无意识思维成为你的盟友。 另外，这本书提示了写书和翻译的另外一个角度。书为己用，不只是内容，还有内在的逻辑方式，对翻译成诸如语法规则和风格这样的字眼真的不感冒。 what？！作者也利用蜥蜴脑规则影响我们去读这书？！so，我们在利用别人的蜥蜴脑的时候，是不是也要武装好自己的蜥蜴脑，去克服本能上的冲动，用理性与批判性思维来解决实际生活中出现的问题，警惕我们脑子里的那条蜥蜴。

读《蜥蜴脑法则》：停止说服，开始影响 1. 核心概念：什么是“蜥蜴脑”？ 所谓“蜥蜴脑”，揭示了一个真相：人类本质上是习惯于“快思考”的动物。我们大部分行为是不假思索的，事后说出的原因和喜好，往往只是我们“自以为”的理由，并非事实真相。 既然逻辑和理性并非主导决策的关键，这就为“说服”留出了巨大的操作空间——本书的核心就在于此：通过“术”（如修辞、行为引导）去影响他人的决策，而不是试图用讲道理去说服别人。 2. 客观评价：它适合谁？不适合谁？ ok，先谈谈缺点：泛泛而谈，深度有限。 作为一本心理学/广告营销入门书非常OK，但它不是一本可以即学即用的工具书，很多问题浅尝辄止，能直接摘抄写笔记感想的地方不算多，很多时候是听了一脸懵逼，可能需要多读几遍才能咋嘛出味道。 优点：旁征博引，有据可依。 相比市面上一些天马行空的营销学书籍，它的内容有很多被验证过的成果作为支撑。 适用人群： 如果你从事外宣、企划类工作，目标是扩大影响力和曝光度，这本书非常值得一读。 3. 我的最大收获：从“玄学”到“生物学”的认知顿悟 对我而言，这是一本极好的书。前天读到的一段内容让我醍醐灌顶：消费者的预期会直接影响他们获得的具体体验。比如，如果消费者认为喝某款啤酒会头疼，即便啤酒本身没问题，他真的会因心理暗示而导致头疼。 这个发现让我意识到，很多看似不相关的事物，底层逻辑是互通的。所谓的“消费预期”，在不同领域有着不同的名字： 在教育学里，叫 “晕轮效应” ； 在医学界，叫 “安慰剂效应” ； 在心理学上，类似“墨菲定律”或 “选择性注意” ； 在宗教里，则被称为“感恩与祝福”。 以前，即便我是学生物出身的，我也一度以为这些效应是“玄学”。但现在我彻底明白了它的科学机制：积极的心态会促使特定激素分泌，而激素进一步调节了我们的生理和心理状态。 4. 行动指南：调动积极因素，能动地达成目标 这不仅是企宣工作的底层逻辑，也是为人处世的行动指南。既然“预期”和“心态”能通过激素真实地改变结果，那我们就不该把精力浪费在纠结它是不是玄学上。 相反，我应该做的是：调动一切积极因素，能动地去做事，能动地向既定目标前进。

追求快感是所有动物的本能，而人类有一点不一样，人类进化出了另一块脑区域，主掌理性，会考虑行为的后果而避免做出过激行为，也得益于此，人类进化出了道德。 然而作者指出，我们人类的原始自动式思维系统依然强大，心理学神经科学以及广告的中中应用都研究或利用了这一点。我们的短视频、游戏等都是迎合了人类的原始脑区而获得巨大成功，它们迅速给出反馈，给予我们视觉听觉的冲击让我们沉迷其中。而读书则恰恰相反了，读书是一段修行，是一个阶段一个阶段慢慢提升的，所以现在很多人很难再专注学习。 所幸还有理性的力量，读过本书，我更了解了人类本能的弱点，那些被游戏开发商、广告商仅仅抓住的弱点，让我们沉迷在原始快感的陷阱里的弱点，因此，我能更加极尽理性的力量来对抗社会给予的压力，理性力量告诉我，快感不等于快乐，快乐是有高下之分的，性、愤怒、暴饮暴食是最原始的快感，是最低级的快乐，是让人上头迅速采取发泄行动又让人立刻后悔的快乐，而理性的力量让我们能去享受高级快乐，比如读《莎士比亚》、《红楼梦》、《君主论》等，这是获得精神持续性愉悦的一种快乐，不同于放纵的快乐，它们能给我们精神上的满足，是一种高级的快乐，因为这是体现了人性尊严的快乐，我们之所以读书、行路，正是为了让我们能享受更多的高级快乐。

本书目的:了解“蜥蜴”的行动方式以及如何对它施加影响 1、什么是内在的蜥蜴？ 自动式思维系统（无意识的思维方式）。 （PS:内在的蜥蜴=直觉思维/《思考快与慢》的系统1/《慢思考》的反射脑） 2、为何要学习蜥蜴的语言（价值/意义何在）？ a“它”支配着我们的日常生活 b“它”是最有影响力的说服对象。 c“它”主宰着我们的多数决定，并对其余决定有重要影响。 小结:为了成功地说服别人，我们必须学会应对“内在的蜥蜴”，即自动式思维系统。我们必须说蜥蜴的语言。 （PS:“它”=内在的蜥蜴） 3、什么是蜥蜴语言的基本语法（了解底层运行规则）？ a心智显著性 说明:最容易想到的（事物）→（获得）最多注意力+最高优先权 策略:不断重复它（此事物） b联想 说明:采用什么形式不重要，赋予象征联想和意义很（更）重要 策略:不在于事实，在于一再重复。 4、什么是蜥蜴的语言风格（了解基于在底层规则下的三个重大影响因素）？ a行为 说明:对内在的蜥蜴来说，你做什么就是什么，不论你为何这么做。 策略:行为是王道。 b感情 说明:受情绪/感情影响的认知偏好。 策略:投其所“好”。 c他人的偏好 说明:我们的行动会自发地跟周围的同类保持一致。 策略:（影响他人的行为最有效的一个方法）你希望他们怎么做，你就先怎么做。 5、如何有效影响/改变他人（6种具体方式）？ a以行为而非态度为目标 说服术的真正目标是改变别人的行为。他们一旦做出选择之后，便会调整自己的态度以合理化自己的行为。 b不要改变愿望，实现它们 这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何（实现路径）得到它。 c不要询问，去发掘 不论我们想说服公众做出改变，想说服选民做出改变，想说服顾客做出改变，还是想说服家人做出改变，我们都需要具备一定的洞察力才能理解人们行为背后的动机和初衷。 d关注感觉 如果我们能将注意力放在感觉上，并将延迟而不确定的理性奖赏转化为即时、确定、感性的奖赏，我们的说服力就会倍增。 e借助期待感提升实际体验 人们的期待感的确会改变他们的体验。改变人们对某种体验的记忆不是没可能，只是太难。而通过改变他们的期待感来改变他们的体验则更为容易。 f让说服更有艺术性 为了增强我们的说服效果，我们发出的信息应该为“会话含义”留出余地——我们传达的信息应该能激发听者产生更多想法，并由他们自行领悟这些想法的意义（隐喻）。 总结: 1、客观现状:内在蜥蜴（自动式思维系统），支配日常生活（主宰决定的大部分，影响其它部分） 2、如何应对:为了“说服”它，我们必须了解它，用它的语言说话。 3、具体策略:底层规则+三个影响因素+六种具体方式 4、底层规则的策略:不断重复，获取熟悉感（建立心智）+赋予意义（建立联想） 戴尔卡耐基:“在这个世界上，影响别人的唯一方法就是谈论他们想要的东西，并告诉他们如何获得这些东西。”

本书相当于丹尼尔·卡内曼的《思考，快与慢》的应用技巧篇。内在的蜥蜴，即我们自动式无意识的思维系统，主宰着我们大部分的行为。 人们的行为是态度与环境双重影响的结果。态度会抗拒改变，而环境则是多变的。改变人们的行为最简单的方式，就是通过改变他们所处的环境使你期待的行为显得更自然、更正常、更不可避免。 说服的两大挑战就是说服别人做他们本来不想做的事和不做他们本来想做的事。说服他人的唯一正确方式是同别人谈论他想要的东西，并告诉他如何获得这些东西。